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On-Premises versus SaaS Ruhiger schlafen dank Subscription-Einnahmen

Autor: Dr. Stefan Riedl

Wiederkehrende Provisionen statt Handelsmarge auf Lizenzkosten sind der monetäre Hauptunterschied zwischen klassischem Software-Verkauf und Miet- oder Pay-per-Use-Modellen. Sage-Partner sind den Weg schon in On-Premises-Zeiten gegangen.

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Wer auf wiederkehrende Umsätze bauen kann, schläft besser.
Wer auf wiederkehrende Umsätze bauen kann, schläft besser.
(Bild: Ljupco Smokovski - stock.adobe.com)

Um den Wechsel von On-Premises zu SaaS im Channel vorbereitet und geordnet zu vollziehen, hat Sage bereits vor vier Jahren damit begonnen, Software im Subskriptions-Modell anzubieten. „Dadurch hat sich die Umsatzstruktur für uns und unsere Partner geändert“, sagt Rudolf Schuler, Vice President Medium Business, Sage Software und verrät auch wie: „Klassische Einmalumsätze, wie es sie im Lizenzgeschäft gegeben hat, werden nun durch wiederkehrende Umsätze ersetzt. Dies bringt auch für unsere Partner viele Vorteile, wie bessere Planbarkeit, die sie letzten Endes ruhiger schlafen lassen.“ Für manche spiele das Cloud-Geschäft umsatzmäßig eine wichtige Rolle, für andere weniger, Schuler spricht aber von „einem Transformationsprozess, der alle betreffen wird.“

Wiederkehrende Umsätze statt Einmalzahlungen

In der Umstellungsphase kann es sein, dass Partner durch die wie oben beschriebene, veränderte Umsatzstruktur, zunächst punktuell weniger Umsatz verzeichnen, räumt der Manager ein, „da es keine umfangreichen Einmalzahlungen durch einen Lizenznehmer mehr gibt“. Mittel- bis langfristig werde dies aber durch einen kontinuierlichen Zufluss an wiederkehrenden Umsätzen ausgeglichen. Solche wiederkehrenden Umsätze machen inzwischen mehr als die Hälfte des Umsatzes aus.

Das Neukundengeschäft läuft im Grunde genommen zu 100 Prozent über das Subskriptions-Modell, verrät Schuler. Die wenigen Ausnahmen haben historische Gründe. „Sage war 25 Jahre lang ein erfolgreicher Akteur in Sachen On-Premises. Seit fünf, sechs Jahren spielt nun die Cloud bei uns eine zunehmend wichtige Rolle. Zunächst standen hierbei hybride Lösungen im Fokus, indem wir beispielsweise Cloud-Services in stationäre Systeme integriert ­haben. Inzwischen rücken native Cloud-Lösungen immer mehr ins Zentrum“, skizziert Schuler das große Bild.

Was denken die Kunden?

Die Tatsache, dass die Cloud und SaaS eine zunehmend große Rolle für Sage spielen war auch der Hintergrund für eine Studie, die zusammen mit den Marktforschern von IDC umgesetzt wurde. Sage wollte letztlich wissen, ob sich die eigene Einschätzung mit Blick auf diese Technologien mit der der Kunden deckt. „Deswegen haben wir sie befragt“, so Schuler.

Matthias Zacher, Senior Consulting Manager Deutschland & Schweiz, IDC, erläutert, die Eckdaten der Studie: „Wir haben Vertreter aus 100 Unternehmen aus dem Kundenkreis von Sage befragt – KMUs von der Größe zwischen 80 und 1.000 Mitarbeitern, um genau zu sein. Darunter waren hauptsächlich IT-Verantwortliche, aber auch Mitarbeiter aus Fachbereichen oder kaufmännische Leiter.“

SaaS ist der große Sieger

Der Sage-Manager fasst das wichtigste Ergebnis zusammen: „Die IDC-Studie hat eine zentrale Annahme von uns bestätigt: Cloud Computing ist in unserer Zielgruppe angekommen. So nutzen 80 Prozent der kleinen und mittleren Unternehmen bereits SaaS-Technologien und mehr als 90 Prozent sehen das mittelfristig als das dominierende Bereitstellungsmodell.“ Wichtig für Sage-Partner sei – und auch diese Erkenntnis wird aus der Studie gespeist – „dass die KMU, diesen Wechsel hin zur Cloud im Rahmen bestehender Partnerschaften mit IT-Dienstleistern oder Systemhäusern gehen wollen.“ Ausgedrückt in Zahlen: Weniger als 20 Prozent der Endkunden denken in diesem Kontext darüber nach, ihren IT-Partner zu wechseln. Zur Einordnung: Über 70 Prozent des Sage-Geschäftes in der DACH-Region und Polen – die bei Sage organisatorisch eine Einheit bilden – ­werden über den Channel generiert. Sage-Partner bekommen für neu abgeschlossene Subskriptions-Verträge zunächst eine Initialmarge und verdienen im weiteren ­Verlauf an den wiederkehrenden Umsätzen solange der Vertrag läuft. Kundenbindung habe vor diesem Hintergrund also vertrieblich an Bedeutung gewonnen. „Unseren Partnern ist es wichtig, dass wir sie auf der Reise hin zum SaaS-Modell begleiten. Wir machen das gerne und werden schätzungsweise in zwei bis drei Jahren rein in der SaaS-Welt unterwegs sein“, sagt der Manager.

Die Schattenseite der Cloud

Auf der anderen Seite kann von einer fortschreitenden Konsolidierung im Kreise der ERP-Anbieter ausgegangen werden – auch getrieben durch die Cloud. Sage sei hier aber gut aufgestellt. „Zum einen mit Produkten, die wir bereits im Portfolio haben. Zum anderen aber auch mit neuen Lösungen, die noch auf den Markt kommen werden“, sagt Schuler.

Die Konsolidierung im ERP-Markt geht auf verschiedene Ursachen zurück, schätzt IDC-Berater Zacher. Ein wichtiger Grund, weshalb einige Unternehmen vom Markt verschwinden werden, sei der demographische Wandel. „Viele ERP-Anbieter wurden bereits vor Jahrzehnten gegründet und etliche Firmeninhaber werden in nächster Zeit in Ruhestand gehen, ohne den Wechsel in die Cloud vorher noch vollzogen zu haben. Diesen Schritt werden schlichtweg nicht alle gehen können.“ Die Themen Cloud und SaaS seien nunmehr seit fast 15 Jahren mit ihren unterschiedlichen Facetten im Gespräch und jetzt sei der Zeitpunkt, an dem die Nutzer die Vorteile des Modells erkennen, findet Zacher.

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Über den Autor

Dr. Stefan Riedl

Dr. Stefan Riedl

Leitender Redakteur