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Dem Kunden dicht auf den Fersen Neue Cloud-Suiten von SAP und Hybris

Von Michael Matzer

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Arvato Systems
SAP SE

Mit SAP Cloud for Sales haben die Walldorfer kürzlich eine CRM-Suite mit Werkzeugen für Vertriebsmitarbeiter vorgestellt, die komplett in der Cloud betrieben wird. Fast gleichzeitig hat die SAP-Tochter Hybris ihre neue Commerce Suite 6.0 präsentiert.

Auf dem Münchner SAP Hybris Summit 2016 wurden die fortschrittlichen Fähigkeiten von Hybris hinsichtlich Kundenansprache und Analyse anhand eines Süßwarenladens demonstriert.
Auf dem Münchner SAP Hybris Summit 2016 wurden die fortschrittlichen Fähigkeiten von Hybris hinsichtlich Kundenansprache und Analyse anhand eines Süßwarenladens demonstriert.
(Bild: SAP Hybris)

In Cloud for Sales verbindet SAP die wichtigsten CRM-Werkzeuge in einer einfach zu bedienenden grafischen Oberfläche, die auf allen verfügbaren Endgeräten bereitsteht. Dazu gehören eine Übersicht über alle wesentlichen Objekte im Vertrieb, also Kunden, Kontakte, Leads, Opportunities, Termine usw. So weit, so gewohnt.

Doch das Verhalten der Kunden hat sich mittlerweile radikal geändert: Sie legen die Hälfte ihre „Customer Journey“ von der Suche bis zum Kauf zurück, ohne jemals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktiert zu haben. Statt aber unter dem Radarschirm zu fliegen, können Lösungen wie Cloud for Sales sie nun mit Hilfe von Aufklärungswerkzeugen über mehrere Kanäle hinweg aufspüren. Auf diese Weise ist der Vertriebler immer auf dem aktuellen Stand. Für diese Informationen ist das Backend-System zuständig, das auf SAPs Business Suite basiert.

Vorsprung durch Analyse

Dass der Vertriebler stets mit seinem Team kommuniziert und dabei Social-Media- und unternehmensweite Collaboration-Werkzeuge wie SAP Jam nutzt, wird mittlerweile erwartet. Viel interessanter sind daher die Business-Analytics-Komponenten der CRM-Suite, denn die hat nicht jeder Mitbewerber. Hier geht es um Leistungsmessung in Echtzeit, die Steuerung von Marktchancen (Opportunities) und das Vermeiden von Stolperfallen, wie sie nicht selten am Ende eines Quartals auftauchen. Forecasting und Was-wäre-wenn-Szenarien sind ebenso in die Lösung integriert wie Dashboards, vordefinierte Berichte für Umsatzentwicklung, Erfolg bzw. Misserfolg usw. sowie Analysefunktionen.

Der Clou sind allerdings eher die Predictive-Analytics-Funktionen. Sie basieren in der Regel auf statistischen Modellen und Algorithmen. Damit sollen sich neue Leads und neue Chancen in vorhandenen Accounts entdecken lassen. Im Bereich der Kundensegmentierung kann der Vertriebler die wichtigsten Influencer unter seinen Kunden identifizieren und in den Sales-Ablauf einfügen.

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