Projektpartner Your SL stemmt die Herausforderung

Deutsche Messe zentralisiert Vertrieb mit Cloud-CRM von Salesforce

| Redakteur: Elke Witmer-Goßner

Die Implementierung eines cloud-basierten CRM bei der Deutschen Messe Hannover sollte Schlüssel sein für eine erfolgreiche internationale Vertriebs- und Veranstaltungssteuerung.
Die Implementierung eines cloud-basierten CRM bei der Deutschen Messe Hannover sollte Schlüssel sein für eine erfolgreiche internationale Vertriebs- und Veranstaltungssteuerung. (Bild: Deutsche Messe)

Die Deutsche Messe AG hat in Zusammenarbeit mit Your SL die cloud-basierte CRM-Lösung von Salesforce implementiert. Nach nur wenigen Wochen Einrichtungszeit steuert der Messe-Veranstalter den kompletten Vertrieb nach eigener Aussage schneller, einfacher und nutzerfreundlicher.

Als Veranstalterin hat sich die Deutsche Messe AG (DMAG) mit der weltweit größten Computermesse CeBIT international einen Namen gemacht. Heute organisiert das Unternehmen insgesamt 109 Messen, etwa die Hälfte davon im Ausland. Allein 2013 war das Unternehmen in 80 Ländern präsent, zählte 3,7 Millionen Besucher und betreute mehr als 38.700 Aussteller. Somit nimmt die Deutsche Messe Hannover mit einem Umsatz von über 300 Mio. Euro im Jahr 2013, weltweit mehr als 1.000 Beschäftigten, 70 Sales Partnern, Tochtergesellschaften und Zweigstellen in über 110 Ländern sowie einem Messegelände mit rund 1 Million Quadratmetern Fläche eine Spitzenstellung unter den weltweit führenden Messegesellschaften ein.

Wozu braucht Google Flächen?

Doch es hätte noch besser laufen können, wie Helmut Knorr, Director International Sales der Deutschen Messe AG, bedauert: „80 Prozent unserer Partner- und Tochterunternehmen agierten vertrieblich und marketingtechnisch völlig losgelöst vom zentralen System in Hannover.“ Nicht selten diktierte der Verkauf von Quadratmetern den Verkaufserfolg. „Das ist in Zeiten von Google & Co. natürlich nicht mehr zeitgemäß“, konstatiert Knorr. Die Entwicklung zeige: Der Käufermarkt werde zum Verkäufermarkt, der Verkäufer werde vom bloßen Lieferanten zum aktiven Vertriebler. „Vor diesem Hintergrund muss der Vertrieb neu definiert werden“, sagt Knorr. Daher wurde das Thema in Hannover zur Chefsache erklärt.

Gesucht war daher eine Lösung, die die Auslandstöchter und Vertriebspartner der DMAG, die bislang auf der Basis unterschiedlichster Systeme arbeiteten, auf einer cloud-basierten und mobilen Plattform zu integrieren. Ziel war mehr Transparenz der Prozesse, eine optimierte Zusammenarbeit, die Vereinfachung der Abstimmungsprozesse über Ländergrenzen hinweg und die Vereinheitlichung von Vertriebszielen. Die große Herausforderung: Das dezentrale SAP-basierte System musste vereinheitlicht werden, der vorhandene internationale Datenbestand für alle Unternehmen und Töchter der Deutschen Messe zugänglich und verwertbar werden.

Vertrieb muss unter einen Hut

In Hannover ging man die Umstellung mit Hilfe der Your SL AG strategisch an und definierte die künftige Rolle des Vertriebs, die nun eine mehrdimensionale werden musste, unternehmensübergreifend neu. Es sollte in Zukunft nicht mehr nur um den einen länder- oder gesellschaftsbezogenen Kunden gehen, sondern um alle Kunden des gesamten Unternehmens. Nicht mehr länger der reine Flächenverkauf sollte im Fokus stehen, sondern Services, die auch Kunden wie Google attraktiv finden. Das gesuchte CRM-Sysstem sollte dann neben den reinen Vertriebsfunktionalitäten auch Marketingkampagnen abbilden und auf ihren Erfolg hin prüfen können. Zudem sollte die neue Anwendung, laut Knorr, „so simpel und interaktiv sein wie die Nutzung von Amazon“.

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