Projektpartner Your SL stemmt die Herausforderung

Deutsche Messe zentralisiert Vertrieb mit Cloud-CRM von Salesforce

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Der Anforderungskatalog lag jetzt einem Briefingpapier zu Grund, das die eigens geschaffene Projektgruppe „CRM4all“ erarbeitete und an die Anbieter weitergab. Die Lösung sollte ein weltweit einheitliches Verständnis von Vertrieb schaffen, die Einstellung zum Produkt „Messe“ verändern, die Verkaufskompetenz weiterentwickeln und eine praxisbewährte, nachvollziehbare und wiederholbare Verkaufsstrategie etablieren. Auch die Motivation der Vertriebsmitarbeiter galt es zu stärken: Die Anwendung sollte einfach Spaß machen.

In Sprints zum Ziel

In der letzten Bieter-Runde traten SAP und Salesforce an; beide mit überzeugenden Lösungen, beide mit dem entsprechenden Know-how. Den Zuschlag erhielt am Ende der US-amerikanische CRM-Lösungsanbieter: „Salesforce hat uns schließlich überzeugt, weil die Lösung multifunktional, simpel und anwenderfreundlich ist und außerdem bedarfsorientiert wachsen kann“, so der Vertriebschef. Hinzu kam, dass das bestehende SAP-System als Enterprise Content Managementsystem (ECM) in die neue CRM-Landschaft integriert und weiter genutzt werden konnte – auch das ein entscheidendes Kriterium. Die Entscheidung für den neuen Anbieter fällte das Projektteam gemeinsam; überzeugt hatte letztlich auch das ansprechende App-Design bei Salesforce. „Apps“, so Knorr, „sind sexy. Sie wecken den spielerischen Instinkt des Anwenders und sorgen so automatisch für mehr Spaß bei der Nutzung des neuen Ansatzes.“

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Mit der Entscheidung für Salesforce war klar, dass Your SL, die bereits die Ausschreibungsphase nah am Kunden begleitet hatten, auch die Implementierung unterstützen würden. Die Einführung erfolgte in Intervallen, um den Testaufwand geringer zu halten als bei einer komplexen Einführung der gesamten Lösung. In so genannten „Sprints“ wurden realistische Etappenziele definiert, am Ende stand ein einheitlicher für alle Länder gleicher Vertriebsprozess. Mit der Schwierigkeit, dass die Datensätze aller Länder. bevor sie in die Cloud flossen. nach bestimmten Qualitätskriterien geprüft werden mussten. Erst nach dieser Prüfung konnten die Daten in das neue System gegeben werden.

Projekt bleibt im Rahmen

Das komplette Rollout dauerte nicht länger als ein Jahr. Lediglich die Sub-Dienstleister mussten über ein eigens geschaffenes Partnerportal, das Key-Account-Management und ein Modul zur Wettbewerbsbeobachtung integriert werden. Im Vergleich zu anderen IT-Projekten, die sich schon einmal drei bis fünf Jahre hinziehen können, erfolgte die Umsetzung bei der Deutschen Messe in „Rekordzeit“, freut sich Vertriebschef Knorr. Zudem blieb das Projekt in Hannover nicht nur im vorab gesteckten Zeitrahmen, sondern auch in den festgelegten Budgetgrenzen. Im nächsten Schritt soll nun auf Salesforce-Basis die mobile Anpassung aller Anwendungen folgen.

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