Noch offene Potenziale für Sales und Marketing Digitale Tools treiben den Umsatz in Krisenzeiten

Anbieter zum Thema

Arvato Systems

Fujitsu Technology Solutions GmbH

OutSystems

Pipedrive Deutschland GmbH

Die drohende Rezession zeigt uns wieder einmal, wie wichtig es ist, Schlüsse aus vergangenen Krisen zu ziehen, sich stets einem möglichen Wandel zu wappnen und auf der Spur zu bleiben, um Umsatzverluste zu vermeiden. Deshalb sind die Unternehmensstrategie und -entwicklung im Digitalbereich in solchen Zeiten von existenzieller Bedeutung.

Die vergangenen zwei Jahre stellten unser Leben, egal ob beruflich oder privat, auf den Kopf. Unsere ganze Lebensweise und vor allem unsere Einstellung gegenüber Arbeit wurde in dieser Zeit auf die Probe gestellt. Viele neue Begriffe waren fortan Teil des öffentlichen Diskurses: Automatisierung, New Work, Homeoffice, Remote Work, dezentrale Teams.

Unternehmen haben sich massiv umstellen und an jeder Ecke nach angemessenen Lösungen und neuen Ansätzen suchen müssen. Auch wenn die Pandemie noch immer ein Teil unseres Lebens ist, haben wir gelernt, mit dieser umzugehen: Wir stellten uns den Herausforderungen und ebneten den Weg für Innovationen, die langfristig unser (Arbeits-)Leben verbessern.

Wichtige Impulse mitnehmen

Diese Einstellung können sich Unternehmen auch für zukünftige mögliche Herausforderungen fest in den eigenen Missionen verankern; gerade, wenn man die anhaltende Rezession und (aller Voraussicht nach) neu entstehende Herausforderungen betrachtet. Denn: Kleine und mittelständische Unternehmen (KMU), die die genannten Gefahren am meisten zu spüren bekommen, haben die letzten Jahre gemeistert und haben die technologische Weiterentwicklung entscheidend vorangetrieben.

Seit 2019 analysiert der Report „State of Sales and Marketing“ im Auftrag von Pipedrive weltweit die Erfolge, Herausforderungen und Trends der Vertriebs- und Marketingbranche, mit Fokus auf Anwendung und Nutzung von Technologien. Eine der zentralen Erkenntnisse der aktuellen Umfrage: Technologie bleibt Erfolgsfaktor.

Die Befragten, die digitale Tools im Arbeitsalltag (bspw. zur automatisierten Lead-Generierung) zur Verfügung hatten, erreichten ihre Verkaufsziele im vergangenen Geschäftsjahr mit einer 16-Prozent höheren Wahrscheinlichkeit als ihre analogen Kollegen. 1.114 Sales- und Marketingexperten nahmen an der Studie teil und zeigten sich größtenteils zufrieden mit den zurückliegenden Umsätzen und ihrer technologischen Ausstattung.

Software ist nicht gleich Software

Durch die Corona-Krise lernten wir (gezwungenermaßen) plötzlich einen ganz anderen Alltag zu bewerkstelligen: Kontaktbeschränkungen gehörten ebenso zum „New Normal“, wie reihenweise abgesagte Events und die Verlagerung des Arbeitsplatzes in die eigenen vier Wände. Dadurch wurde es unmöglich, Kunden persönlich zu treffen oder auf Events Leads zu generieren. Das Geschäft musste dennoch irgendwie weitergehen – und alternative Lösungen für den gerade im Vertrieb so wichtigen persönlichen Austausch gefunden werden. Präsenztermine wie Kundenbesuche wurden durch digitale Alternativen, wie Videocalls ersetzt. Ineffiziente Anfahrten zu ehemals analogen Treffen wurden gestrichen – stattdessen tauschen sich Vertriebler per Videotelefonie mit der (potenziellen) Kundschaft aus.

Da pro Tag mehr Zoom-Calls wahrgenommen werden können als persönliche Treffen im Bereich des Möglichen wären, stieg in der Folge das Verkaufsvolumen. Die Studie bestätigt den Erfolg dieses Wandels: Die Wahrscheinlichkeit, die Vertriebs- und Umsatzziele zu erreichen, liegt 15 Prozent höher, wenn die Befragten digitale Tools im Arbeitsalltag (beispielsweise zur automatisierten Lead-Generierung) zur Verfügung hatten.

Seit 2019 steigt die Verwendung von Automatisierungstechnologien jährlich im Durchschnitt um 11 Prozent – wobei die meisten Befragten (85 Prozent) CRM-Software nutzen, um Verkäufe zu tracken. Doch ist ein Team unzufrieden mit dem jeweiligen Tool, sinkt die Effizienz. Zwei Drittel der Befragten gaben an, dass sie mit den bereitgestellten Tools zufrieden sind und gleichzeitig ihr persönliches Vertriebsziel für letztes Jahr erreicht haben. Bei denjenigen, die unzufrieden waren, erreichten gerade mal 13 Prozent ihre Vertriebsziele. Die Benutzerfreundlichkeit der bereitgestellten Technologien ist dementsprechend wichtig – und sollte von den IT-Verantwortlichen im Auswahlprozess einen hohen Stellenwert genießen.

Der wohl naheliegendste Vorteil neuer Technologien liegt in der Automatisierung. Wenn Tools repetitive Aufgaben, wie das Befüllen von Datenbanken und die Terminkoordination übernehmen, gewinnen die Mitarbeitenden zusätzliche Kapazitäten für fachlich wichtige Aufgaben wie den individuellen Kundenkontakt. Die Produktivität steigt.

Problemfeld Marketingtechnologie

Der State of Sales der vergangenen Jahre zeigt: Vertriebstechnologie schaffte mehr und mehr den Weg in die hiesigen KMU. Hängt Marketing-Technologie dafür hinten dran? Es scheint so. Denn: 75 Prozent der Marketer bezeichnen die Adaption und Nutzung von Software als das größte Problemfeld innerhalb ihrer Teams.

Wenn es um die Notwendigkeit zu Verbesserungen im Unternehmen geht, nennen 45 Prozent der Befragten im Marketingbereich die Technologienutzung und -implementation. Im Vergleich: Bei den Vertriebsmitarbeitenden sind dies nur 33 Prozent. Marketing-Technologie wird also vielerorts angeboten, allerdings nicht in vollem Maße von den Mitarbeitenden angewandt. Die Gründe dafür reichen von einem hohen Komplexitätsgrad bis hin zu einer unübersichtlichen Aufführung der einzelnen Features. Unternehmen sollten darauf achten, die Einführung solcher Tools mit Workshops und Coachings zu begleiten, um das volle Potenzial der Technologien zu heben.

Grundsätzlich lässt sich feststellen: Das Marketing ist in Krisenzeiten ein wichtiger Umsatzgarant. Sparmaßnahmen sollten dort insbesondere in Frage gestellt und kritisch geprüft werden. So belegt die Pipedrive-Studie, dass mehr als drei Viertel der Befragten einen durchschnittlichen, guten oder sehr guten Return on Invest (ROI) ihrer Marketing-Ausgaben verzeichneten.

Nach wie vor ein Dauerbrenner: Das E-Mail-Marketing. Deswegen ist es nur logisch, dass besonders viele Ressourcen in dessen Optimierung fließen. Wichtige Features dabei sind unter anderem Filterfunktionen, um Kontakte zu segmentieren, intuitive E-Mail-Builder per Drag-and-Drop, um Kampagnen zu erstellen oder Echtzeit-Einblicke, um Performance der Inhalte nachzuverfolgen. Der Erfolg wird dadurch gesichert: Bei Unternehmen, die E-Mail-Kampagnen automatisieren, lag die Wahrscheinlichkeit, dass E-Mail-Marketing der Kanal mit dem höchsten ROI ist, um 13 Prozent höher. Währenddessen übertrafen Unternehmen, die mehr in E-Mail-Marketing investierten, häufiger die Prognose für ihr Umsatzwachstum als diejenigen, die dies nicht taten.

Vertrieb und Marketing stärken die Zusammenarbeit

Die Zusammenarbeit von Vertriebs- und Marketing-Abteilungen, zusammengefasst unter dem Begriff Smarketing (einer Wortkombination aus Sales und Marketing), gewinnt zunehmend an Bedeutung. 53 Prozent der Befragten, deren Sales- und Marketing-Teams gut integriert sind, konnten im vergangenen Geschäftsjahr ein überdurchschnittliches Umsatzwachstum feststellen.

Doch auf Entscheiderebene und in der Umsetzung besteht noch Luft nach oben. 55 Prozent der Unternehmen bewerten die Zusammenarbeit ihrer Vertriebs- und Marketing-Teams lediglich als durchschnittlich oder unzufriedenstellend. Dabei ist eine gemeinsame Kollaboration eine klassische Win-Win-Situation, schließlich arbeiten Vertriebs- und Marketingteams seit jeher am gleichen Ziel: Verkäufe, und dadurch die Umsätze ihres Arbeitgebers ankurbeln.

Warum also nicht stringent Synergien nutzen? Sales-Daten, entstanden im direkten Austausch mit den letztendlichen Kunden, verhelfen Marketing-Teams zu mehr Verständnis von Kundenpräferenzen, Pain Points, Nachfrage nach spezifischen Produkt-Features, Ansprache, derzeitige Trends, genaueren Personas. Umgedreht sind Competitor- und Market-Researches von Marketing-Teams, Reaktionen in öffentlich zugänglichen Medien, Image-Analysen wichtig für Sales-Teams und ihre Konversationen mit den Kunden. Der Smarketing-Ansatz findet langsam, aber sicher das Gehör der Entscheidungsebene in KMU und scheint mehr und mehr Befürworter zu finden. Die Studienergebnisse unterstreichen die Validität dieses Ansatzes.

Automatisierung schützt vor Mehrarbeit

Trotz der aktuellen wirtschaftlichen Lage haben 74 Prozent der deutschen Unternehmen laut dem Report ihre Umsatzziele erreicht. Dies scheint jedoch auf Kosten des Arbeitsumfelds zu geschehen: 53 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter und Marketer gaben an, mehr als 40 Stunden pro Woche zu arbeiten. Neben der Rezession und der damit verbundenen Dringlichkeit, überlebenswichtige Umsätze zu generieren, ist das noch immer nicht vollends erprobte hybride Arbeitsmodell also ein Treiber für Überstunden.

Für die meisten Fachkräfte im Vertrieb und Marketing sind Laptop und Mobiltelefon die wichtigsten Arbeitsmittel – und diese lassen sich nun mal (gefährlich) einfach auch beim Mittagessen und abends auf dem Sofa bedienen. Neben der Sensibilisierung durch die Unternehmensspitze, Überstunden nur in Notfällen zu leisten, spielen digitale Helferlein eine übergeordnete Rolle. Denn sie können unterstützen, nicht nur mehr Umsätze reinzuholen, sondern diese auch effizienter zu erzielen. Stichwort: Deal Closing Rate. Eine entsprechende Priorisierung der erwarteten Deal Closing Rate ist im zukünftigen Auswahl-Prozess von Automatisierungstechnologie zu erwarten.

Potenzial von Innovationen ausschöpfen

Digitale Lösungen prägen und verbessern unsere Zukunft, diese Erkenntnis gab es auch vor der Pandemie. Was wir aber bisher gelernt haben ist, dass wir viel offener gegenüber Innovation sein können, Ressourcen vereinen können und das Potenzial der Unterstützung durch digitale Tools nicht an uns vorbeiziehen lassen sollten. Es bleibt spannend abzuwarten, wie sich Ansätze rund um Smarketing und Automatisierungstools entwickeln und welche Schlüsse wir in der nächsten für 2023 angesetzten Studie daraus ziehen können.

(ID:49019238)