Der Kampf der Hyperscaler um IT-Dienstleister

Google Cloud bläst zur Attacke

| Autor: Wilfried Platten

Künstliche Intelligenz, Machine Learning und Data Analytics sind die „Leckerli“, die die Google Cloud dem Channel besonders schmackhaft machen sollen.
Künstliche Intelligenz, Machine Learning und Data Analytics sind die „Leckerli“, die die Google Cloud dem Channel besonders schmackhaft machen sollen. (Bild: 3dkombinat - stock.adobe.com)

Die Position des Herausforderers ist für Google eine ungewohnte Situation: Im Hyperscaler-Markt spielen andere die erste Geige. Aber die Aufholjagd hat begonnen. 2018 soll die Zahl der Partner verzehnfacht werden. Halali!

Mit der Google Cloud ist der Mega-Konzern einmal nicht Trendsetter und Marktführer, sondern bestenfalls Slow Follower. AWS und MS Azure sind in der Hyperscaler-Liga mit Siebenmeilenstiefeln davongestürmt – und Google hinkt um Jahre und Längen hinterher. Der Weg zum gewohnten Nummer Eins-Status ist also lang. Und wer soll es wieder richten? Richtig, der indirekte Vertriebsweg.

Bernd Stopper, Channelchef von Google Cloud
Bernd Stopper, Channelchef von Google Cloud (Bild: Google)

Dazu hat Google mit Bernd Stopper eine ausgewiesene Channel-Koryphäe verpflichtet. Der ehemalige Microsoft-Manager stellt ganz klar: „Google Cloud ist 100 Prozent Channel! Es gibt bei uns keinen Deal ohne Partnerbeteiligung.“

Eine Frage der DNA

Und was hat Google Cloud dem Channel zu bieten? In erster Linie die Technologie und die typischen Merkmale der Unternehmens-DNA: „Jeder nimmt uns ab, dass wir als Cloud Native das Cloud Business leben. Innovation, Schnelligkeit und Agilität sind tief in der Google-DNA verankert“, so Stopper. In diesem Punkt unterscheidet sich Google jedoch nicht vom großen Cloud-Zampano Amazon, respektive AWS. „Wir wissen zudem, dass die Märkte regional sehr unterschiedlich sind und haben die Autonomie, viele Dinge auf lokaler Ebene ausprobieren zu können. Dazu kommt, dass wir eine sehr analytische Firma sind. Wir nehmen das Feedback von Kunden und Partnern extrem ernst. Daraus entstehen dann neue Dinge und dafür nehmen wir auch gewisse Risiken in Kauf.“

Die Frage bleibt, wie Konzernstrukturen und Innovation zusammenpassen. Immerhin hat Google weltweit rund 70.000 Mitarbeiter. „Wir geben den Mitarbeitern einen Rahmen, in dem sie relativ frei agieren können, eine gewisse Fehlertoleranz plus eine offene Feedback-Kultur“, so Stopper.

Unverkennbar...
Unverkennbar... (Bild: Google)

... farblich liegen die Google-Rechenzentren...
... farblich liegen die Google-Rechenzentren... (Bild: Google)

...ganz weit vorne!
...ganz weit vorne! (Bild: Google)

Flucht nach oben mit AI

Auf der Angebotsseite sieht er das Heil in der „Flucht nach oben“: Machine Learning und Data Analytics stehen im Google-Universum ganz vorne, denn Compute oder Storage Ressourcen aus der Cloud sind Mainstream – und damit kein Differenzierungsmerkmal.

„Schon vor zwei Jahren haben wir das Motto ausgegeben: nicht Mobile First sondern AI First. Hier sind wir technologisch sehr stark. Dahinter steht immer die Frage: Was kann ein Kunde mit seinen Daten Intelligentes machen? Das hat großen Einfluss auf die Möglichkeiten der Wertschöpfung, sowohl für unsere Kunden als auch für unsere Partner, etwa in Sachen Servicegeschäft. Diese Option zur Mehrwert-Argumentation gegenüber Kunden ist für Partner ganz wichtig.“

Hybrid First

Die Zukunft sieht Stopper in hybriden Umgebungen, also in der Verbindung von Private Clouds und externen Multi-Cloud-Umgebungen. „Die Kunden wollen auch in der Cloud kein Vendor-Lockin. Deshalb ist für uns auch das Thema Kubernetes als Defacto-Standard so wichtig. Wir sind davon überzeugt, dass zukünftig Apps in Containern unabhängig von der Plattform laufen. Dafür investieren wir kräftig in die Technologie.“

Distributoren sind für Google Cloud (noch) kein Thema. Aber das wird sich in naher Zukunft ändern. Noch in diesem Jahr könnten die ersten Distributoren die Google Cloud entern: „Wir sind uns im Klaren darüber, dass wir die Distribution in der Zukunft brauchen. Aber wir stehen mit diesem Thema noch ganz am Anfang.“

Dementsprechend sieht das aktuelle Partnerprogramm nur die direkte Zusammenarbeit mit IT-Dienstleistern vor. Wie üblich sieht das Programm drei Partnerstufen vor: „Wir versuchen es einfach zu halten. Registered-Partner mit zwei Zertifizierungen und zwei nachgewiesenen Projekten bekommen den Partner-Status, also die zweite Stufe. Darüber kommen als dritte und oberste Stufe die Premier-Partner mit Umsatzzielen, acht technischen und zwei vertrieblichen Zertifizierungen.“ Aktuell gibt es in Deutschland mit Accenture, Devoteam, Go Reply, PWC, Sotec und Wabion sechs Premier-Partner: „Wir haben aber einige Kandidaten, die knapp davor sind, diesen Status zu erreichen.“

Neues Partnerprogramm als laufender Prozess

Aber nicht nur in der Spitze, auch in der Breite will Stopper das Partner-Ökosystem extrem ausbauen. Bis Ende des Jahres will er die Kapazität im Channel verzehnfachen. Allein mit Bordmitteln wird das nicht funktionieren: „Wir werden dazu natürlich auch das Partnerprogramm anpassen, aber das wird situativ und sukzessiv passieren. Also eher ein laufender Prozess als ein großer Launch-Date.“

Ein wichtiger Baustein in der Aufholjagd sind auch die Hersteller-Kooperationen, so wie sie aktuell unter anderem mit Cisco, SAP, Salesforce oder VMware existieren: „Das schafft sowohl technologische Synergien für die Kunden, als auch Chancen zur Zusammenarbeit auf der Partnerseite.“

Systemhäuser und Integratoren, die sich für eine Zusammenarbeit mit Google Cloud interessieren, können das Programm Jump-Start nutzen. Dabei unterstützen im Rahmen eines 5-Tage-Engagements Google-Experten vor Ort beim Kunden, um dort potenzielle Mehrwert-Projekte, etwa in Sachen Machine Learning, zu identifizieren: „Im Laufe des Jahres wollen wir 500 solcher Jump-Starts durchführen“, so Stopper. Und für die Identifikation und spätere Betreuung interessanter Startups steht eine dezidierte Truppe innerhalb der Partnerorganisation parat.

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