Das Ende der (SaaS-)Flexibilität Winter is coming: Im Microsoft Partneruniversum wird es kühl

Von Sarah Böttcher

Es scheint als würde Microsoft seinen Partnern den Rücken kehren, das Direktgeschäft forcieren und Azure pushen. Der Gegenwind aus dem Channel ist heftig, trifft jedoch auf taube Ohren. Was steckt hinter der Kritik? Und müssen die Anwender nun mehr zahlen?

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Mit Preiserhöhungen und der Einführung von Vertragslaufzeiten setzt Microsoft seine Partner unter Druck. Auf deren Sorgen und Nöte zeigt der Hyperscaler die kalte Schulter.
Mit Preiserhöhungen und der Einführung von Vertragslaufzeiten setzt Microsoft seine Partner unter Druck. Auf deren Sorgen und Nöte zeigt der Hyperscaler die kalte Schulter.
(Bild: Christophe Fouquin - stock.adobe.com)

Der „Profiteur der Coronakrise“ will seine „Partner weg haben“, das „Direktgeschäft forcieren“ und „Azure pushen“ – Die Vorwürfe, die Partner gegen den amerikanischen Hyperscaler erheben, wiegen schwer. Dennoch hält Microsoft an seinem Plan „das Partner-Ökosystem zu wandeln“ fest.

Das Cloud Solution Provider (CSP) Programm ist seit dem 14. Oktober 2021 offiziell in die New Commerce Experience (NCE) Plattform (mehr dazu siehe Kasten) integriert. CSP-Partner sollen seitdem von „neuen Vertriebsmöglichkeiten“ und „betrieblicher Effizienz“ profitieren. Die Realität ist jedoch eine gänzlich andere. So gehen mit der Integration auf die Plattform eine Preissteigerung sowie unflexible und riskante Vertragslaufzeiten für Partner einher.

Preiserhöhung für SPLA-Partner

„Der größte Profiteur der Coronapandemie bedankt sich bei seinen Partnern und Kunden nach der Krise mit einer ordentlichen Preissteigerung. Das ist für mich unterste Schublade“, kritisiert Peter Hartl, CEO des Hosters Hartl EDV aus Hofkirchen, den amerikanischen Hyperscaler.

Peter Hartl, CEO bei der Hartl Group
Peter Hartl, CEO bei der Hartl Group
(Bild: Hartl EDV)

Für das Gros der deutschen Unternehmen gelten Dienstleister als „Partner of Trust“. Die Zusammenarbeit basiert klar auf einer Vertrauensbasis zwischen den Endkunden und den Partnern. Zahlreiche Microsoft-Partner fühlen sich wie Hartl vor den Kopf gestoßen. Denn die Preiserhöhungen im SPLA-Segment (Services Provider Licensing Agreement) lassen die Betriebskosten von Public Cloud Services bei Microsoft-Partnern in die Höhe schnellen. „Ich weiß nicht, wo das Problem bei Microsoft ist. Wir Partner machen die ganze Arbeit und nehmen Microsoft den ganzen Ärger ab, trotzdem sind wir anscheinend unerwünscht. Microsoft will die Kunden selbst haben“, ist Hartl überzeugt.

Daniel Juhnke, Geschäftsführer bei Tec Networks, hat einen etwas differenzierteren Blick: „Preiserhöhungen sind niemals erfreulich. Microsoft steht jedoch mit der wachsenden Bedrohungen durch Cyber-Kriminalität, deren Abwehr und auch mit der Ankündigung bis 2030 nicht nur klimaneutral, sondern auch Carbon-negativ zu sein, vor hohen Investitionen.“ Letztendlich bedeuten jedoch die zusätzlichen finanziellen Belastungen für Partner ebenfalls erneute Investitionen, denn vorhandene Schnittstellen, Tools und Prozesse müssen angepasst werden. „Diese Auswirkungen spüren wir als Partner direkt und leider auch nicht zum ersten mal“, betont der CEO. Der Managed Service Provider (MSP) Tec Networks aus Emden ist langjährige Microsoft-Partner, der laut eigenen Angaben bereits den größten Teil seiner Klientel auf Azure migriert hat.

Jan Schmidt, Director Marketing & Sales bei Busymouse
Jan Schmidt, Director Marketing & Sales bei Busymouse
(Bild: Busymouse)

Auch Jan Schmidt, Director Marketing & Sales bei Busymouse sieht die Entwicklung kritisch, da der Hoster aus Hannover die Microsoft-Preiserhöhungen auch an seine über 1.600 Reselling-Partner weitergeben muss, die die Infrastruktur-Services mit der SPLA-Lizenzierung nutzen. Denn dadurch steigen auch bei Busymouse die Kosten für den Betrieb der eigenen Public Cloud Services, die auch teilweise auf Microsoft-Architektur basieren. „In der Vergangenheit konnten wir einige Preisanpassungen seitens Microsoft für unsere Partner, durch Optimierungen beim Einkauf kompensieren. Dies wird jedoch bei der Häufigkeit und Höhe immer schwieriger.“

Denn Microsoft erhöht nicht zum ersten Mal die Preise. Laut einigen Partnern ist das bereits die dritte Preissteigerung innerhalb von nur vier Jahren.

Seit dem 1. Januar 2022 sind die Preise für Windows Server 2022 wie folgt gestiegen:

  • Windows Server Standard Edition: + 10 Prozent
  • Windows Server Datacenter Edition: + 10 Prozent
  • Windows Server auch über SPLA als Teil von CIS (Core Infrastructure Suite) suites erhältlich: Preise für CIS Standard + 5 Prozent und CIS Datacenter + 7 Prozent

Auch Office LTSC (Long-Term Servicing Channel) wird teurer:

  • Office Professional Plus: + 10 Prozent
  • Office Standard: + 10 Prozent

Liste der Preisänderungen für Microsoft-Technologien im Zusammenhang mit Windows Server 2022 und Office LTSC, wie in SPLA verfügbar. Die Änderungen gelten weltweit, sowohl für kommerzielle Unternehmen als auch für Hochschulen.
Liste der Preisänderungen für Microsoft-Technologien im Zusammenhang mit Windows Server 2022 und Office LTSC, wie in SPLA verfügbar. Die Änderungen gelten weltweit, sowohl für kommerzielle Unternehmen als auch für Hochschulen.
(Bild: Microsoft)

Azure im Fokus

Seltsamerweise betrafen „die Preissteigerungen der letzten Jahre hauptsächlich Produkte, die in direkter Konkurrenz zu Azure und Office 365 stehen“, merkt Hartl spitz an. Dass Microsoft das Cloud-Geschäft vorantreiben möchte, ist kein Geheimnis. In einem Blog-Beitrag kommuniziert das Unternehmen mit Hauptsitz in Redmond, dass man sich aktuell „von Open-License-Transaktionen hin zu Cloud- und Hybridlizenzen bewegt.“ So wurde Ende vergangenen Jahres bereits das Open-License-Programm beendet. Open Licence war ein Microsoft-Dienst, mit dem Unternehmen Volumenlizenzen für Microsoft-Produkte erhalten konnten. Seit dem 1. Januar 2022 wird der Dienst vollständig von den neuen Lizenzierungsoptionen über CSP ersetzt.

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Auch Hoster-Kollege Schmidt sieht einen Zusammenhang: „Ich persönlich kann aus strategischen Gründen nachvollziehen, dass Microsoft Azure Services und Windows 365 attraktiver machen möchte. Es sollen allerdings nicht die Bedürfnisse von Partner unberücksichtigt bleiben, die zum Beispiel die Infrastruktur ihrer Kunden, bei einem Provider wie Busymouse betreiben möchten und auch in hybriden Szenarien mit Azure auf das SPLA-Modell angewiesen sind.“

Daniel Juhnke, Geschäftsführer bei Tec Networks
Daniel Juhnke, Geschäftsführer bei Tec Networks
(Bild: Tec Networks)

Denn eins ist klar: Durch die Integration des CSP-Programms in die New-Commerce-Plattform und der Einführung der Seat-basierten Online-Service-Angebote, wird Partnern, die jetzt noch selbst eigene Infrastruktur betreiben, Wertschöpfung genommen. Microsoft stellt das jedoch gänzlich anders dar: Partner würden nun von „neuen Vertriebsmöglichkeiten und betrieblicher Effizienz“ profitieren. Durch Microsofts strategische Entscheidungen gibt es zwar laut Juhnke durchaus eine „Harmonisierung“ der unterschiedlichen Programme, Bedingungen und Konditionen. Fest steht jedoch, dass „während der Endkunde bei Azure davon wenig bemerkt, denn innerhalb der Subscription lassen die Ressourcen weiterhin dynamisch skalieren und nutzen, ist das bei den Seat-basierten Produkten anders. Hier hat der Kunde faktisch starre Vertragslaufzeiten“, erklärt der IT-Profi.

Das Ende der SaaS-Flexibilität

Apropos starre Vertragslaufzeiten: Im Rahmen der NCE-Integration hat Microsoft für CSP-Partner Vertragslaufzeiten eingeführt. So müssen Partner nun Verträge mit den Kunden schließen, die im Vorfeld auf einen, zwölf oder 36 Monate fixiert sind. Hieraus entsteht ein nicht unerhebliches Risiko für Partner. Denn falls der Kunde nicht zahlen kann, steht der Partner gegenüber Microsoft in der Haftung. Der Hyperscaler reagierte auf den sorgenvollen Einwand einiger Partner bezüglich des neuen Risikos zurückhaltend. Microsofts Lösung: Partner sollen vor Vertragsabschluss einen Bonitäts-Check beim Kunden anfordern oder ihn im Voraus zahlen lassen. Fraglich ist, wie praxistauglich dieser Ratschlag ist.

Bei CEO Hartl, der sein Unternehmen 1992 gründete, trifft die Einführung der Vertragslaufzeiten auf Unverständnis. „Die Preiserhöhung kann ich noch irgendwie verstehen. Doch wieso nimmt man den CSP-Partnern und Kunden ihre Flexibilität? Ich verstehe das nicht. Der einzige Grund der bleibt ist, dass sie ihren Partnern, den Hostern, das Geschäft madig machen wollen und nur noch ein Direktgeschäft anstreben. Mit den Drei-Jahresverträgen ist das super. Microsoft hat kein Risiko mehr und das Geld im Voraus.“

Entscheidet sich der Kunde für einen monatlichen Vertrag, um von der bisherigen Flexibilität weiterhin profitieren zu können, kommt ein Aufpreis von 20 Prozent on top. Ferner können Kunden während der Vertragslaufzeit nur nach oben, allerdings nicht nach unten skalieren. Hartl sieht dies durchaus kritisch, während Juhnke hier etwas anderer Meinung ist. Ihm zufolge wird die Einführung einer festen Vertragslaufzeit „in der Praxis kaum einen Effekt haben. Beispielsweise haben die meisten Unternehmen ja bislang auch nicht im Urlaub ihrer Mitarbeiter die Anzahl der Lizenzen dynamisch nach unten gestuft, obwohl das technisch gegangen wäre.“

Fakt ist jedoch: Durch die starren Vertragslaufzeiten geht die Flexibilität, die SaaS groß gemacht hat entweder verloren, oder zulasten der Microsoft-Partner. Denn wenn weiterhin flexiblere Kündigungszeiträume angeboten werden, müssen Microsoft-Partner das damit einhergehende Risiko auf ihre Kappe nehmen. Wie man es dreht und wendet, die „betriebliche Effizienz“, die sich laut Microsoft-Einschätzung daraus ergebe, dürfte sich in der Praxis eher in operativen Problemen und wirtschaftlichen Risiken ausspielen.

Microsoft – Was bringt die Zukunft?

Der niederbayerische Manager zieht aus Microsofts Anpassungen Konsequenz und wird das Geschäftsmodell seines Unternehmens anpassen, um sich „ein Stück unabhängiger zu machen. Denn ein umsichtiger Geschäftsmann muss bei seiner Planung immer mit dem Schlimmsten rechnen.“ So wird die Hartl Group, die am Markt als Rechenzentrums-Betreiber, Hoster und Dienstleister auftritt, in Zukunft seinen Kunden nur noch dedizierte Hardware anbieten und kein Shared Environment mehr. Darüber hinaus wird der bayerische Hoster seine Leistungen und Services so anpassen, dass er auch größere Kunden adressieren kann. Ferner sucht sich das Unternehmen „Branchen, für die die Services des amerikanischen Hyperscalers nicht in Frage kommen.“ Zusätzlich wird das Thema IT-Security stärker forciert.

Wir haben bei Microsoft nach den Hintergründen der Preisveränderungen gefragt und die Bedenken im Partnerumfeld thematisiert. Die Stellungnahme aus dem Konzern lautet: „Microsoft ist bestrebt, das Einkaufserlebnis für Partner weiterzuentwickeln, um die vielfältigen Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen. Die Bemühungen zur Verbesserung des Handelserlebnisses in unserem Cloud Solution Provider-Programm zielen darauf ab, den Partnern eine Standardisierung der Angebote, eine bessere Auswahl bei der Art und Weise, wie und wo sie einkaufen, und mehr Möglichkeiten zu bieten, eine größere Anzahl neuer und bestehender Kunden zu bedienen. Wie bei jeder Änderung, die wir einführen, arbeiten wir daran, Verbesserungen und zusätzlichen Wert für unsere Partner, Kunden und Microsoft zu schaffen.“

Das Ende von SPLA?

Auf der Kippe stand auch das bei Hostern beliebte Services Provider Licensing Agreement (SPLA). SPLA ist das Hosting-Lizenzprogramm von Microsoft. Durch dieses Lizenzmodell können Microsoft-Produkte durch einen Hosting Service Provider gemietet werden. Das Zahlungsmodell gegenüber dem Endkunden ist zwischen dem Service Provider und dem Endkunden völlig frei vereinbar. Das Modell sollte 2025 auslaufen.

Aktuell benötigen viele Hoster die SPLA-Lizenzierung für ihr Basisgeschäftsmodell. Alle Partner, die über Jahre hinweg investiert und ihr Geschäftsmodell auf SPLA ausgerichtet haben, hätten es also bis 2025 überarbeiten müssen. Denn eine Ansage, wie es danach hätte weiter gehen sollen, hat Microsoft laut Hartl nie gegeben. Mittlerweile hat der Cloud-Riese das Ende von SPLA revidiert. Dennoch stehen Microsoft-Partner auch weiterhin unter Druck. „Die Partner sind gezwungen ihr Managed-Services-Portfolio regelmäßig und ohne große Vorbereitungszeit anzupassen, um auf die ständig neuen Anforderungen seitens Microsoft entsprechend reagieren zu können. Mit einer langfristigen Planbarkeit hat dies wirklich nichts mehr zu tun.“

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