Fokus auf Services und Wachstum im Produktgeschäft

Fujitsu-Strategie: Connected Services im Mittelpunkt

| Autor: Klaus Länger

Mit den Connected Services will Fujitsu eine integrierte Lösung für die Digitale Transformation schaffen, die auch Services von Partnern wie Microsoft und SAP integriert. Und die Firma will die dafür nötige Infrastruktur wie Server, Storage und Clients liefern.
Mit den Connected Services will Fujitsu eine integrierte Lösung für die Digitale Transformation schaffen, die auch Services von Partnern wie Microsoft und SAP integriert. Und die Firma will die dafür nötige Infrastruktur wie Server, Storage und Clients liefern. (Bild: © pinkeyes - stock.adobe.com)

Bei Fujitsu konnte man den Eindruck haben, dass die Firma nur noch auf Services setzt und am Produktgeschäft wenig Interesse hat. Fujitsu-CE-Chef Rupert Lehner und Channel-Chef Santosh Wadwa betonen aber, dass der Hersteller in beiden Geschäftsfeldern wachsen will.

Connected Services ist das neue Zauberwort bei Fujitsu. Sie sollen den japanischen Hersteller zur Speerspitze der Digitalen Transformation machen. Dieser verspricht den Kunden und Partnern eine Ende-zu-Ende-Integration unterschiedlicher Produkte und Services in einem durchgängigen ­System und damit das Ende isolierter Insellösungen. Komponenten der Connected Services sind dabei Edge- und IoT-Systeme, eigene Cloud-Angebote und solche von Partnern, sowie Hybrid-Cloud-Lösungen und nicht zuletzt Workplace-Services.

KI- und Analytics-Elemente sollen auf allen Ebenen zu finden sein. Hier bietet ­Fujitsu auch die Nutzung von selbst entwickelten Technologien wie dem Deep-Learning-System Zinrai oder dem „Quanten-­inspirierten“ Digital Annealer an. Der CMOS-basierte Chip soll komplexe kombinatorische Probleme sehr schnell lösen. Aktuell kommt gerade die zweite Generation des Chips zum Einsatz, der Modelle bis zu einer Größe von 8.192 Bit unterstützt und mit 64 Bit Genauigkeit arbeitet. Er steht den Kunden als lokaler oder als Cloud-Service zur Verfügung.

Connected Services mit vertikaler Ausrichtung

Zunächst bietet der Konzern die Connected Services in speziell auf die Fertigungs­industrie, die Automobilindustrie und öffentliche Auftraggeber zugeschnittenen Varianten an. Laut Lehner soll dabei diese vertikale Ausrichtung durch einen Fokus auf den Mittelstand ergänzt werden, der bereits jetzt einen erheblichen Teil der Kunden im DACH-Raum ausmacht. Als Cloud-Partner nennt der Fujitsu-CE-Chef vor allem Microsoft mit Azure und SAP mit Hana. Hier sollen vor allem gemeinsame Hydrid-Cloud-Angebote entwickelt werden, bei denen Fujitsu-Software und Services für die Orchestrierung verwendet werden. Weitere Elemente sollen Maintenance-Services und Consulting-Leistungen darstellen. Dabei wollen die Japaner auch das eigene Cocreation-Modell für die Entwicklung maßgeschneiderter Lösungen nutzen, natürlich unter Beteiligung der Systemhaus-Partner. Für Themen wie IoT, KI, Blockchain oder Automotive richtet ­Fujitsu einen „Digital-Incubation”-Bereich ein. Der ist unabhängig von den übrigen Geschäftseinheiten und muss auch nicht deren Umsatzziele erreichen, sondern wird primär als Investition in die Zukunft betrachtet.

Fujitsu plant für die Connected Services im Rahmen eines Drei-Jahres-Plans erhebliche Investitionen in dreistelliger Millionenhöhe, die auch in neue Stellen fließen sollen. Dazu zählt Lehner etwa SAP-Experten – hier soll es 750 neue Positionen geben – oder auch Consultants. Zudem soll Geld in Kooperationen mit Hochschulen für die Nachwuchsentwicklung fließen. Vorbild ist die Fujitsu EPS Academy, in der bereits jetzt Fachkräfte für das Mainframe- und Datacenter-Segment aus- und weitergebildet werden. BS2000-Mainframes sind für Fujitsu immer noch ein profitables Geschäft, betont Lehner, und sie werden auch permanent weiterentwickelt, etwa durch die Integration von x86-Units. Die Augsburger BS2000-Entwicklungsabteilung soll erhalten bleiben.

Wachstum im Produktgeschäft auch ohne Fertigung in Deutschland

Das traditionelle Produktgeschäft mit Clients, Servern und Storage will man trotz des Fokus auf die Connected Services und der für 2020 geplanten Schließung des Augsburger Produktionsstandortes keineswegs vernachlässigen, betont Santosh ­Wadwa, Head of Client Computing Devices und Channel Sales Central Europe. Die Fertigung und die Entwicklung werden schrittweise nach Asien verlagert und sollen dort weiterlaufen. Die Kooperation mit Lenovo bei PCs und Notebooks soll für günstigere Einkaufskonditionen sorgen und so den Hersteller konkurrenzfähiger machen. Die Entwicklung erfolgt ebenfalls gemeinsam. Zum Thema „IT made in Germany” erklärt der Channel-Chef, dass die Kunden nicht bereit seien, für dieses Differenzierungsmerkmal zusätzlich Geld auszugeben.

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Für das abgelaufene Geschäftsjahr vermeldet Wadwa ein erhebliches Wachstum, das der Konzern durch die Veränderung bei der Produktion noch weiter ausbauen will. So sei der Absatz von Clients um zehn Prozent gestiegen, vor allem durch langfristige Rahmenverträge mit öffentlichen Auftraggebern, und der von Primergy-Servern sogar um 18 Prozent. Dabei laufen 80 Prozent des Umsatzes über den Channel, den Wadwa durch Instrumente wie Small Deal Coaching besser unterstützen will. Hier erhalten Partner bei kleinen Projekten Sonderkonditionen auch auf Produkte, die bereits beim Distributor auf Lager liegen oder dort assembliert werden.

Die Distributoren könnten in Zukunft auch für das Client-Geschäft die Assemblierung von BTO-Modellen übernehmen. Hier seien aktuell Gespräche im Gang, merkt Wadwa an, der für Central Europe auch das komplette Geschäft mit Client-Computing-Devices verantwortet. Diese Sparte sorgt im gesamten Produktgeschäft immer noch für etwa ein Drittel des Gesamtumsatzes. Der deutsche Channel könne 2018 ein Umsatzwachstum von etwa zehn Prozent verbuchen, mit Primergy-Servern und Notebooks als Wachstumstreibern.

Das Problem mit den Lieferschwierigkeiten bei Intel-CPUs sei weitestgehend ­gelöst. Zum Wachstum hätten besonders stark die Select-Circle-Partner mit Datacenter-Spezialisierung und die Select-­Expert-Partner beigetragen. Die sollen beim Gewinnen von Neukunden durch ein Co-Leadgenerierungsprogramm unterstützt werden, das eine Agentur übernimmt. Besonders stolz ist Wadwa auf das Select-Connect-Tool für die Partner, mit dem eine Reaktion auf Projektanfragen binnen 24 Stunden erfolgen soll.

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