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Wie lizenziert man am besten Software als Service?

Software-Preismodelle in der Cloud – Strategien für die Zukunft

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Kurz und flexibel oder langfristig und sicher?

Ein weiterer wichtiger Bestandteil eines SaaS-Vertrags sind die Zahlungsbedingungen: Zahlt der Kunde beispielsweise für ein ganzes Jahr im Voraus, oder zahlt er eine monatliche feste Gebühr? Sind in Zukunft sogar Prepaid- und Pay-as-you-go-Modelle ähnlich wie im Mobilfunk denkbar?

Die Service-Level-Vereinbarung schließlich kann ebenfalls eine Preiskomponente umfassen, wenn zum Beispiel ein Rabatt fällig wird, weil der Service nicht wie vereinbart zugänglich war oder die Software sogar ganz ausfiel. SLA-Veträge mit Geld-zurück-Garantie sind in der Telekommunikations- und Internetbranche bereits Standard und damit auch im SaaS- und Cloud-Computing-Bereich denkbar.

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Das Geschäftsziel als entscheidende Faktor

Bei der Entscheidung für das richtige Lizenz- und Preismodell in der Cloud müssen SaaS-Anbieter letztendlich neben den Kundenerwartungen auch berücksichtigen, wie sie ihre Einnahmen berechenbar machen können und den Umsatz planbar. Eine aktuelle Best-Practice-Empfehlung ist, Preispläne mit klaren kostenbasierten und wertbasierten Komponenten sowie relativ niedrigen On-Boarding-Pauschalen für neue Nutzer zu konstruieren.

Anbieter sollten außerdem eine Reihe von zusätzlichen Mehrwert-Diensten in Betracht ziehen, die etwa Datenspeicherung, Netzwerkoptimierung, Integrationsservices oder Datenanalysen umfassen können.

Die meisten Anbieter kalibrieren ihre SaaS-Lizenzen so, dass sich für den Kunden nach drei bis vier Jahren der Break-Even im Vergleich zur Investition in vor Ort installierte Software ergibt. Die Preisstaffelung hängt aber auch davon ab, wie etabliert der Anbieter ist, welchen Markt er bedient und welche Geschäftsziele er verfolgt. Freemium-Modelle, Billiglizenzen mit eingeschränkter Funktionalität sowie Pay-as-you-Go sind allesamt Optionen, die Sinn machen können und die den Nutzern bereits von Internet-Diensten wie Amazon Web Services, Skype oder Linked-In bekannt sind.

Cloud ist die Zukunft

Unternehmen sind bereits heute an komplexe und maßgeschneiderte Lizenzierungsmodelle für vor Ort installierte Software gewöhnt. Diese Erwartungshaltung wird sich auch in der Cloud nicht ändern. Für Cloud-Service-Provider bedeutet das: Sie müssen ihr Angebot flexibel bündeln und preislich so gestalten können, dass sie alle relevanten Marktsegmente ansprechen.

Technologien wie SafeNets Sentinel Cloud Services helfen dabei. Mit Sentinel Cloud zum Beispiel können SaaS-Anbieter ihr Produktangebot einfach definieren, den Benutzerzugriff auf Feature-Ebene bereitstellen und kontrollieren, die Produktnutzung für Rechnungsstellung und Business Intelligence messen und ihr Angebot schnell und einfach an Marktveränderungen anpassen.

Cloud ist die Zukunft – und die sieht rosig aus für Unternehmen, denen es gelingt, die neuen Technologien in attraktive Cloud-Angebote umzusetzen.

Der Autor

Ansgar Dodt ist Regional Vice President Sales, Software Rights Management bei Safenet, zuständig für Europa, dem Nahen Osten und Afrika.

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