IT-Experte Tien Tzuo beschwört „Das Abo-Zeitalter“

Die Subscription-Economy als Zukunftsmodell der Wirtschaft

| Autor: Elke Witmer-Goßner

Tien Tzuo liefert eine praktische Anleitung, wie man sein Unternehmen in eine kundenzentriertes, nachhaltiges Ertragsmodell umwandelt.
Tien Tzuo liefert eine praktische Anleitung, wie man sein Unternehmen in eine kundenzentriertes, nachhaltiges Ertragsmodell umwandelt. (Bild: Buchcover, Plassen-Verlag)

Einmalkäufe waren gestern. Die kommerzielle Welt steht am Anfang eines revolutionären Paradigmenwandels, sowohl für den B2C als auch den B2B Bereich. Und das reicht über alle Branchen hinweg. Statt Verkauf und Besitz bewegt sich die globale Gesellschaft hin zu flexiblen Nutzungsmodellen mit komfortablen Services.

Den Beweis, dass dieser Wandel ebenso dramatische Veränderungen hervorrufen wird, wie die industrielle Revolution, führt Tien Tzuo in seinem jetzt auch in deutscher Sprache erschienenen Buch „Das Abo-Zeitalter“. Seinen Ansatz beschreibt der Autor in der Einführung: „Ein Unternehmen solle sich die Wünsche und Bedürfnisse eines bestimmten Kundensegments ansehen und dann eine Dienstleistung schaffen, die diesen Kunden anhaltenden Wert bietet. Die Idee dahinter: Kunden sollten Abonnenten werden und auf diese Weise wiederkehrende Einnahmen generieren. Den Kontext für diesen Wandel bezeichnete ich als ‚Subskriptions-Wirtschaft‘“.

Tzuon entwirft in seinem Buch Strategien für Unternehmen, die Subskriptionsmodelle einführen wollen oder sogar müssen, um nicht in nur wenigen Jahren endgültig vom Markt verdrängt zu werden. Zugang ist für viele Kunden inzwischen wichtiger als Eigentum. Das zeigt der Erfolg der Streamingdienste wie Netflix oder Spotify. Doch diese markierten erst den Anfang dieser Umwälzung, ist der Autor überzeugt. Der Trend habe inzwischen auch Branchen erfasst, bei denen man es nicht auf den ersten Blick vermuten würde. In zehn Jahren, sagt Tzuo voraus, werden wir alles abonnieren: IT, Fortbewegung, Einkaufen, Gesundheit oder Wohnen. Deshalb müssten Unternehmen – vom Individualverkehr, dem Einzelhandel über Medien und Software bis hin zur produzierenden Industrie, ermöglicht durch das IoT – lukrative, kontinuierliche und individuelle Kundenbeziehungen aufbauen.

Von neuen Geschäftskonzepten profitieren

Aktuell sind die meisten Unternehmen aber noch immer auf den Verkauf von Produkten ausgerichtet. Daher sollten Unternehmen besser heute als morgen Abo-Modelle anbieten, ansonsten befürchtet Tzuo, dass ihnen in einigen Jahren womöglich kein Geschäft mehr bleibt, das sie wandeln können. Netflix, Spotify, Microsoft und auch Volvo markieren hier erst den Anfang. An realen Fallbeispielen belegt Tzuo in seinem Buch, wie Unternehmen neue Geschäftsmodelle zu ihrem Vorteil nutzen. So hat beispielsweise Adobe durch den Wechsel vom Softwarelizenzverkauf hin zu cloud-basierten Lösungen mit monatlicher Abrechnung seinen Marktwert vervierfacht. Der Gitarrenhersteller Fender verkauft nun nicht mehr nur Gitarren, sondern begeistert Menschen für Musik und lehrt und will sie so ein Leben lang inspirieren. Und Caterpillar, weltgrößter Hersteller von Bau- und Landwirtschaftsmaschinen, nutzt Abonnements um Probleme aus dem Weg zu räumen: Am Ende soll nur noch zählen, wie bewegt wird, und nicht mehr, wie viele Traktoren dafür gemietet werden.

Um dem zu begegnen, begleitet Tien Tzuo in seinem Buch Unternehmen durch diesen Wandel und vermittelt detailliert alle wichtigen Grundlagen. Denn die Umstellung bedeutet schließlich mehr als die bloße Entscheidung, nun Abonnements anstelle von Produkten zu verkaufen. Unternehmen müssen ihre Abläufe komplett neu erfinden: von der Buchhaltung bis zur IT. Tzuo schöpft aus seinem eigenen Erfahrungsschatz als Mitgründer und CEO der Abonnementmanagement-Plattform Zuora. Davor gehörte der studierte Elektrotechniker Tzuo zum ersten Mitarbeiterstab von Salesforce, wo er das Abrechnungssystem aufbaute und bis zur Position eines Chief Marketing Officer sowie Chief Strategy Officer aufstieg. Bereits Anfang 2007 propagierte Tzuo den Wechsel zu Abonnement-basierten Geschäftsmodellen und prägte den Begriff der „Subscription Economy“ als neuen Terminus für alle B2B-Bereiche in der Industrie 4.0 und des Internet of Things. Als anerkannte Autorität im Bereich der Subscription Economy ist Tzuo inzwischen weltweit auch als Gastredner und Interviewpartner unterwegs.

Sein Bestseller „Subscribed: Why the Subscription Model Will be Your Company's Future – and What to Do About It“ von 2018 ist Anfang dieses Jahres in deutscher Übersetzung unter dem Titel „Das Abo-Zeitalter. Warum das Abo-Modell die Zukunft Ihres Unternehmens ist – und was Sie dafür tun müssen“ im Plassen-Verlag erschienen (ISBN 978-3-86470-609-7). Das Buch fand sich vergangenes Jahr in der Forbes Top-Ten-Liste der Must-read Business Books für 2018 sowie in den Bestsellerlisten für Sachbücher von USA Today und der Los Angeles Times.

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