Saugatuck Roundtable: KMUs wünschen sich bessere Beratung

ISVs und der steinige Weg zu transparenten Cloud-Angeboten

| Redakteur: Elke Witmer-Goßner

Für KMUs rücken die Sicherheit von Informationen, der Schutz der Privatsphäre und auch der wirtschaftliche Nutzen der Cloud ins Blickfeld, während ISVs sich in traditionellen Themen wie Technologien, Performance und Funktionen verlieren.
Für KMUs rücken die Sicherheit von Informationen, der Schutz der Privatsphäre und auch der wirtschaftliche Nutzen der Cloud ins Blickfeld, während ISVs sich in traditionellen Themen wie Technologien, Performance und Funktionen verlieren. (Bild: skvoor, Fotolia)

Service Provider von Cloud-Lösungen und ISVs fokussieren sich bei der Beratung mittelständischer Cloud-Interessenten noch immer zu sehr auf traditionelle Fakten anstelle wirtschaftlicher Aspekte. Dabei wünschen sich gerade die Chefs kleinerer Firmen mehr Transparenz und Dialog bei der Umsetzung von Cloud-Projekten.

Zu diesen Ergebnissen kam eine Roundtable-Diskussion mit Verantwortlichen aus kleinen und mittelgroßen Unternehmen sowie aus ISV-Unternehmen, unter Federfühung des US-amerikanischen IT-Beratungs- und Analyse-Unternehmens Saugatuck Technologies in Frankfurt am Main. Ziel der Veranstaltung war es, den Dialog und das Verständnis zwischen ISVs und KMUs zu intensivieren, insbesondere im Hinblick auf das Wachstum und die Evolution in der Cloud.

An der Diskussionsrunde nahmen insgesamt 20 Führungskräfte von Independent Software Vendors (ISVs) und regionaler kleiner und mittelständischer Unternehmen teil. Mit der Veranstaltung sollte der Dialog, das Verständnis und die Interaktion zu Wachstum und Geschäftschancen des Cloud Computing zwischen den IT-Verantwortlichen in mittelständischen Unternehmen und ihren ISVs weiter entwickelt und gefördert werden. Mitgetragen wurde die Veranstaltung von IBM. Moderator Frank Sempert, Senior Program Executive Europe bei dem auf Cloud Computing spezialisierten Beratungshaus, war es wichtig, die speziellen Business-Anforderungen und Cloud-Anliegen der Mittelständler ins das Bewusstsein der ISVs zu rücken. Auf der anderen Seite sollten die anwesenden KMUler eine Menge über die Cloud-Pläne und das -Portfolio der deutschen ISVs lernen und erfahren, wie Kosten gespart und der Betriebsablauf verbessert werden kann.

Kundenwünsche verstehen lernen

Frank Sempert, Senior Program Executive Europe Saugatuck.
Frank Sempert, Senior Program Executive Europe Saugatuck. (Bild: Saugatuck)

Wie gut sich Cloud-Services bereits am Markt etabliert haben, untersucht Saugatuck bereits seit längerem. Der Frankfurter Roundtable bestätigte zwei Kernaspekte dieser Marktbeobachtungen: Die Themen Sicherheit und Schutz der Privatsphäre stehen noch immer an erster Stelle bei den Anforderungen der IT-Führungskräfte. Und auch die wirtschaftlichen Vorteile der Cloud werden immer interessanter und wichtiger für Cloud-Anwender, während traditionelle IT-Themen wie Geschwindigkeit und andere rein technische Aspekte in den Hintergrund rücken. Zu viele ISVs konzentrieren sich in ihren Kundengesprächen aber genau auf diese Bereiche: „Wir haben in dieser Diskussionsrunde erfahren, dass sich immer noch zu viele ISVs im Gespräch mit Kunden auf Themen wie Technologie, Performance, Features und Funktionen der Cloud konzentrieren. Dabei vernachlässigen sie oft Aspekte wie Sicherheit, Privatsphäre sowie geschäftliche Ziele und Entwicklungen – obwohl gerade diese Punkte für die Käufer am wichtigsten sind“, fasst Sempert zusammen.

Dabei haben nicht nur in Deutschland Datenschutz und Schutz der Privatsphäre höchste Priorität für alle IT-und Führungskräfte. Daher legen auch Nutzer und Regulierungsbehörden in vielen, wenn nicht sogar den meisten Märkten außerhalb der USA, ein noch stärkeres Augenmerk auf Datensicherung und Privacy. Dass diese Themen die Cloud-Diskussion unter kleinen und mittelständischen Unternehmen beherrscht, ist insofern auch nicht überraschend. Saugatucks weltweite Marktforschung zeigt aber deutlich: Das Geschäftsmodell der Cloud trägt dazu bei, das Geschäftsverständnis etablierter ISVs in allen Regionen und Märkten mehr zu „bewölken“, als freie Sicht auf Lösungsvorschläge und Projektumsetzungen zu schaffen. Die meisten Anbieter können ihr Unternehmen, ihre Angebote und deren Wert für ihre Kunden noch immer nicht richtig einschätzen. Daher greifen sie meist auf Althergebrachtes zurück und argumentieren mit bewährten Verkaufsargumenten wie Geschwindigkeit, Funktionsumfang oder Preis.

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