Strategische Zusammenarbeit Bechtle und AWS bauen das digitale Backend des Mittelstands

Autor: Michael Hase

Bechtle und AWS intensivieren ihre Zusammenarbeit. Als strategische Partner wollen das Systemhaus und der Cloud Provider die Digitalisierung des Mittelstands vorantreiben. Im Vordergrund steht dabei zunächst die Modernisierung bestehender IT-Infrastrukturen.

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Bei der Transformation des deutschen Mittelstands spielt die Cloud nach Überzeugung von Bechtle und AWS eine Schlüsselrolle.
Bei der Transformation des deutschen Mittelstands spielt die Cloud nach Überzeugung von Bechtle und AWS eine Schlüsselrolle.
(Bild: © Eisenhans - stock.adobe.com)

Mehr Tradition geht nicht: 1708 als Eisenschmelze gegründet, gehört Zollern zu den ältesten Familienunternehmen Deutschlands. Nichtsdestotrotz wird Innovation bei dem Metallspezialisten aus Sigmaringendorf großgeschrieben. Um über global verteilte Produktions-, Vertriebs- und Servicestandorte hinweg effizient zusammenzuarbeiten, nutzen die Oberschwaben die Cloud. Als sie auch das Backup-System ihrer Collaboration-Plattform von On-Premises in die Cloud verlagern wollten, entschieden sie sich für AWS. Der Hyperscaler wiederum brachte Bechtle als Partner ins Spiel. Das Systemhaus konzipierte ein Szenario, mit dem Zollern jetzt drei Viertel der bisherigen Kosten spart. Denn die Backup-Server auf AWS fahren erst dann hoch, wenn Daten zu sichern sind.

Melanie Schüle, Geschäftführererin bei Bechtle Clouds, peilt bei Aws den höchsten Partnerstatus an:
Melanie Schüle, Geschäftführererin bei Bechtle Clouds, peilt bei Aws den höchsten Partnerstatus an:
(Bild: Bechtle)

Für Bechtle ist das metallverarbeitende Unternehmen eine wichtige Referenz. Zeigt sie doch, dass der Dienstleister nicht nur die Technologie des weltgrößten IaaS-Anbieters beherrscht, sondern auch in der Lage ist, damit einen wirtschaftlichen Nutzen für Anwender zu stiften. „Die Anforderungen unserer Kunden professionell und schnell zu erfüllen, das ist schon immer unser Anspruch gewesen“, betont Melanie Schüle, Geschäftsführerin bei Bechtle Clouds. „Dazu braucht es heute effiziente, skalierbare Cloud-Lösungen.“ Unter dieser Prämisse möchte die Systemhausgruppe mit Hauptsitz in Neckarsulm das AWS-Geschäft ausbauen und künftig enger als bisher mit dem Hyperscaler zusammenarbeiten, mit dem sie Mitte 2018 eine Partnerschaft eingegangen ist.

Nah am Kunden

Bei AWS erkennt man in der Partnerschaft mit Bechtle ebenfalls deutlich mehr Potenzial, als beide Unternehmen bisher gemeinsam erschlossen haben. Im Februar dieses Jahres vereinbarten sie daher eine strategische Allianz. „Für uns ist wichtig, dass Bechtle eine ähnliche Kundenorientierung an den Tag legt wie wir“, nennt Klaus Bürg, General Manager DACH bei AWS, einen wesentlichen Grund, warum auch der Cloud Provider im Ausbau der Zusammenarbeit einen Mehrwert sieht. „Mit seiner dezentralen Struktur der regionalen Systemhäuser agiert das Unternehmen nah an den Kunden und will deren Geschäft verstehen. In dieser Hinsicht ergänzen wir uns ideal.“

Bechtle ist freilich nicht der erste Name, der einem bei einem Cloud-Projekt wie dem skizzierten in den Sinn kommt. Im AWS Partner Network (APN) haben sich vor allem spezialisierte Beratungshäuser, von denen manche erst mit der Cloud entstanden sind, wie beispielsweise Allcloud, TecRacer oder Zoi, hervorgetan. Dagegen kam Deutschlands größtes Systemhaus bislang über den Select-Status, den niedrigsten jenseits der einfachen Registrierung, nicht hinaus. Dennoch sprachen andere Kriterien für den ITK-Spezialisten wie etwa seine ausgewiesene Kompetenz bei Backup & Recovery sowie seine Platin-Partnerschaft mit dem Anbieter Veeam, dessen Software bei Zollern eingesetzt wird.

Mittelstandsversteher

Nicht zuletzt dürften das tiefe Verständnis für den Bedarf mittelständischer Unternehmen und die Fähigkeit, sie in ihrer Sprache auf Augenhöhe zu beraten, eine Rolle bei der Wahl des Dienstleisters gespielt haben. Auch wenn die Systemhausgruppe alle Kundensegmente „mit der gleichen Leidenschaft“ bediene, sei sie doch „stark mittelstandsgeprägt“, stellt Cloud-Chefin Schüle klar. „Bechtle positioniert sich als der Mittelstandsversteher. In dieser Rolle sehen wir uns als Nummer eins.“

Die engen Beziehungen des Unternehmens zu seinen mittelständischen Kunden und das tiefe Vertrauen, das es als Berater bei ihnen genießt, waren für AWS ein weiteres Motiv, die Zusammenarbeit mit Bechtle zu intensivieren. Der Hyperscaler verspricht sich davon einen besseren Zugang zu einem Marktsegment, in dem die Cloud bislang weit weniger intensiv genutzt wird als etwa bei Konzernen oder Startups. Zugleich ist DACH-Chef Bürg daran gelegen, wie er versichert, kleinen und mittelgroßen Firmen zu helfen, den Rückstand bei ihrer digitalen Transformation aufzuholen. So hege Bechtle „große Ambitionen, die Digitalisierung des deutschen Mittelstands voranzubringen“, was sich mit den Plänen und Zielen von AWS decke. „Gemeinsam haben wir uns daher zur Aufgabe gemacht, die Wettbewerbsfähigkeit der deutschen Wirtschaft und insbesondere ihres Mittelstandsmotors sicherzustellen.“

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Partner der Hyperscaler, aber keine „Cloud first“-Strategie

Mit 75 Systemhaus-Standorten in der DACH-­Region und 24 E-Commerce-Gesellschaften in 14 Ländern ist Bechtle europaweit eines der größten Handels- und Dienstleistungsunternehmen der ITK-Branche. 2020 erzielte die Gruppe mit 12.180 Mitarbeitern einen Umsatz von 5,82 Milliarden Euro. Zu ihren Kunden ­zählen mehr als 70.000 Unternehmen, Einrichtungen und Behörden. 1983 gegründet, wurde Bechtle mit dem Vertrieb, der Implementierung und der Wartung von Technologien für den IT-Arbeitsplatz und das Rechenzentrum groß. Mittlerweile macht Cloud Computing ­einen wachsenden Anteil am Geschäft des Systemhauses aus. Die drei nordamerikanischen Hyperscaler gehören ebenso wie ­deren europäische Alternative Ionos Cloud zu den Technologiepartnern von Bechtle. Mit Microsoft vereinbarten die Schwaben schon Anfang 2017 eine weitreichende Allianz. Die Partnerschaften mit AWS und Google schlossen sie Mitte 2018 beziehungsweise im Herbst 2019. Ionos kam 2020 hinzu. Die Zusammenarbeit mit AWS, die anfangs offenbar nicht die Bedeutung hatte wie die mit Microsoft, wird seit dem Strategic Collaboration Agreement (SCA) vom Februar dieses Jahres ausgebaut.

„Bei Bechtle gibt es keine Vertriebseinheit, die sich nicht in irgendeiner Form mit Cloud ­beschäftigt“, macht Melanie Schüle, Geschäfts­führerin bei Bechtle Clouds, den großen Stellenwert des Themas für das Unternehmen deutlich. Dass die Gruppe eine Cloud-First-Strategie ausrufen würde, wie das T-Systems im Feb­ruar dieses Jahres getan hat, davon ist derzeit (noch) keine Rede. „Mit unseren 90 Competence Centern widmen wir uns den ­unterschiedlichsten Themen des ITK-Markts. Dabei haben wir stets unsere Kunden im Blick. Wenn überhaupt, ist das unsere First-Strategie, dass wir den Bedarf der Kunden in der ­gesamten Breite abbilden wollen.“

Treiber des Fortschritts

An Commitment fehlt es offenbar auf beiden Seiten nicht. Was Bechtle betrifft, so steht dahinter die Erkenntnis, dass sich Cloud Computing mittlerweile zu einer Schlüsseldisziplin für die ITK-Branche entwickelt hat. „Egal welches Zukunftsthema ich Ihnen nennen könnte, sie haben alle mit Cloud zu tun, und ohne Cloud lassen sie sich nicht umsetzen“, betont Schüle. Das Bereitstellungsmodell sei „zentraler Treiber des Fortschritts und der Zukunftsfähigkeit“. In der Gruppe zählt das Thema seit 2016 zu den strategischen Schwerpunkten, als die Tochtergesellschaft Bechtle Clouds gegründet wurde. Sie vermarktet als Multicloud Provider ein wachsendes Portfolio an Cloud-Diensten verschiedener Anbieter.

Klaus Bürg, General Manager DACH bei AWS, sieht in der Digitalisierung des Mittelstands eine essenzielle Aufgabe.
Klaus Bürg, General Manager DACH bei AWS, sieht in der Digitalisierung des Mittelstands eine essenzielle Aufgabe.
(Bild: Thorsten Jochim)

Im Rahmen der Partnerschaft mit AWS baut nicht nur Bechtle Clouds zusätzliche Ressourcen und Skills für den Hyperscaler auf. Auch in der Fläche sind Competence Center geplant, die spezifisches Knowhow bereithalten. Ein erstes Zentrum ist bereits beim IT-Systemhaus Bonn/Köln entstanden. Weitere Competence Center für AWS sollen in München und an einem Standort in Norddeutschland folgen. Was den Partnerstatus angeht, verfolgt Schüle ambitionierte Ziele. „Wir werden im APN innerhalb kürzester Zeit den höchsten Partnerstatus erlangen. Das ist unser eigener Anspruch.“ Aus Sicht des Cloud Providers nimmt die Zusammenarbeit an Fahrt auf und entwickelt sich vielversprechend: „Wie sich Bechtle auf die vereinbarten Themen fokussiert, wie strukturiert das Unternehmen bei der Umsetzung vorgeht, das erleben wir nicht in jeder Partnerschaft“, beobachtet Bürg.

Modernisierungsprojekte

Da der ITK-Dienstleister ein breites Spektrum abdeckt, haben sich die Partner auf eine Reihe von Themen verständigt. Anfangs soll ein Schwerpunkt auf den Basics liegen, zu denen übrigens auch Backup & Recovery gehört. „Die Cloud-Adoption im Mittelstand steckt noch in den Kinderschuhen“, begründet der AWS-Manager diese Fokussierung. „Kurz- und mittelfristig werden wir uns zu einem großen Teil mit Aspekten der Modernisierung auseinandersetzen.“ Migrationen, Lift & Shift, die Erneuerung bestehender Infrastrukturen und Applikationslandschaften stehen dabei im Vordergrund. „Damit werden wir die kommenden ein, zwei ahre genug zu tun haben.“

Neben begrenzten finanziellen Möglichkeiten, azyklisch in neue Lösungen zu investieren, führt Bürg den Rückstand vieler Mittelständler in puncto Cloud darauf zurück, dass sie oft Betriebsleistungen zu Systemhäusern outgesourct haben. Der klassische IT-Channel mache nach wie vor gute Geschäfte mit bestehenden Infrastrukturen. „In diesem Spannungsfeld befinden wir uns. Und deshalb ist der Mittelstand, verglichen mit Digital Natives oder Enterprise-Kunden, hintendran.“ Auch in diesem Segment erkenne das Gros der Entscheider jedoch die strategische Bedeutung der Cloud für ihr Geschäft. Allerdings fehle vielen Unternehmen das Wissen, wie sie Projekte konkret umsetzen können. „An dem Punkt kommen Dienstleister ins Spiel, die ihre Kunden genau kennen und abholen können“, resümiert der AWS-Geschäftsführer. Langfristig sei es die Vision von AWS, das „digitale Backend“ für die deutsche Wirtschaft aufzubauen. „Bechtle ist für uns ein wichtiger Partner auf dem Weg dahin.“

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