AWS beauftragt Marktanalyse

Was die Umstellung von On-Premise auf SaaS für ISVs bringt

| Autor: Elke Witmer-Goßner

Der Druck auf Anbieter, statt klassischer On-Premise-Software vermehrt SaaS-Lösungen bereitzustellen, wächst von Tag zu Tag.
Der Druck auf Anbieter, statt klassischer On-Premise-Software vermehrt SaaS-Lösungen bereitzustellen, wächst von Tag zu Tag. (Bild: © maciek905 - Fotolia)

Rechnet es sich, statt traditioneller Software künftig Software-as-a-Service zu verkaufen? Diese Frage stand im Zentrum einer Befragung, die von Amazon Web Services (AWS) in Auftrag gegeben wurde.

Im Rahmen einer „Total Economic Impact Analyse“ (TEI-Studie), die die Komponenten Nutzen, Kosten, Flexibilität und Risiken berücksichtigt, sollte Forrester Consulting im Auftrag von AWS ein Geschäftsszenario für Independent Software Vendors (ISVs) entwickeln, die On-Premises-Softwarelösungen zur Entwicklung von Software-as-a-Services (SaaS) für AWS verkaufen. Hierfür wurden ISVs, also herstellerunabhängige Anbieter von Anwendungen, befragt, die von On-Premise-Software auf SaaS umgestellt haben. Die Ergebnisse der Untersuchung sind unter dem Titel „ISV-Geschäftsszenario für die Einführung von SaaS auf Amazon Web Services (AWS)“ zusammengefasst. Die Studie soll Anhalt bieten, die möglichen finanziellen Auswirkungen, die die Entwicklung eines SaaS-Produkts mit sich bringen, besser einschätzen zu können.

Zehn detaillierte Befragungen von ISVs, die SaaS-Produkte für AWS entwickelt haben, sollten Aufschluss gebe über Umsätze, Investitionen und Risiken, die mit der Entwicklung und Einführung eines SaaS-Produkts zusammenhängen. Neun der befragten ISVs hatten vorher On-Premises-Softwareprodukte entwickelt und sind nun auf SaaS-Lösungen umgestiegen. Vor allem deshalb, um Kundennachfragen zu erfüllen, ihren eigenen Kundenstamm vor der SaaS-Konkurrenz zu schützen und selbst Innovationen und neue Produktfunktionen schneller und einfacher auf den Markt bringen zu können. Der zehnte intensiv befragte ISV stieg direkt in die Cloud-Technologie ein und erstellte von Beginn an SaaS-Produkte.

Interviewt wurden Geschäftsführer sowie Mitgründer, Chief Technology Officer (CTOs), Chief Product Officer (CPOs) und Vice Presidents in Hinblick auf Cloud-Produkte bei ihren Partnerunternehmen. Besonders die Gründe für die Wahl der SaaS-Strategie, aber auch die Gründe, AWS als Cloud-Infrastruktur-Plattform zu wählen, standen im Fokus der Befragung. Die hier gewonnenen Ergebnisse dienten dazu, einen großen Marktüberblick mit Bezug auf Ziele und Verhaltensweisen der ISVs während ihres SaaS-Entwicklungsprozesses bzw. für eine Zusammenstellung von Leistungstrends zu erstellen. Zusätzlich wurden in einer Online-Umfrage 106 ISVs befragt, die entweder auf AWS oder bei anderen Cloud-Providern hosten und von On-Premises-Software zu SaaS gewechselt sind.

SaaS-Bruttomargen im Soll

Die Erfahrungen der 106 befragten ISVs sind durchaus positiv: Demnach hatten 82 Prozent SaaS-Bruttomargen, die genauso hoch oder höher als die Bruttomargen von On-Premises-Softwarelösungen waren. 81 Prozent konnten eine Verkürzung der Markteinführungszeit für neue Anwendungen verzeichnen. Und 84 Prozent sparten Kosten in Bezug auf Wartungsarbeiten der App.

Der SaaS-Betrieb des Modell-ISVs wird im vierten Betriebsjahr profitabel.
Der SaaS-Betrieb des Modell-ISVs wird im vierten Betriebsjahr profitabel. (Bild: Forrester)

Aus den Gesamtergebnissen der Erhebung entwickelte Forrester einen Modell-ISV. Demnach war der Modell-ISV vor der Entwicklung seines SaaS-Produkts ein B2B-Software-Anbieter mit Einnahmen aus Lizenzverkäufen und Softwarewartungsgebühren. In Anbetracht des bestehenden Konkurrenzdrucks und mit dem Ziel, seinen potenziellen Markt zu erweitern, entschloss sich der Modell-ISV, SaaS-Produkte zu entwickeln und sein Geschäft von einem lizenzbasierten On-Premises-Softwaregeschäft in ein SaaS-Geschäftsmodell umzuwandeln. Anhand des Wirtschaftsmodells lässt sich erkennen, dass der Modell-ISV mit seinen SaaS-Produkten bereits im fünften Verkaufsjahr neue, regelmäßige Umsätze aus Abonnements in Höhe von 50 Millionen US-Dollar (zusätzlich zu den Einnahmen aus traditionellen Verkaufsplattformen) erzielen kann und eine Bruttomarge von 63 Prozent hat (siehe Abb. Tabelle 1).

Anhand des Modells kann angenommen werden:

  • Die Kosten pro Arbeitsplatz betragen 150 USD.
  • Das SaaS-Verkaufswachstum beträgt im zweiten Jahr 100 Prozent, im dritten Jahr 90 Prozent, im vierten Jahr 60 Prozent und im fünften Jahr 50 Prozent.
  • Die durchschnittliche Umsatzverlustrate durch Kundenabwanderung liegt bei 5 Prozent pro Jahr.
  • Der Modell-ISV entwickelt neue und zusätzliche Produkte für das Cross- und Up-Selling.

Die Kosten-Nutzen-Rechnung

SaaS-Umsätze erzielte der Modell-ISV durch regelmäßige Umsätze aus Abonnements, die hauptsächlich durch die Umstellung von Kunden mit On-Premise-Software zu SaaS generiert wurden. Die meisten Umsätze wurden durch Direktverkäufe erzielt, auch durch Partner. Auf der anderen Seite ergaben sich für den Modell-ISV natürlich auch Investitionen und Aufwendungen. Hierzu gehören Aufwendungen für die Pflege der Kundenbeziehung und für erfolgreiche Kundengewinnung (Onboarding beim Kunden). Dann fallen Kosten für Hosting und andere Aufwendungen für Technologien von Drittparteien an. Damit sind die von AWS zu zahlenden Aufwendungen für Hosting und damit verbundenen Services und Zahlungen an Lieferanten für die Nutzung von Technologien zur Bereitstellung einer SaaS-Lösung gemeint.

Weitere Aufwendungen liegen im Bereich Vertrieb, Pre-Sales und Marketing. Außerdem ist für den Modell-ISV von allgemeinen und Verwaltungskosten in Höhe von 16 Prozent der Einnahmen auszugehen. Ebenso Aufwendungen für Post-Sales-Kundengewinnung und Post-Sales-Kundendienst. Darüber hinaus schlagen auch die Kosten für den IT-Betrieb und den technischen Betriebssupport für SaaS-Produkte zu Buche. Und schließlich muss der Modell-ISV auch in Forschung und Entwicklung eines ersten marktreifen Produkts sowie die fortlaufende Entwicklung neuer Funktionen, neuer Produkte und die Behebung von Softwarefehlern investieren.

Die befragten ISVs sehen AWS also als stabile Plattform für den Geschäftswandel an. Die Untersuchung, die von AWS in Auftrag gegeben wurde, stellt dennoch keine bindende Wettbewerbsanalyse dar, betont Forrester. ISVs sollten innerhalb des im Bericht erstellten Rahmens anhand eigener Kalkulationen entscheiden, ob eine Nutzung von AWS für sie sinnvoll ist.

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