Empfehlungen und Best Practices für ISVs

Tipps für den Umzug in die Cloud

| Autor / Redakteur: Nicole Segerer / Florian Karlstetter

Pay-per-Use oder Pay-per-Outcome: Cloud Computing bietet neue Chancen der Monetarisierung.
Pay-per-Use oder Pay-per-Outcome: Cloud Computing bietet neue Chancen der Monetarisierung. (Bild: gemeinfrei (geralt / pixabay) / CC0)

Die Vorteile des „Cloud-Shifts“ liegen auf der Hand. Dennoch ist der Umstieg auf cloudbasierte SaaS-, IaaS- und PaaS-Konzepte für Softwarehersteller oft mit Unsicherheiten verbunden. Um einen möglichst reibungslosen Übergang sicherzustellen, gilt es vorab vier wesentliche Aspekte zu berücksichtigen.

Kontinuität – in der Cloud wie On-Premises: Für viele ISVs wird die Umstellung auf Cloud- und SaaS-Angebote schrittweise über einen längeren Zeitraum geschehen. Hier müssen operative Systeme sowohl neue Cloud-Abonnement-Prozesse als auch bestehende, standortgebundene und unbefristete Lizenzmodelle unterstützen. Das beinhaltet die Analyse der Softwarenutzung unabhängig vom Deployment sowie die einheitliche Verwaltung von Kunden und ihren Nutzungsrechten – egal ob in der Cloud oder lokal. Ziel ist es, auch in der Übergangsphase konsistente Software-Prozesse sicherzustellen und ein durchgehend hohes Service-Level anbieten zu können. Mit eigenentwickelten Lösungen ist das Management unterschiedlicher Deployment- und Lizenzmodelle extrem schwierig. ISVs sind daher gut beraten, entsprechende Monetarisierungslösungen in der Cloud einzusetzen.

Schluss mit Einheits-Lizenzierungen

Solche Monetarisierungsplattformen verfügen unter anderem über die nötigen Steuerungsmechanismen für Lizenzierung und Abonnements, um die Compliance jeder Anwendung zu überwachen, Übernutzung zu verhindern und geistiges Eigentum zu schützen. Die Monetarisierungsmodelle werden dabei vielfältiger. Kunden fordern Preise, die den Kundennutzen widerspiegeln. Und Anbieter öffnen sich für flexiblere Monetarisierungsmodelle, wie Abomodelle oder auch nutzungsbasierte Komponenten.

Hersteller profitieren von einer höheren Flexibilität bei der Bündelung von Produktfeatures. Statt neue Funktionalitäten direkt in die SaaS-Anwendung zu integrieren, können ISVs über Lizenzierungstechniken zusätzliche Features je nach Bedarf aktivieren oder deaktivieren. Das erlaubt eine schnelle Time-to-Market von neuen, nutzerspezifischen Angeboten ohne Mehraufwand in der Entwicklung.

Grundlage Nutzungsanalyse

Wer als Softwareanbieter in die Cloud wechselt, kann die Nutzung einer Anwendung besser messen und weiß genau, wie sein Kunde ein Produkt nutzt und welchen Mehrwert er damit erzielt. Eine kontinuierliche Analyse der Nutzung gibt Aufschluss darüber, wie ein konkretes Angebot angenommen wird und bei welchen Produkten sich Chancen zum Cross- und Up-Selling ergeben. Wird ein Produkt zu selten genutzt, können Beratungsleistung und Schulungen zur Unterstützung angeboten werden.

Die Messung der tatsächlichen Nutzung erlaubt damit eine Monetarisierung der Anwendung über den gesamten Lebenszyklus hinweg. Abonnements und Verlängerungen lassen sich genauer vorhersagen, die Vitalität des Softwaregeschäfts messen und künftige Umsätze prognostizieren. Kunden profitieren hingegen von einem serviceorientierten und proaktiven Support.

Neue Chancen für Monetarisierung

ISVs monetarisieren ihre Angebote in der Cloud anders. Mit dem Wechsel in die Cloud lösen sie sich von unbefristeten Lizenzmodellen und gehen mehr und mehr zu Modellen über, die auf Subskriptionen, „Pay-per-Use“ oder einem „Pay-per-Outcome“-Ansatz basieren. Diese Modelle versprechen langfristig die größeren Umsatzchancen. Zudem können Anbieter auf diese Weise wiederkehrende Einnahmen, statt Einnahmen aus Einmalverkäufen generieren. Auf Kundenseite lassen sich die Aufwendungen von Kapitalkosten in besser kalkulierbare Betriebsausgaben umwandeln, was den Kaufanreiz erhöht und sich positiv auf Verlängerungsraten bei Abonnements auswirkt.

Um den Umsatz über Upgrades, Apps und Services zu steigern, sind Monetarisierungsplattformen nötig, mit denen sich die Installationsbasis verfolgen und verwalten lässt. Sie ermöglichen zudem mehr Flexibilität bei der Preisgestaltung. Neben nutzerbezogenen Preismodellen, lässt sich beispielsweise auch die Speicherung von Daten bezahlen. Dazu wird die Nutzung der zusätzlichen Services nachverfolgt, gemessen und in für Kunden nachvollziehbare Preise umgewandelt.

Best Practices für die Monetarisierung

  • Betrachten Sie On-Premises Abonnementmodelle als Trainingsphase für den Umstieg in die Cloud.
  • Messen Sie den Kundennutzen über den gesamten Lebenszyklus, sodass sich die tatsächlichen Abgänge über einen einzelnen Abonnementzyklus hinaus quantifizieren lassen.
  • Der Erneuerungsprozess beginnt vom ersten Tag des Kaufs. Erstellen Sie Etappenziele, anhand deren sich die Akzeptanz des Produkts über den gesamten Abonnementlebenszyklus nachverfolgen lässt. Dadurch lassen sich zukünftige Abgänge vermeiden, Tutorials und Leitfäden besser anpassen und Kundenerfolg kontinuierlich kontrollieren.
  • Mit Umstellung auf die Cloud erwarten Kunden eine bessere Analyse des Implementierungserfolgs, der sich in Produktnutzung und Wertschöpfung niederschlägt Stellen Sie detaillierte Daten zur Verfügung, die belegen, wie durch den Einsatz von Softwareprodukten ein Return-on-Investment erzielt wird.
  • Nutzen Sie die Flexibilität von Cloud-Bereitstellungsmodellen, um neue Preissegmentierungen oder Feature-Packages zu testen. So lassen sich beispielsweise innerhalb eines Named User-Modells angepasste und der funktionalen Rolle der Mitarbeiter entsprechende Angebote erstellen.
  • Up- und Cross-Selling sind nicht länger an Vertragsverlängerungszyklen gebunden. Definieren Sie Übergangspunkte zwischen den Produkteditionen bzw. Produktmodulen, die durch positive Nutzungstrends gekennzeichnet sind.

Nicole Segerer, Head of IoT Deutschland, Österreich und Schweiz bei Flexera.
Nicole Segerer, Head of IoT Deutschland, Österreich und Schweiz bei Flexera. (Bild: Flexera)

Monetarisierungsplattformen ermöglichen eine effizientere Verwaltung von Abonnements, Kundenberechtigungen bzw. Nutzungsrechten und Channel-Partnern – sowohl für Cloud-Anwendungen als auch für lokale Anwendungen. Auf diese Weise können ISVs die Monetarisierungsmodelle einführen, die eine hohe Akzeptanz in der Cloud-Welt erwarten lassen. Dazu gehören unter anderem zugangsbasierte Modellen wie Pro-Nutzer, Concurrent User und verbrauchs- oder nutzungsabhängige Modelle (z. B. Flatrate, kumulativ, High-Water-Mark, Threshold).

Mit einem solchen automatisierten Management, wertvollen Erkenntnissen zu Produktnutzung und sicherer Compliance sind ISVs dann auch in der Lage, ihre Produkte weiterzuentwickeln und gezielt auf die Anforderungen ihrer Kunden einzugehen.

* Nicole Segerer, Head of IoT Deutschland, Österreich und Schweiz bei Flexera

Kommentare werden geladen....

Kommentar zu diesem Artikel abgeben

Anonym mitdiskutieren oder einloggen Anmelden

Avatar
Zur Wahrung unserer Interessen speichern wir zusätzlich zu den o.g. Informationen die IP-Adresse. Dies dient ausschließlich dem Zweck, dass Sie als Urheber des Kommentars identifiziert werden können. Rechtliche Grundlage ist die Wahrung berechtigter Interessen gem. Art 6 Abs 1 lit. f) DSGVO.
  1. Avatar
    Avatar
    Bearbeitet von am
    Bearbeitet von am
    1. Avatar
      Avatar
      Bearbeitet von am
      Bearbeitet von am

Kommentare werden geladen....

Kommentar melden

Melden Sie diesen Kommentar, wenn dieser nicht den Richtlinien entspricht.

Kommentar Freigeben

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

Freigabe entfernen

Der untenstehende Text wird an den Kommentator gesendet, falls dieser eine Email-hinterlegt hat.

copyright

Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 45063560 / Allgemein)