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Trends im B2B-Marketing Die digitale Transformation: 5 neue Optionen für B2B-Marketer

Autor / Redakteur: Alexandra Kolleth / Dr. Gesine Herzberger

Erfolg im B2B-Marketing will Weile haben. Allein die Customer Journey kann ein langer, steiniger Weg sein. Wie Sie diesen mittels digitaler Helferlein für Ihre Kunden angenehm – und für Ihr Unternehmen erfolgversprechend – gestalten, lesen Sie in diesem Beitrag.

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(Bildquelle: Pixabay CCO Public Domain)

Laut Forrester Research haben Interessenten bereits 90 Prozent des ‚Buying Cycle‘ durchschritten, bevor der erste Vertriebsmitarbeiter ins Spiel kommt. Es ist also von zentraler Bedeutung, Kunden von Anfang an zu begleiten. Neue, auf den B2B-Bereich ausgerichtete Marketingmöglichkeiten eröffnen dafür interessante Wege der Ansprache und begleiten potenzielle Kunden über einen längeren Zeitraum hinweg. Das Ziel dabei ist es, ihnen während der Entscheidungsfindung an den passenden Punkten relevante Inhalte zu liefern.

Alexandra Kolleth ist Head of Marketing Solutions bei LinkedIn Deutschland, Österreich und Schweiz.
Alexandra Kolleth ist Head of Marketing Solutions bei LinkedIn Deutschland, Österreich und Schweiz.
(Bildquelle: LinkedIn)

Die gezielte Ansprache von Webseitenbesuchern durch nutzwertigen Content erlauben Soziale Netzwerke schon heute. Digitale Technologien unterstützen Marketer aber auch in anderen Feldern. Vor allem in den folgenden fünf Bereichen ergeben sich spannende Chancen:

1. Onlinewerbung und Marketing-Tech verschmelzen

Die Marketing-Automation hat sich bei der Personalisierung auf extrem gut gepflegte Daten verlassen müssen, um relevant zu sein. Onlinewerbung hingegen ließ sich schon immer gut skalieren, weil die jeweiligen Plattformanbieter eine gezielte Ansprache ermöglichen. Wir sehen den Trend, dass externe Daten immer besser in Marketing Automation-Lösungen integriert und genutzt werden können. Die Lösungen werden also schlauer und wissen immer mehr über die eigenen Dialoggruppen. Ein darauf basierendes, verbessertes Targeting schafft mehr Relevanz, was wiederum zu einer besseren Conversion-Rate führt.

2. Mobile spielt in der Lead-Generierung endlich eine entscheidende Rolle

„Mobile first“ war lange Zeit nur Schlagwort und ist endlich Realität. Hier hat nicht eine Neuerung den Ausschlag gegeben, sondern die Kombination unterschiedlicher Innovationen wie Responsive Design, Geräteerkennung, die Identifizierung eines Nutzers über verschiedene Geräte hinweg, die Information über den exakten Punkt des Nutzers im Buying Cycle und iBeacon-Technologien. Mobile Geräte erlauben so die perfekte kontextoptimierte Ansprache. Passt der Kontext, steigt auch die Chance für die Conversion.

3. Predictive Analytics für besseres Targeting nutzen

Wiederkehrende Muster sind der Schlüssel, um lukrative Kunden zu identifizieren. Zum Beispiel könnte ein Unternehmen, das gerade Mitarbeiter sucht und vor kurzem ein neues Büro bezogen hat, gute Conversion-Chancen für einen Marketer aus dem Bereich HR-Software oder Büromöbel versprechen. Wer solche öffentlich verfügbaren Daten in Systeme mit Predictive Analytics-Fähigkeiten einfließen lässt, erhält eine Fülle an Vorschlägen für automatisiertes Targeting.

4. Interne Daten werden aus ihren Silos befreit

Daten-Teams sind der Schlüssel, um interne Ressourcen nutzbar zu machen – und ihr Einsatz nimmt zu. Laut einer Studie von LinkedIn sind „Statistische Analyse und Datenauswertung“ derzeit die gefragtesten Fähigkeiten auf dem Arbeitsmarkt – gerade im Kundenservice, im Marketing und im Vertrieb. In diesen Bereichen werden bereits viele wertvolle Daten genutzt, doch erst bei einem wirkungsvollen Zusammenspiel entfalten sie ihr ganzes Potential. Es können beispielsweise aus den Daten bestimmter Kundensegmente Verhaltensweisen ähnlicher, neuer Kunden abgeleitet werden und so passgenauer angesprochen werden.

5. Vernetzung ist der Schlüssel für eine bessere Customer Experience

Clevere Marketingfachleute nutzen neue technische Möglichkeiten für die individuelle Kundenansprache. Fluglinien beispielsweise schleusen ihre Kunden nicht mehr durch ein System per Tastenwahl, stattdessen werden Telefonnummern identifiziert. Auf Kundenseite hört sich das dann zum Beispiel so an: „Hallo Frau Müller, wir haben Sie anhand Ihrer Telefonnummer erkannt. Rufen Sie wegen Ihres Flugs morgen an?“ – Was für ein Unterschied zur üblichen Warteschleife! Immer mehr Unternehmen werden künftig darauf bauen, vorliegende Daten optimal zu nutzen und so die Customer Experience zu verbessern.

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Über die Autorin:

Alexandra Kolleth ist Head of Marketing Solutions bei LinkedIn Deutschland, Österreich und Schweiz. In dieser Funktion leitet sie das in München ansässige LinkedIn Marketing Solutions Team und die Betreuung des deutschsprachigen Marktes. Dabei verantwortet sie die Entwicklung von Marketingmöglichkeiten über das Business-Netzwerk LinkedIn für nationale und internationale Kunden in der Region.

Über LinkedIn:

Mit über 380 Millionen Mitgliedern weltweit und mehr als 6 Millionen in Deutschland, Österreich und der Schweiz (Stand Februar 2015) ist das Business-Netzwerk LinkedIn eine attraktive Plattform für B2B-Marketer. Daten, Analysen und daraus resultierende Erkenntnisse spielen bei uns eine entscheidende Rolle – wir arbeiten permanent daran, Marketern ein optimales Targeting zu ermöglichen. Marketer nutzen unsere LinkedIn Marketing Solutions, um ihre Lead Generation-Strategien zu unterstützen, aber auch relevante Inhalte in Form von Content-Marketing für potentielle Kunden bereitzustellen und sich als Vordenker zu einem bestimmten Thema zu positionieren. Im Content Marketing erwiesen sich zuletzt übrigens SAP, Siemens und die Allianz als äußerst erfolgreich: LinkedIn ermittelte diese Unternehmen im Juni 2015 anhand eines „Content Marketing Score“ als die erfolgreichsten LinkedIn Content-Strategen im DACH-Raum.

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