Wichtige Faktoren für Anbieter Managed Cloud Provider – Wie sie sich von der Masse abheben können

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Heute muss und soll IT-Infrastruktur in Unternehmen leicht anpassbar sein und zu jeder Zeit auf unvorhersehbare Situationen reagieren können. Die Gründe hierfür liegen auf der Hand: Exponentiell wachsende Datenmengen, die Digitalisierung von Unternehmensprozessen und natürlich die Corona-Pandemie.

Die Lösung stellt in vielen Fällen die „Cloud“ dar. Anstatt jedoch eigenen Mitarbeitern das Management der Cloud-Infrastruktur zu überlassen, vertrauen immer mehr Unternehmen auf Managed Cloud Provider. Diese unterstützen Unternehmen bei der optimalen Auswahl der Cloud-Plattformen bzw. -Produkte (z.B. von Microsoft Azure, Amazon Web Services oder Google Cloud) und sorgen danach kontinuierlich dafür, dass der Kunde seine Applikationen kostenoptimiert, skalierbar, flexibel und robust in der Cloud betreiben kann. Managed Cloud Provider nutzen dafür ihre Erfahrung mit den verschiedensten Cloud-Plattformen, Kundentypen und Anwendungsfällen.

Wichtige Aspekte für Kundenakquise und -bindung

Der Markt für Managed Cloud Services wächst europaweit schnell, ist aber gleichzeitig stark fragmentiert – vor allem in UK. Managed Cloud Provider sind teilweise Generalisten, Industrie-Spezialisten oder auch fokussiert auf bestimmte Firmengrößen. Diese Angebotsvielfalt repräsentiert nicht nur starken Wettbewerb, sondern führt auch zu hoher Intransparenz und damit zu Unsicherheit bei Kunden. Für Managed Cloud Provider ist es daher besonders wichtig zu wissen, welche Faktoren für Kundenakquise und -bindung entscheidend sind:

Preis
Kunden nennen offensichtlich den Preis als entscheidenden Faktor. Preisunterschiede zwischen vergleichbaren Wettbewerbern sind heute meist übersichtlich. Für Managed Cloud Provider variieren die Margen je Produkt oder Cloud-Plattform jedoch stark. Der Grund sind unterschiedliche Einkaufsvolumen und Beziehung mit den verschiedenen Plattformen. Ein Anbieter muss daher seine Preispolitik an die eigene spezielle Kostenbasis anpassen.

Cloud-Plattformen
Kunden haben natürlich bestimmte Anwendungsszenarien im Auge und suchen hierfür die am besten geeigneten Cloud-Plattformen. Sie benötigen daher einen Managed Cloud Provider, der diese Plattformen anbieten kann – im besten Fall als „One-Stop-Shop“, d.h. für alle Anwendungsszenarien des Kunden. Anbieter müssen daher die richtigen Cloud-Plattformen für ihre Zielkunden zu guten Konditionen anbieten können.

Angebotsbreite
Managed Cloud Provider haben teilweise sehr unterschiedliche Angebotsspektren. Wenn man ein bestimmtes Produkt bei verschiedenen Anbietern dieses Produkts vergleicht, so sind die Unterschiede dann jedoch oft gering. Große Unternehmen suchen vor allem spezialisierte Lösungen, kleine und mittelständische Unternehmen eher einfache und kostengünstige Tools. Managed Cloud Provider haben das Management von Instanzen optimiert und sind so in der Lage, ihren Kunden attraktive Einsparungen und Kostenkontrolle anbieten zu können. Differenzierung kann in Marktnischen gelingen, d.h. Angebote optimiert für bestimmte Industrien und / oder Firmengrößen. Manche Anbieter kombinieren dies mit margenstarken Professional Services oder DevOps.

Technischer Support
Kompetenz, Zuverlässigkeit und Erreichbarkeit des Supports sind entscheidend für alle Kunden – und noch mehr für Kundengruppen bei denen besonders kritische Anwendungen betroffen sind. Entsprechende Fehler führen leicht zum Kundenverlust.

Reputation und Sitz
In Anbetracht des fragmentierten Marktes wählen Kunden oft den regionalen Anbieter mit dem besten Ruf. Für deutsche Unternehmen ist DSGVO-Konformität entscheidend. Sie vertrauen ihre Daten daher gerne deutschen Anbietern an.

Herausforderungen und Risiken

Kunden von Managed Cloud Providern wechseln ihren Anbieter meist höchst ungerne, da das Risiko einer Migration – inklusive eventuellen Ausfallzeiten – potenzielle Vorteile meist überkompensiert. Trotz des schnell wachsenden Marktes und stabiler Kundenbeziehungen gibt es aber einige Risiken, die Anbieter berücksichtigen sollten.

Neben dem Wettbewerb mit anderen Managed Cloud Providern sollten auch Cloud-Plattformen selbst im Auge behalten werden. Cloud-Plattformen bevorzugen wo möglich natürlich direkte Kundenbeziehungen und entwickeln Services, die zunehmend mit Managed Cloud konkurrieren – insbesondere für kleine und mittelständische Unternehmen oder für Branchen mit niedriger Komplexität.

Insbesondere große Unternehmen holen sich Managed-Cloud-Fachwissen manchmal „ins Haus zurück“ – teilweise um Kosten zu senken, teilweise um die Kontrolle über ihre IT zu behalten. Es gibt Fälle in denen Managed Cloud Provider nur konsultiert werden, um die Fähigkeiten der internen IT weiter zu entwickeln.

Resale-Margen sind zwar stabil, aber niedrig (meist unter 10 Prozent) – vor allem bei Microsoft Azure und Amazon Web Services. Die Marge bei Google Cloud Resale liegt etwas höher, wird aber voraussichtlich absinken. Folglich sind die Margen für simples Cloud-Resale begrenzt, so dass Produktinnovationen bzw. Investitionen in die Produkt-Pipeline – optimiert für die eigenen Zielkunden – für den nachhaltigen wirtschaftlichen Erfolg wichtig sind.

Innovation treiben

Das Nachfragewachstum nach Managed Cloud wird in nächster Zeit nicht nachlassen. Dies gilt insbesondere für mittelständische Kunden und solche mit komplexen oder industriespezifischen Anforderungen. In einer derart attraktiven Branche mit vielen Wettbewerbern müssen Anbieter innovativ bleiben, sich den stetig ändernden Kundenbedürfnissen anpassen und auf die richtigen Zielkunden beziehungsweise Nischen setzen. Für nachhaltigen Erfolg muss dies mit stabilem Service und einem zuverlässigen Team kombiniert werden.

* Der Autor Matthias Hamel ist Partner und Managing Director bei Altman Solon. Der erfahrene Strategieberater kam 2005 zu Solon und gehörte zu den Gründungsmitgliedern des CEE-Büros 2006. Altman Solon ist ein globales Strategieberatungsunternehmen mit Fokus auf die Bereiche Telekommunikation, Medien und Technologie (TMT).

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