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Lead Management-Experteninterview: Buyer Persona „Produkte werden nicht an Zielgruppen verkauft, sondern an Menschen!“

| Redakteur: Dr. Gesine Herzberger

Der 4. Lead Management Summit steht vor der Tür! Die Programmstruktur wurde in diesem Jahr umfassend überarbeitet: Sie orientiert sich erstmalig an den einzelnen Stufen des Lead Management Prozesses. Die Referentin Andrea Jochum wird am 12./13. April über die erste Prozessstufe „Buyer Persona“ referieren. Was es damit auf sich hat, erklärt sie in diesem Beitrag.

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Andrea Jochum ist Manager Corporate Communications bei der Talent- und Karriereberatung von Rundstedt.
Andrea Jochum ist Manager Corporate Communications bei der Talent- und Karriereberatung von Rundstedt.
(Bildquelle: Andrea Jochum)

Produkte werden nicht an Zielgruppen verkauft, sondern an Menschen. In dem Moment, wo wir uns nicht mit den Bedürfnissen, mit den Eigenarten und mit den Beweggründen dieser Menschen beschäftigen, agieren wir immer an ihnen vorbei. Genau deshalb sind Buyer Personas für das Lead Management und die Erstellung von relevantem Content wichtig.

Der richtige Blickwinkel auf die Buyer Personas ist enorm wichtig

Eine Buyer Persona geht darauf ein, was den potenziellen Kunden bewegt. Kompliziert ist die Erstellung nur dann, wenn man die falschen Fragen stellt. Das heißt, man sollte ein durchdachtes Raster haben, mit dem man das Brainstorming zu einem klaren Ziel und einer klaren Buyer Persona hinführen kann. Dazu braucht man natürlich auch Kollegen, die mit den Kunden zu tun haben, sei es Branchen-Veteranen, Newcomer, Arbeiter im Innendienst oder Außendienst und aus verschiedenen Hierarchien. Man braucht ein Team, das Tag für Tag mit den Leuten arbeitet, die in einer Buyer Persona zusammengefasst werden sollen.

Dabei macht es keinen Unterschied, ob man ein Konzept für B2B- oder B2C-Kunden entwickelt – es ist immer das Gleiche und auch die Fragen, die man sich stellen muss, um zu einer Persona zu kommen. Nur die Motivationsfaktoren sind unterschiedlich. Verschiedene Buyer Personas sehen dasselbe Produkt, jedoch aus unterschiedlichen Blickwinkeln. Wer diese Blickwinkel nicht kennt, kann unmöglich den richtigen Content generieren.

* In Ihrem Unternehmen fehlt eine strukturierte Buyer Persona? Kein Problem! Melden Sie sich für den Lead Management Summit am 12. und 13. April in Würzburg an und erfahren Sie mehr über Lead Management im Unternehmen. Nähere Infos zu Programm und Preisen finden Sie hier.

Ergänzendes zum Thema
Über den Vortrag:

„Durch den Dschungel eines zweistufigen Vertriebsprozesses mit klar definierten B2B und B2C Buyer Personas“ – so lautet der Titel von Andrea Jochums Vortrag auf dem Lead Management Summit.

Sie gibt Einblicke in die Komplexität eines Lead Management-Prozesses, der nicht durch neue Software, sondern durch ein modernes Kundenverständnis angetrieben wurde. Außerdem verfügt Andrea Jochum über eine große Praxiserfahrung in der Erstellung unterschiedlicher Buyer Personas inklusive der Stolpersteine, Best Practices und Besonderheiten. Mehr Informationen zu unserer Referentin erfahren Sie hier.

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