Auf der Suche nach der richtigen Lizenzierung

Geschäftsmodell Managed Service

| Autor / Redakteur: Gerald Hahn / Dr. Andreas Bergler

Der Ball liegt im Feld der Hersteller: Bei Managed Services gilt es, vor allem Fragen nach der Verfügbarkeit und Haftung zu klären.
Der Ball liegt im Feld der Hersteller: Bei Managed Services gilt es, vor allem Fragen nach der Verfügbarkeit und Haftung zu klären. (Bild: ©Alekss - stock.adobe.com)

Kalkulierbare Kosten, bessere Kundenbindungsmöglichkeiten, regelmäßige Umsätze und attraktive Margen: Der MSP-Markt wird sich erst weiterentwickeln, wenn die Hersteller Lösungen anbieten, die tatsächlich „Managed Service Ready“ sind.

Wer Text mit Microsoft Word, Google Doc oder Apples Pages verarbeitet und dafür zehn Cent pro Seite zahlen möchte oder sich für minutengenaue Abrechnung je nach Nutzungsdauer entscheidet, liegt voll im Trend: Immer mehr Anwender wollen das Leistungsspektrum von IT und Software nutzen, ohne es tatsächlich zu besitzen. Die Nachfrage nach Managed Services steigt rasend schnell an – was kaum verwunderlich ist, angesichts bisher nicht gekannter Flexibilität und Kostenkontrolle. Verheißungsvoll klingen die Möglichkeiten neuer Dienstleistungsmodelle auch für Systemhäuser und Fachhändler: Von regelmäßigen Umsätzen, besser planbaren Mitarbeitereinsätzen und attraktiven Margen ist allenthalben die Rede. Wer seine Managed-Service-Strategie ausbaue, betreibe Zukunftssicherung.

Ein Blick auf die Zahlen bestätigt den Hype: Hatte der weltweite Markt für Managed Services 2014 noch ein Volumen von 128 Milliarden Dollar, so waren es 2015 bereits 141 Milliarden. Für 2017 wird ein erneuter deutlicher Anstieg auf 171 Milliarden Dollar prognostiziert. Zwar hinkt Deutschland beim Bezug von Services dem weltweiten Markt etwas hinterher, doch gegenwärtig nehmen immer mehr klassische Systemhäuser Fahrt auf und bauen ihr Portfolio mit Managed Services aus. Sich zum Managed Service Provider (MSP) wandeln – so lautet das Ziel vieler Akteure.

Hausgemachte Hindernisse

Größter Hemmschuh auf dem Weg dorthin ist ein von den Software-Herstellern hausgemachtes Problem. Das Gros hat die Weiterentwicklung von Lizenzmodellen für Managed Services schlicht verschlafen und ist heute auf dem gleichen Stand wie Ende der 90iger Jahre. Die Hersteller denken wie vor 20 Jahren in Lizenz-Verkäufen und der Verlängerung von Support- und Maintenance-Verträgen – technologische Steinzeit möchte man unken. An der technischen Realisierbarkeit scheitert es indes nicht – auch wenn noch nicht alle Anbieter beispielsweise auf mandantenfähige Lösungen setzen. Die Grundvoraussetzung, IT oder Software als Service anbieten zu können, existiert schon lange: Von den Plattformen (Hardware, Betriebssysteme, Virtualisierung, Mandantenfähigkeit) bis hin zu den darauf aufsetzenden Applikationen, die als Service geliefert werden sollen, ist alles vorhanden. Und in den letzten 15 Jahren hat die Technologie noch einmal Quantensprünge gemacht.

Nur an der Umsetzung mangelt es in weiten Teilen der IT-Industrie und insbesondere am Verständnis dessen, was Markt und Kunde eigentlich wollen. Die Antwort lautet: Nutzungsabhängig beziehbare IT-Services, gleich welcher Art.

Alte Antworten auf neue Fragen

Die meisten Service-Modelle sind jedoch Pseudo-Services: Immer noch wird der Preis einer 3- oder 5- Jahres-Lizenz einfach durch die Anzahl der Monate geteilt und häufig sogar noch mit einem Aufpreis versehen. Vom Kern des Konzepts Managed Service Providing und den Bedürfnissen des Markts ist dieses Vorgehen Lichtjahre entfernt. Gemeint ist mit Managed Service auch nicht das Mieten oder Finanzieren von Software-Lizenzen, genauso wenig wie das weit verbreitete Bezahlen von Services für drei Jahre im Voraus für eine fest definierte Anzahl von Nutzern. All diese Ansätze gehören der Managed-Services-Welt von gestern an, die obendrein gut ohne Abrechnungsmöglichkeiten (Billing-Systeme) auskommt, da sie dort schlicht nicht vonnöten sind. Ein unabhängiger Billing-Software-Markt mit Anbietern für die nutzungsabhängige Abrechnung verschiedener, skalierbarer Services hat sich vor diesem Hintergrund noch nicht herausgebildet.

Dabei gibt es fernab des IT-Universums zahlreiche gute Beispiele für die konkrete Umsetzung von Managed Services. Ein Musterbeispiel ist sicherlich die Entwicklung der Elektrizität: Michael Farady hatte 1821 eine Idee und entwickelte rund zehn Jahre später den Prototypen Hippolyte Pixii. 1871 eroberte das erste Produkt den Markt, und bereits 1886 legte die Westinghouse Electric Corporation aufgrund der großen Nachfrage Elektrizität erst mal als Service auf.

Um nichts Anderes handelt es sich beim Thema Managed Service Providing (MSP) in der IT Welt. Im Kern steht die Tatsache, dass ein existierendes Software-Produkt zum Service transformiert wird. Begriffe wie Applikation Service Providing (ASP), xSP, SaaS, PaaS, IaaS oder Cloud Computing beschreiben dabei nur die Ausprägung des Service. Doch egal um welche Form es sich handelt: Herstellern fällt es immer noch unglaublich schwer, ihr Geschäftsmodell auf Services umzustellen.

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Hilfe zur Selbsthilfe

Die Gründe dafür sind wie so oft vielschichtig. Zum einen wäre da die Sorge der Hersteller, durch eine Transformation Umsatzeinbrüche zu erleiden. Schließlich würden mehrjährige Lizenzverträge nicht mehr auf einmal im Vorfeld bezahlt, und der Bezug der Leistung bliebe vorerst unkalkulierbar und unvorhersehbar. Selbst die Aussicht auf neue Kundenschichten und mittel- bis langfristig mehr Ertrag ist nicht Ansporn genug. Kaum verwunderlich also, dass heute nicht die klassischen Software- Anbieter zu den größten Managed Service Providern zählen, sondern einmal mehr Player wie Amazon die Nase vorn haben. Branchengrößen wie Salesforce hingegen lassen sich als Zwischenstufe des Service Providers der Zukunft erachten.

Einen großen Schritt würde die Branche tun, wenn mehr Software-Hersteller ihren klassischen Partnern Lizenzmodelle anböten, die speziell dem Managed-Service-Gedanken folgen. Reseller und Systemintegratoren würden in die Lage versetzt, sich selbst zum Provider zu entwickeln und könnten individuell für ihre Kunden maßgeschneiderte Services herstellen und anbieten. Voraussetzung dafür sind jedoch nutzungsabhängige Modelle, die sich an den Bedarf der Abnehmer anpassen. Hier verhält es sich ähnlich wie mit Strom oder Wärme: Der Nutzer muss keine Mindestmenge im Monat abnehmen, sondern bezahlt die Leistung individuell nach Verbrauch.

Die Realität stellt sich heute jedoch ganz anders dar. Die meisten Software-Hersteller sind mit ihren Überlegungen noch lange nicht so weit, dass Reseller Services weiterverkaufen dürfen – selbst wenn diese auf eigenes Risiko und Kosten ein Lizenzpaket kaufen wollten. Viele Lizenzbedingungen schließen das sogar kategorisch aus.

Mehr drin für alle

Vor allem Fragen nach der Verfügbarkeit und Haftung gilt es noch zu klären, etwa was bei Produktionsausfällen geschieht, die ein nicht zur Verfügung stehender Service verursacht. Diese Verantwortung kann nicht den Partnern obliegen, die auf die einzelnen Parameter keinerlei Einfluss haben. Gleichzeitig gilt es, das Bewusstsein dafür zu schärfen, dass eine Weiterberechnung auf Basis einer klassischen Lizenzvereinbarung für Managed Service Provider komplex, wenn nicht sogar unmöglich ist. Schließlich muss der Endkundenpreis nicht nur den Aufwand für die Software selbst reflektieren, sondern auch Betrieb, Plattform, Wartung und Support. Insbesondere für kleinere und mittelgroße MSPs rechnet sich ein solch kalkulatorischer Drahtseilakt nicht, da ihre Kundenbasis nicht so weit skaliert und eine profitable, kritische Masse nicht erreicht.

Reseller und Systemhäuser sollten dennoch nicht müde werden, ihre Wandlungsbereitschaft, ihren individuellen Bedarf an Managed Services und das Potenzial immer wieder aufs Neue mit ihren Herstellern zu diskutieren. Nur so entsteht die Transparenz, die alle Beteiligten im Markt brauchen, um das Konzept über kurz oder lang zum Fliegen zu bringen.

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