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Vom CRM-Anbieter zur App-Plattform-Company Wie Salesforce die Channel-Basis erweitern will

Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Das Interview führte Dr. Stefan Riedl / Dr. Stefan Riedl

Früher wurden nur Implementierungs-Partner gebraucht. Jetzt sucht Salesforce die breite Channel-Basis. So wird gegenwärtig an Reselling-Modellen gefeilt. Als Plattform-Company setzt das Unternehmen zudem auf App-Entwickler und -Vermarkter. Salesforce-Chef Joachim Schreiner spricht über neue Marschrouten.

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Joachim Schreiner, Area Vice President Central Europe, Salesforce.com
Joachim Schreiner, Area Vice President Central Europe, Salesforce.com

ITB: Salesforce.com gilt als einer der Vorreiter in Sachen Software-as-a-Service. Ihre Software-Produkte kommen direkt aus der Cloud, was aber nicht heißt, dass Sie keinen Channel haben. Welche Rolle haben Partner im Salesforce-Universum, und welche Wertschöpfung leisten sie ganz konkret?

Schreiner: Der Anteil an Channel-relevanten Aufgaben steigt bei Salesforce.com. Anfangs wurden hauptsächlich reine Implementierungspartner gebraucht. Inzwischen zählen auch Unternehmensberatungen wie zum Beispiel Deloitte zu unseren Partnern. Außerdem hat inzwischen die Zusammenarbeit mit ISVs eine zentrale Bedeutung, denn Salesforce.com hat sich von einer Anwendungs- zu einer Plattform-Company gewandelt. Über Entwickler-Plattformen wie Force.com, Heroku und Database.com bieten wir unabhängigen Software-Entwicklern hervorragende Möglichkeiten, schnell und kostengünstig Apps zu erstellen und zu vermarkten. Gegenwärtig sammeln wir außerdem erste Erfahrungen mit Reselling-Modellen, um die Channel-Basis zu erweitern. Dafür entwickeln wir bei Salesforce gegenwärtig erst ein einheitliches Modell, das dann weltweit gestartet werden soll.

ITB: In welche Richtung gehen diese indirekten Vertriebsmodelle, und wann soll das weltweit einheitliche Partnerprogramm auf den Markt kommen?

Schreiner: Zurzeit sammeln wir Erfahrungen in verschiedenen Vertriebsregionen dahingehend, ob Salesforce-Reseller eher direkt betreut werden oder ob es sinnvoll ist, einen Distributor dazwischenzuschalten. Auch was die Vergütungen angeht, sind wir noch auf der Suche nach der richtigen Herangehensweise. Während Reseller beim On-Premise-Modell über die Handelsspanne bei Lizenzgebühren und über Wartungsverträge ihre Umsätze generieren, gibt es im SaaS-Vertrieb zwei ganz andere Möglichkeiten: Entweder Reseller kalkulieren mit festen Händlereinkaufspreisen und Margen oder es wird ein Modell, bei dem beim Partner x Prozent der Nettosumme laufend als Provision verbleiben. Im Laufe des kommenden Jahres wird es wohl ein klares Bild geben, wie wir die Reseller-Struktur konkret aufbauen werden.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr zur bisherigen Zusammenarbeit mit Resellern und Systemhäusern.

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