Digitale Marktplätze – das Erfolgsmodell der Zukunft Wie ISVs vom Abo- und Pay-per-Use-Boom profitieren

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Das private und geschäftliche Konsumverhalten hat sich – nicht zuletzt durch die Corona-Pandemie und ihre Auswirkungen – verändert, so dass zunehmend digital eingekauft und Abonnement-Modelle genutzt werden.

Die Hersteller selbst setzen zunehmend auf Abo- und Pay-per-Use-Aktivitäten (beispielsweise bei Produktivitäts- und Kommunikationsdiensten), da diese Schnelligkeit, Flexibilität sowie wiederkehrende Umsätze mit sich bringen. Insbesondere unabhängige Software-Anbieter (ISVs) sollten sich diese Entwicklung zunutze machen und ihren indirekten Vertrieb mit Abo-Modellen über Marktplätze optimieren, um so die Reichweite von Produkten enorm zu steigern.

Bis zum Jahr 2024 könnte der weltweite Vertrieb über B2B-Marktplätze ein Volumen von 3,6 Milliarden US-Dollar erreichen, einer von drei B2B-Käufern wird mindestens die Hälfte seiner Produkte über einen B2B-Marktplatz beziehen. Diese Zahlen unterstreichen die Bedeutung, sich aktiv auf erfolgreichen digitalen Marktplätzen zu positionieren und sicherzustellen, dass Käufer einen einfachen Zugang zu den eigenen Produkten erhalten.

Diese Marktplätze stellen einen mächtigen zusätzlichen Kanal für die Vermarktung und den Verkauf von Produkten dar, der dabei hilft, neue Einnahmequellen zu erschließen, Marketing- und Transaktionskosten zu senken und den eigenen Vertrieb – auch durch neue Handelspartnerschaften – zu internationalisieren. Den Kunden wird dabei Service rund um die Uhr sowie eine bessere und transparentere Einkaufserfahrung geboten. Sie können Preise und Produkte in einer einzigen Quelle vergleichen und – wie beispielsweise bei Amazon – den Zahlungsprozess konsolidieren.

Geschäftsverantwortliche können sich heute eine komplexe Enterprise-Architektur mit ein paar Mausklicks zusammenstellen – auf Mietbasis und hyperskalierbar. Die Vorteile liegen sowohl für den Endkunden als auch den IT-Vertrieb auf der Hand: beide Seiten profitieren von neuen digitalen Ökosystemen – sie bleiben wettbewerbsfähig, erobern neue Geschäftsmodelle, erzielen höheren und regelmäßigen Umsatz und profitieren von größeren Margen sowie mehr Flexibilität.

Ökosystem Marktplatz etablieren

Mit dem passenden Marktplatz-Anbieter kann schnell und effizient ein digitaler, indirekter Vertrieb aufgebaut werden, der gegenüber dem klassischen Partner-Management hyperskalierbar ist. Ein digitaler Marktplatz steht dabei keineswegs mit dem klassischen Channel-Vertrieb oder den Marktplätzen der Hyperscaler in Konflikt. Im Gegenteil: Reichweite und Vertrieb können im gemeinsamem Ökosystem exponentiell gesteigert werden. Hinzu kommt, dass ISVs im Vertrieb häufig auf das Volumen der verkauften Produkte oder Softwarelösungen angewiesen sind.

Über Marktplätze und Hyperscaler-Integrationen kann dieses Volumen exponentiell gesteigert werden. Darüber hinaus ermöglichen Plattform-Anbieter wie CloudBlue direktes und indirektes Vertriebskanalmanagement, die Verwaltung von Vertriebspartnern – etwa Onboarding und genaue Vereinbarungen, Katalog- und Produktmanagement (Listings, Preisgestaltung) – die Abrechnung von Channel-Partnern, Rechnungsstellung sowie ein Reseller-Panel. Zudem können Reseller ihre eigenen Kunden verwalten und mithilfe von Self-Service-Funktionalitäten bedienen.

An den großen Hyperscalern kommen Unternehmen – sowohl bei Ver- als auch Einkauf – nicht mehr vorbei. Um davon zu profitieren, müssen ISVs aktiv werden und sich von gewohnten Verkaufsmustern lösen, schließlich machen AWS, Azure und Google Cloud 70 Prozent des weltweiten Public-Cloud-Marktanteils aus. Wenn ISVs auf den integrierten Hyperscaler-Marktplätzen veröffentlichen, erhöhen sie die Produktverfügbarkeit und erschließen neue Cross-Selling-Möglichkeiten innerhalb von Abonnementpaketen. Durch die globale Produktreichweite und den Zugang zu attraktiven, jährlich wiederkehrenden Umsatzströmen gilt es für ISVs, diesen Marktplätzen beizutreten und dort mit dem eigenen Verkauf beginnen zu können.

Internationalisierung des Vertriebs intelligent gestalten

Wenn ISVs wachsen und in neue Länder und Regionen expandieren, ist ein zentrales Management für die gesamte Vertriebsunterstützung und das Hinzufügen von Tochtergesellschaften erforderlich. Hier sind unterschiedliche Richtlinien und lokale Vorschriften zu beachten und es werden entsprechende mehrsprachige und komplexe Product-Information-Management- (PIM) Funktionen benötigt. Das Hauptgeschäft von ISVs wird im eigenen Land abgewickelt, aber um zu expandieren, müssen Unternehmen beginnen, direkte und indirekte Geschäfte in mehreren Ländern, respektive anderen Währungen, auf mehreren Ebenen zu verwalten.

Insbesondere mittelständische ISVs sind in Bezug auf ihre internationale Expansion häufig noch nicht gut aufgestellt. Der größte Teil ihrer Einnahmen wird nach wie vor auf regionaler Ebene erzielt und die meisten geben dies als eine wichtige Säule für ihr Wachstum an. Dabei stehen die Zeichen eindeutig auf Hyperwachstum, das ohne einen digitalen Vertriebskanal schwer zu erreichen ist. Durch den Verkauf von Lösungen über leistungsstarke digitale Marktplätze auf Ökosystem-Plattformen können Unternehmen in verschiedenen Ländern ertragreich arbeiten und erfolgreich sein. Viele komplexe Aufgaben rund um Gesetzesvorgaben und Richtlinien anderer Länder werden dabei automatisiert von der hinter dem Marktplatz stehenden Software-Infrastruktur übernommen, so dass sich Unternehmen verstärkt auf ihr Kerngeschäft fokussieren können.

Aktive Mitgestaltung über ein Developer-Programm

ISVs haben die Möglichkeit, eine eigene Community von Entwicklern aufzubauen, die kundenspezifische Add-ons erstellen, damit diese ihre Produkte verfeinern können und auf diese Weise die Wechselkosten erhöhen. Dadurch entsteht ein Add-on-Marktplatz mit Drittanbietern für das eigene Portfolio. Die erfolgreichsten und am weitesten entwickelten ISVs schaffen Entwickler-Communities rund um ihre Lösungen und Ökosystem-Marktplätze. Auf diesen können andere ISVs ihre Lösungen in neuen vertikalen Bereichen entwickeln und selbst einbinden oder neue Integrationen anbieten. Diese Gemeinschaften helfen dabei, neue Anwendungsfälle zu erkennen, um das Geschäft zu fördern und auf neue Branchen und Integrationen auszuweiten.

Eine Cloud-Handelsplattform ermöglicht es ISVs, ihr digitales Portfolio zu zentralisieren und administrieren sowie Produkte anderer Anbieter in den eigenen Warenkatalog zu integrieren. So können ein eigener digitaler Warenkatalog zentralisiert und administriert sowie Produkte anderer Anbieter in das eigene Portfolio integriert werden. Die automatisierte Verwaltung von Abo-Modellen ermöglicht es, vertragliche Modalitäten mit Partnern und Abrechnungen im Hintergrund abwickeln zu lassen, während gleichzeitig genaue Echtzeit-Einblicke in die Verträge, Projekte und Rentabilität der Kunden geboten werden.

Partner können so ihren eigenen Multichannel-Marktplatz aufbauen und sowohl ihren Bestandskatalog als auch den von Drittanbietern verwalten. Das macht es ISVs leicht, ihre Produkte dort zu platzieren, wo der Kunde bestellt und so wettbewerbsfähig zu bleiben.

* Der Autor Tom Schröder ist Head of DACH bei CloudBlue.

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