Mehr Unterstützung im Vertrieb

Erweiterungen für die Sales Cloud von Salesforce

| Redakteur: Florian Karlstetter

Salesforce erweitert die Sales Cloud um verbesserte Suche nach neuen Kunden, flexiblere Abrechnung und intelligente Marketingautomatisierung.
Salesforce erweitert die Sales Cloud um verbesserte Suche nach neuen Kunden, flexiblere Abrechnung und intelligente Marketingautomatisierung. (Bild: gemeinfrei (geralt / pixabay) / CC0)

Salesforce hat eine Reihe von Weiterentwicklungen für die Sales Cloud angekündigt und adressiert damit vor allem die Themen Automatisierung, Integrationsfähigkeit und Geschwindigkeit.

Die angekündigten Weiterentwicklungen von Salesforce sollen den gesamten Verkaufsprozess vom Lead bis hin zum Abschluss und Rechnungsstellung beschleunigen und weitestgehend automatisieren.

Neue Werkzeuge für Vertriebsmannschaften

„High Velocity Sales“ soll Vertriebsabteilungen mit den erforderlichen Erkenntnissen und Werkzeugen ausstatten, um die besten Leads zu identifizieren, arbeitsintensive Aufgaben zu beschleunigen und die Sales-Pipeline zu füllen. Aktualisierungen für High Velocity Sales bieten jetzt ein neues Maß an Automatisierung und Intelligenz, wodurch es einfacher denn je wird, potenzielle Kunden zu recherchieren und zu bewerten sowie Leads effektiver zu managen.

So genannte „Sales Cadences“sollen es Managern ermöglichen, vorkonfigurierte Handlungssequenzen für ihre Verkaufsteams zu erstellen. Möglich wird dies durch Best Practices, die neue wie auch erfahrene Vertriebsmitarbeiter beim schnelleren Gewinnen neuer Kunden unterstützen – einschließlich Hilfestellungen, wann sie einem potenziellen Kunden eine E-Mail schicken sollen, wann anrufen und mitunter auch, was sie am besten sagen sollten. Dafür gibt es Gesprächsskripte und E-Mail-Vorlagen.

Mit Hilfe von „Work Queues“lassen sich priorisierte E-Mail- und Anruflisten direkt in der Sales Cloud erstellen, basierend auf den Erkenntnissen aus Sales Cadences und Einstein Lead Scoring. Lead Scoring analysiert mittels maschinellem Lernen automatisch, welche Leads am ehesten in Opportunities umgewandelt werden können. So stellen Work Queues sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter im Innendienst genau wissen, welche Schritte sie als nächstes zu unternehmen haben, um die stärkste Pipeline aufzubauen.

Salesforce Billing vernetzt Vertrieb und Finanzabteilung

Das von Lightning getriebene Salesforce Billing ist die neueste Erweiterung von Salesforce CPQ. Damit soll es nun einfacher als je zuvor sein, Verlängerungen und Anpassungen zu automatisieren und den Lebenszyklus der Einnahmen zu optimieren, ohne Salesforce dazu verlassen zu müssen.

Das Paket umfasst die nutzungsabhängige Preisgestaltung und erlaubt Unternehmen, ihren Kunden mehr Flexibilität bei der Beschaffung zu bieten. Unternehmen sind nun in der Lage, Rabattangebote, Verträge und Bestellungen auf der Grundlage des Verbrauchs von Gütern und Dienstleistungen zu liefern. Da Salesforce Billing auf der Sales Cloud Platform basiert, werden alle Informationen über Nutzung, Verlängerungen, Auftragsänderungen und mehr automatisch aktualisiert und auf das Kundenkonto angewendet, so dass kein Umschalten zwischen Systemen mehr erforderlich ist.

Mit Hilfe von „Evergreen-Abonnements“ können Kundenverträge automatisch verlängert werden. Opportunities, Rabattangebote, Zahlungen und Umsatzberichte werden dabei in festgelegten Zeitabständen nahtlos aktualisiert. So können Unternehmen Aufträge schneller abwickeln und genaue, zeitnahe Umsatzberichte erstellen.

Eine flexible Rechnungsstellung ermöglicht es Unternehmen, Kunden automatisch Rechnungen zu stellen, wenn vorgegebene Intervalle und Meilensteine erreicht werden. Mit der flexiblen Rechnungsstellung wird es nun möglich, Rechnungen auf der Grundlage von Warenlieferungen oder erbrachten Dienstleistungen auszustellen. Wenn ein Dachdeckerunternehmen zum Beispiel ein Geschäftsgebäude saniert, kann es dem Bauherrn monatlich, vierteljährlich oder nach Abschluss jeder Projektphase Rechnungen zusenden.

Pardot verzahnt Vertrieb und Marketing

Die Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams gestaltet sich mitunter schwierig, auch weil ihre Systeme und Prozesse in der Regel nicht miteinander verbunden sind. Pardot schafft eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. So können Marketer mehr Leads generieren, die Pipeline füllen und dem Vertrieb personalisierte Inhalte zum richtigen Zeitpunkt bieten. Da Pardot nun auf Lightning und Einstein aufsetzt, sind die Vertriebs- und Marketing-Teams enger auf einer einzigen Plattform zusammengeschlossen und können mit den gleichen Daten, Kampagneneinblicken und Kundenhistorien arbeiten.

Zu den neuen Funktionen von Pardot gehören Einstein Campaign Insights, die Marketingspezialisten tiefe Einblicke und detaillierte Analysemöglichkeiten dazu bieten, was das Kampagnenengagement konkret antreibt. Basierend auf maschinellem Lernen zeigt Einstein Campaign Insights, welche Marketingkampagnen am erfolgreichsten sind – basierend auf der Interaktion mit Inhalten und Betreffzeilen. Marketingspezialisten können diese Erkenntnisse nutzen, um für potenzielle Kunden noch maßgeschneidertere, wirksamere Kampagnen zu erstellen.

Einstein Behavior Scoring identifiziert potenzielle Kunden, die am wahrscheinlichsten konvertieren, basierend auf ihrem Interaktionsverhalten. Einstein ist in der Lage, die Interaktionshistorie innerhalb von Pardot zu nutzen, um festzustellen, welche potenziellen Kanditaten sich am ehesten in einen Kunden verwandeln. Die Analyse basiert darauf, wie sie mit Website- und E-Mail-Kampagnen interagieren.

Verfügbarkeit und Preisgestaltung

  • High Velocity Sales, einschließlich Sales Cadences und Work Queues, wird voraussichtlich ab Februar 2019 allgemein zur Verfügung stehen.
  • Salesforce Billing, einschließlich flexibler Fakturierung, ist ab sofort verfügbar. Evergreen-Abonnements für Salesforce Billing befindet sich derzeit in der Beta-Phase und wird voraussichtlich ab Oktober 2018 für alle verfügbar sein. Die nutzungsabhängige Preisgestaltung für Salesforce Billing wird ab Oktober 2018 als Beta-Version und ab Februar 2019 für alle verfügbar sein.
  • Pardot in Lightning wird ab Oktober 2018 allgemein verfügbar sein. Einstein Campaign Insights und Einstein Behavior Scoring für Pardot Einstein sind derzeit in der Pilotphase und werden voraussichtlich im Februar 2019 allgemein verfügbar sein.

„Automatisierung, Integration und Geschwindigkeit sind entscheidend für den Geschäftserfolg in der Vierten Industriellen Revolution", sagt Adam Blitzer, EVP & GM, Salesforce Sales Cloud. „Durch die Erweiterung unserer Sales Cloud-Plattform um Features zur schnelleren Kundengewinnung, flexiblen Rechnungsstellung und intelligenten Marketingautomatisierung bieten wir unseren Kunden eine umfassende und beispiellose Lead-to-Cash-Plattform."

Dreamforce USA

Ende September findet in San Francisco wieder die jährliche Kundenkonferenz Dreamforce statt. Salesforce spricht in diesem Zusammenhang von rund 170.000 Trailblazer und weltweit führenden Persönlichkeiten und Visionären. Für CloudComputing-Insider wird Michael Matzer als freier Autor vor Ort sein und seine Eindrücke in einem Nachbericht zusammenfassen.

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