Infor und die SaaS-Ära

An der Cloud führt kein Weg vorbei

| Autor: Dr. Stefan Riedl

Cloud Computing ist als Bereitstellungsmodell nicht mehr aufzuhalten.
Cloud Computing ist als Bereitstellungsmodell nicht mehr aufzuhalten. (Bild: Alexander Pokusay - stock.adobe.com)

Dass künftig Miet-Software aus der Cloud statt Kauf-Software vom Datenträger den Markt bestimmen wird, zählt als ausgemachte Sache. Doch die Befürchtung, dass der Channel Wertschöpfungsoptionen bis hin zur Geschäftsgrundlage verliert, hat sich nicht bestätigt.

Software-Anbieter Infor hat sich in den beiden vergangenen Jahrzehnten stark gewandelt, vom klassischen Mittelstands-Software-Anbieter über den Weg vieler Akquisitionen hin zum branchenspezifischen Akteur. Der Fokus liegt jetzt auf dem Mittelstand und dem Enterprise-Segment. „Zwischen 2000 und 2010 wurden etwa 35 Firmen übernommen, darunter Baan, Intentia – beziehungsweise Lawson – und Saleslogic“, sagt Jörg Jung, General Manager EMEA Central, South and Israel bei Infor. Nach 2010 waren die wichtigsten Übernahmen Datastream aus dem Bereich Enterprise Asset Management, also Maschinenwartung; dann Birst, mit einer BI-Software und die Firma GT Nexus mit einer Supply-Chain-Management-Software.

Auch vor dem Hintergrund dieser Übernahmen ist Infor mit seinen Industrie-Lösungen im Enterprise-Resource-Planning breit aufgestellt: „Da wären zum einen die ERP-Klassiker Fibu, Produktion, Einkauf, Logistik, Produktion und Materialwirtschaft. Darüber hinaus können unsere weiteren Lösungen andocken, darunter Software für Enterprise Performance Management, eine HR-Suite, ein EAM – also Enterprise Asset Management -, eine PLM-Software – also Product-Lifecycle-Management -, Supply-Chain-Management, Business Intelligence, CRM sowie Finanz- und Budgetierungs-Lösungen.“

Partnersuche

Jörg Jung, General Manager EMEA Central, South and Israel, Infor
Jörg Jung, General Manager EMEA Central, South and Israel, Infor (Bild: Infor)

Gegenwärtig sucht das Unternehmen neue Partner aus dem Channel in Deutschland. Dabei wird unterschieden zwischen „Channel-Partnern“, die Infor-Software verkaufen, implementieren und dann für Service und Support zuständig sind und „Alliance Partnern“. Letztere implementieren lediglich im Auftrag von Infor und sind im Anschluss nicht für Support zuständig. Den übernimmt dann Infor direkt. „Wir haben derzeit etwa 35 Channel-Partner in Deutschland – das könnte durchaus auf etwa 70 verdoppelt werden und an Alliance-Partnern könnten wir uns drei bis vier pro Branche vorstellen, also etwa 50“, sagt Jung. Systemhäuser oder IT-Dienstleister, die Partner bei Infor werden wollen, sollten laut dem General Manager optimalerweise Expertenwissen bezüglich einer der 13 Branchen mitbringen, in denen sich Infor organisiert:

  • Automotive,
  • Aerospace & Defense,
  • Manufacturing,
  • Machinerie,
  • Chemical,
  • Pharma,
  • Food & Beverage,
  • Retail,
  • Distribution,
  • Equipment Rental,
  • Hospitality,
  • Healthcare und
  • Public Sector.
Ergänzendes zum Thema
 
Kommentar: Frisst die Cloud Wertschöpfung im Channel?

Von der Cloud-Dynamik profitieren

„Ich würde unser Partnermodell als ‚wettbewerbsfähig‘ bezeichnen und meine damit, dass Partner bei uns nicht unbedingt mehr Benefits bekommen als andernorts. Allerdings legen wir das wohl stärkste Wachstum hin, wovon unsere Partner profitieren können. Insbesondere im Cloud-Umfeld konnten wir unsere Umsätze in den letzten drei Jahren verfünfzehnfachen – da spielen sicherlich auch Basiseffekte rein, aber die Dynamik ist einfach enorm“, sagt der Manager.

Im Rahmen einer Projektregistrierungsmöglichkeit haben Infor-Partner die Möglichkeit Kunden, an denen sie vertrieblich arbeiten für den Infor-Direktvertrieb zu sperren. „Selbstverständlich besteht die Möglichkeit, dass wir gemeinsam in das Projekt reingehen, um es zu gewinnen“, so Jung.

Was die Cloud angeht, betont Jung, dass es wichtig sei, genau hinzuschauen und Fragen zu stellen; beispielsweise inwieweit eine echte SaaS- im Sinne einer Multi-Tenancy-Cloud-Lösung angeboten wird. „Wir tun das! Von einigen Wettbewerbern lässt sich das allerdings nicht behaupten“, so der Infor-Manager.

Cloud ist nicht gleich Cloud

Multi-Tenancy-Umgebungen, die im Deutschen mitunter mit dem Adjektiv „multi-mandantenfähig“ beschrieben werden, unterscheiden sich von virtualisierten Umgebungen, bei denen klassische Anwendungen (Single-Tenancy) in einer isolierten Umgebung ausgeführt werden. Im Gegensatz dazu teilen sich die Nutzer eines (multi-)mandantenfähigen Systems tatsächlich eine identische Anwendungsinstanz, die auf ein und demselben Betriebssystem samt Hardware läuft sowie eine einheitliche Datenhaltung nutzt. Dementsprechend muss Multi-Tenancy-Software während ihrer Entwicklung auf den Mehrnutzerbetrieb ausgelegt werden. Das beinhaltet Aspekte wie Isolierung und Datensicherheit, um in mandantenfähigen Systeme sicherzustellen, dass Daten einzelner Mandanten nicht vermischt werden.

Wer sich schnell SaaS-Kunden sichert, generiere eine Umsatz-Rakete, hieß es vor ein paar Jahren.
Wer sich schnell SaaS-Kunden sichert, generiere eine Umsatz-Rakete, hieß es vor ein paar Jahren. (Bild: Alexander Pokusay - stock.adobe.com)

Bei Infor gilt, dass Neukundengeschäft praktisch nur noch in der Coud stattfindet. OnPrem ist zwar noch im Angebot und wird gepflegt, aber im Grunde findet dieses Geschäft nur noch für Bestandskunden statt. Jung rechnet vor: „Von zehn Neukunden wollen zwei explizit in die Cloud. Von den restlichen acht gehen sieben letztlich in die Cloud, so kommen wir auf 9 von 10 Kunden, die auf die Cloud setzen.“

Auf der Suche nach der verlorenen Wertschöpfung

Jung verneint die These, dass dem Channel Wertschöpfungsmöglichkeiten durch den Umstieg auf Cloud-Geschäft verloren gehen (siehe Kasten) – zumindest was das Infor-Business angeht. „Im Vergleich zum OnPrem-Geschäft ist die Implementierung freilich anders, nämlich schneller und agiler. Klassisches Customization und das Einspielen von Patches fallen weg, das stimmt. Aber unsere Partner sind gut damit beschäftigt, als strategischer Partner des Kunden Innovationen in Form von AddOns live zu schalten, diese einzuführen, zu konfigurieren und Mitarbeiter zu schulen.“

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