Pay-per-Use Die Ära des Seat-Based Pricing neigt sich dem Ende zu

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Ein Kunde – eine Lizenz. Das war über viele Jahre die gängige Abrechnungsmethode bei Telefonanlagen, Cloud-Services und Software-as-a-Service (SaaS). Nur stellen immer mehr Firmen dieses traditionelle Modell des Seat-Based Pricing, bei dem Unternehmen für jeden Software-Nutzer eine separate Lizenz erwerben, infrage.

Ein aktuelles Beispiel ist Salesforce, wo man erwägt, das Preismodell zu ändern und künftig pro KI-gestützter Konversation abzurechnen. CEO Marc Benioff deutete an, dass Kunden künftig etwa zwei US-Dollar pro KI-Agenten-Gespräch zahlen könnten. Diese Überlegungen spiegeln die wachsende Integration von künstlicher Intelligenz (KI) in Unternehmenssoftware wider und verdeutlichen den Trend zu flexibleren, nutzungsbasierten Preismodellen – wie Pay-per-Use.

KI als Katalysator für neue Preismodelle

Diese Entwicklung hin zu Pay-per-Use ist im Wesentlichen auf die immer stärkere Integration von KI in Unternehmenssoftware zurückzuführen. Um beim Beispiel Salesforce zu bleiben: Hier könnten KI-Agenten laut Benioff bis zu 90 Prozent der Kundenanfragen abwickeln. Der Bedarf an menschlichen Service-Agenten könnte so reduziert und die freigewordenen Kapazitäten könnten anderweitig eingesetzt werden.

Diese Entwicklung stellt SaaS-Anbieter vor neue Herausforderungen, bietet aber auch Vorteile: Einerseits ermöglicht die KI-Integration mehr Effizienz bei gleichzeitiger Kosteneinsparung, andererseits könnte dies zu einem Rückgang der verkauften Lizenzen und damit zu Umsatzeinbußen führen. Gleichzeitig darf man nicht vergessen: Jede einzelne KI-Operation erfordert eine hohe und damit auch kostspielige Rechenleistung, die entsprechend verbucht werden muss – Kosten, die typischerweise an den Kunden weitergegeben werden.

Diese Faktoren erfordern eine Umschulung der Vertriebsteams. So können sie leichter den Nutzen respektive den Mehrwert der neuen, nutzungsbasierten Modelle beim Kunden wirkungsvoll kommunizieren. Denn letztlich sind es die Kunden, die bereit sein müssen, für den Mehrwert auch bezahlen zu wollen.

Vorteile und Herausforderungen von Pay-per-Use aus Kundensicht

Pay-per-Use-Modelle sind bei Unternehmen auch deshalb immer mehr gefragt, weil sie einige Benefits gegenüber herkömmlichen Preismodellen bieten: Der offensichtlichste Punkt ist die höhere Kosteneffizienz, da der Kunde nur das zahlt, was er auch tatsächlich nutzt. Eng hiermit verbunden ist der Aspekt der Budgetkontrolle, da Kunden somit leichter die eigenen Ausgaben im Blick behalten können, als es bei herkömmlichen Abrechnungssystemen der Fall wäre.

Dies führt im nächsten Schritt auch zu größerer Flexibilität, da die Nutzung an den aktuellen Bedarf angepasst werden kann, ohne langfristige Verpflichtungen einzugehen. Darüber hinaus sinkt die Einstiegsbarriere gerade für kleinere Unternehmen, denn diese können nun neue Technologien mit geringerem finanziellem Risiko testen und einsetzen. Allerdings bringt die Umstellung auf Pay-per-Use auch Herausforderungen mit sich.

Ein Grund: Die präzise Erfassung und Abrechnung der Nutzung bedarf komplexer und fortschrittlicher Abrechnungssysteme, die weit über die Möglichkeiten traditioneller Buchhaltungssoftware hinausgehen. Die Kernaufgabe besteht darin, Nutzungsdaten in Echtzeit zu erfassen, zu verarbeiten und in abrechnungsfähige Informationen umzuwandeln.

Dies erfordert nicht nur eine leistungsfähige Datenerfassung, sondern auch hochentwickelte Analysewerkzeuge und flexible Abrechnungsalgorithmen. Darüber hinaus müssen diese Systeme in der Lage sein, mit einer Vielzahl von Preismodellen und Tarifstrukturen umzugehen, die sich je nach Kunde, Produkt oder sogar Tageszeit ändern können.

Ein weiterer kritischer Aspekt ist die Skalierbarkeit. Denn mit zunehmender Kundenanzahl und steigendem Transaktionsvolumen nimmt auch die Komplexität der Abrechnungsprozesse exponentiell zu. Herkömmliche Systeme stoßen hier schnell an ihre Grenzen, was zu Verzögerungen, Fehlern und letztendlich zu Frustration auf Kundenseite führen kann.

Auswirkungen auf die IT-Landschaft

Der Wandel hin zu Pay-per-Use-Modellen hat weitreichende Auswirkungen auf die IT-Landschaft in Unternehmen, mit dem Ergebnis, dass IT-Verantwortliche die Softwarenutzung und -beschaffung überdenken müssen. Während bei Seat-Based Modellen die Kosten stabil und vorhersehbar sind, können sie bei Pay-per-Use je nach Unternehmens- und Mitarbeiterstruktur stärker schwanken. Dies erfordert neben einem angepassten Budgetierungsprozess ein präziseres Monitoring und eine engere Zusammenarbeit zwischen dem IT-Team und den einzelnen Fachabteilungen.

Die Zukunft des Software-Pricings

Fest steht: Der Trend zu Pay-per-Use wird sich weiter verstärken. Die nahe Zukunft könnte aber den hybriden Modellen gehören, die Elemente von Seat-Based Pricing mit nutzungsbasierten Bestandteilen kombinieren.

Der Vorteil für Anbieter liegt hier in der Möglichkeit, für jeden Kundenwunsch die passende Abrechnungsvariante anbieten und damit auch sehr individuelle Preisstufen gestalten zu können. Die Integration von KI wird diesen Prozess weiter vorantreiben und dabei helfen, Preismodelle in Echtzeit an Marktbedingungen anzupassen.

Ein Beispiel: Mit dem Aufkommen von Microservices und der Application-Programming-Interface-Economy (API) entstehen schon heute neue Möglichkeiten für präzisere nutzungsbasierte Abrechnungsmodelle. Microservices ermöglichen es Unternehmen, Anwendungen in kleine, spezialisierte Dienste zu unterteilen, wodurch die Nutzung auf dieser Ebene genau erfasst und abgerechnet werden kann. Gleichzeitig fördern APIs die Integration verschiedenster externer Dienste, sodass Firmen nur für die tatsächliche Nutzung zahlen.

Ein Wandel hin zu mehr Wettbewerbsfähigkeit

Der Übergang von Seat-Based Pricing zu Pay-per-Use-Modellen markiert einen Wendepunkt in der Software- und Cloud-Industrie. Getrieben durch technologische Innovationen wie KI und veränderte Kundenerwartungen bietet dieser Wandel sowohl Chancen als auch Herausforderungen. So müssen IT-Verantwortliche ihre Strategien überdenken und den Wert von Softwarelösungen präzise messen können.

Softwareanbieter wiederum stehen vor der Aufgabe, ihre Geschäftsmodelle grundlegend zu überarbeiten. Letztendlich verspricht der Wandel zu Pay-per-Use eine fairere und flexiblere Nutzung von Softwarelösungen. Unternehmen, die diesen Übergang meistern, können die Vorteile moderner Cloud- und KI-Technologien voll ausschöpfen und ihre Wettbewerbsfähigkeit stärken.

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