Vom Onlinekauf bis zur Installation CRM realisiert Photovoltaikprojekte in Rekordzeit

Redakteur: Elke Witmer-Goßner

Die Firma Eigensonne realisiert dezentrale Photovoltaikanlagen für private Immobilienbesitzer: Von der allerersten Kundenanfrage über die Kalkulation, Planung und Detailausführung bildet das Internet-Unternehmen auf Basis einer zentralen CRM-Lösung alles digital ab – bis hin zum Aufbau der PV-Anlage auf dem Dach.

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Eigensonne wickelt mit Hilfe des CRMs alle Aufträge vom Kundenerstkontakt bis zur fertigen Solar-Installation in durchschnittlich zwei Monaten ab.
Eigensonne wickelt mit Hilfe des CRMs alle Aufträge vom Kundenerstkontakt bis zur fertigen Solar-Installation in durchschnittlich zwei Monaten ab.
(Bild: Eigensonne)

Als das Unternehmen 2017 startete, ging es zunächst um eine Vertriebsplattform für Solarhandwerker. „Wir wollten die Aufträge der Hausbesitzer an die Solarexperten vermitteln“, berichtet Michael Aigner, CTO bei Eigensonne. „Schnell haben wir festgestellt, dass das wirklich Spannende an dem Geschäft darin besteht, die gesamte Wertschöpfungskette abzubilden – vom ersten Kundenkontakt bis zu dem Zeitpunkt, an dem die PV-Anlage auf dem Dach läuft. Deshalb sind wir schon früh mit eigenen Handwerker-Teams zu einem Full-Service-Solarenergie-Anbieter geworden.“ Das stellte den PV-Anbieter vor die große Herausforderung, ganzheitlich zu digitalisieren und die gesamte Customer Journey zu automatisieren.

Existierende IT schnell am Limit

Aufgrund des starken Wachstums stieß das erste CRM-System bereits kurz nach der Firmengründung 2017 an seine Grenzen. „Es war dann unsere strategische Entscheidung, eine zentrale IT-Plattform für die ganzheitliche Digitalisierung unseres Geschäftsmodells zu nutzen“, sagt Michael Aigner. „So konnten wir von der klimapolitisch drängenden Nachfrage nach Erneuerbaren Energien profitieren.“

Konkret erledigt das junge Unternehmen mit seinen Kunden alle Schritte der Photovoltaik-Planung digital, beispielsweise über errechnete Angebote und Skizzen, die durch den Online-Austausch von Bauplänen und Fotos entstehen. Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die telefonische Beratung. Erst, wenn die Solarzellen aufs Dach kommen und dazu die Monteure vor der Tür stehen, erleben die Kunden die Eigensonne-Mitarbeiter live.

Eine Plattform für Vertrieb und Service

In Sachen CRM prüfte Eigensonne verschiedene Anbieter und wählte schließlich Salesforce. Dabei ging es nicht nur um die reinen CRM-Funktionalitäten. Denn es war klar, dass eigene Handwerkerteams in das System integriert werden müssen – im Sinne einer einheitlichen Kunden- und Mitarbeitererfahrung.

Das Unternehmen setzt dazu den Salesforce Field Service ein. „Das war für uns ein ausschlaggebender Punkt, denn es machte Sinn, eine einzige Plattform zu nutzen und darüber alles abzuwickeln“, so Aigner. „Wir haben alles, was wir heute im Vollausbau verwenden, zunächst als kleinere Pilotlösungen aufgebaut und mit Fokus auf den Kunden getestet. Erst dann, nachdem wir im ersten Jahr sehr gewachsen sind, wurde stark skaliert. Das würden wir genauso wieder machen. Die Kunden – und nicht die Tools – gehören in den Mittelpunkt.“ Für das Go-live, das nur ein knappes halbes Jahr dauerte, sorgte der Salesforce-Partner Empaua.

Ausschlaggebend für die Entscheidung in Sachen CRM-System war nicht nur die Tiefe, sondern die große Breite und Ausgereiftheit des Angebots. „Für uns ist es entscheidend, dass eine Technologie extrem wartungsarm und skalierbar ist und dass wir ohne eine Horde von internen Entwicklern bequem sehr viel erreichen können“, so der CTO. Deshalb ist er sehr zufrieden, dass Eigensonne nur ein kleines Team braucht, um die vielfältigen Anwendungen zu steuern. „Wir sind über 140 Mitarbeiter stark und nur drei Leute betreuen die Salesforce Cloud-Lösungen, die für die gesamte Customer Journey eingesetzt werden“, erklärt Aigner.

Schnell grüner Strom für Solarkunden

Immer mehr Menschen wollen PV-Anlagen. Auch weil man einspeisen kann und sauber kalkulierte Realisationen aufs Dach gebracht werden, inklusive leicht finanzierbarer Leasingmodelle. Dabei hat sich im Laufe der Jahre die Art und Weise, wie ein Kundenkontakt stattfindet, stark verändert. Früher gingen Anfragen ausschließlich über Telefon und E-Mail ein, heute laufen auch diese ersten Schritte meist über das Portal. Das spart eine Menge Zeit, denn alle Informationen sind jederzeit gebündelt verfügbar. Auch für die Außendienstmitarbeiter, die die Plattform mobil nutzen, um damit von jedem Ort relevante Fakten abzurufen und passgenaue Detailplanungen zu verifizieren. „Insgesamt erzielen wir eine enorme Beschleunigung aller Vertriebsprozesse – von der Erstanfrage bis zum Vertragsabschluss inklusive Qualifizierung über Sales & Operations, bis hin zu Construction sowie After-Sales-Prozesse, Kundenservice und Lead-Scoring“, sagt der CTO.

Ausschlaggebend war und ist, dass das Unternehmen schnell auf die fortwährenden Änderungen der Kundenanforderungen und des gesamten Geschäftsumfeldes eingehen kann. Das funktioniert nur über eine zentrale, ganzheitliche, automatisierte CRM-Plattform und das innovative Geschäftsmodell. „Wir sind mehr als froh, dass wir diese strategische Digitalisierungsentscheidung und damit die nötige Agilität geschaffen haben. Und zwar frühzeitig.“ Kundenaufträge und Serviceanfrage laufen sehr schnell. Es braucht durchschnittlich nur zwei Monate vom Kunden-Erstkontakt bis zur fertigen Solar-Installation.

Komplexes Solarbusiness verlangt besondere Lösungen

Das Geschäft des stark wachsenden Start-ups ist nicht trivial. Im Renewable-Markt gibt es bürokratische Hürden, Genehmigungs- und Finanzierungsthemen und am Ende die technische Montage. Um ein sehr komplexes und teures Produkt online zu verkaufen, sind ausgereifte Tools und clevere Lösungen notwendig. Deshalb hat sich Eigensonne kurz nach dem CRM-Start auch für Pardot als E-Mail-System entschieden. Damit gelang es Konvertierungsquoten zu steigern, Kampagnen effizienter zu gestalten und nur noch qualifizierte Leads – die gemäß dem Scoring schnell bearbeitet werden – an das Vertriebsteam zu übermitteln.

Gerade ist der Direktvertrieb in der Erprobungsphase. Diesen möchte Eigensonne ebenfalls über die Salesforce Plattform abbilden. „Der Direktvertrieb bleibt ein sehr wichtiges Thema, denn wir haben das Ziel, die gesamte Kundenlandschaft abzudecken, auch die Menschen, die sich nicht online, sondern persönlich beraten lassen wollen“, so Aigner abschließend. Mit der durchgehenden Digitalisierung hat der PV-Anbieter den Weg frei gemacht für eine weitere Expansion. Die nächsten Schritte sind Leasingmodelle für Hausbesitzer und deutschlandweites Wachstum mit weiteren Handwerkerteams.

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