proAlpha gibt Tipps für ein erfolgreiches China-Geschäft

So tanzen auch Mittelständler mit dem roten Drachen

| Autor: Elke Witmer-Goßner

China ist auch für mittelständische Firmen der DACH-Region ein lohnenswerter Markt.
China ist auch für mittelständische Firmen der DACH-Region ein lohnenswerter Markt. (Bild: © nui7711 - stock.adobe.com)

Wer in China produzieren oder dorthin exportieren will, betritt eine andere Welt sowohl sprachlich, wie kulturell, aber auch rechtlich. Fehler und Missverständnisse sind da quasi programmiert. Viele davon lassen sich aber mit guter Vorbereitung vermeiden.

Die Rolle Chinas hat sich in den letzten zehn Jahren dramatisch gewandelt. Früher galt die Volksrepublik primär als Produktionsstandort für Massenwaren zu niedrigsten Löhnen. Entsprechend war vor allem der Export der Motor der chinesischen Wirtschaft. Inzwischen wird das bevölkerungsreiche Land mehr von einem konsum- und investitionsorientierten Wachstum bestimmt. Daher ist das Reich der Mitte heute nicht mehr ausschließlich als Fertigungsstandort interessant. Es bietet sich auch ein riesiger Absatzmarkt für mittelständische Unternehmen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz. Für den Schritt in diesen vielversprechenden Markt sollten allerdings wichtige Regeln beachtet werden.

Die Uhren ticken anders, oft sogar langsamer

Der übliche Schritt, sich im Reich der Mitte zu etablieren, ist inzwischen die Eröffnung einer Niederlassung. Waren Unternehmen früher noch zwingend auf ein Joint-Venture mit einem chinesischen Partner angewiesen, so ist heute auch die Gründung einer hundertprozentigen Tochter als sogenanntes „Wholly Foreign-Owned Enterprise (WFOE)“ möglich. Dennoch dauern bei einer Firmengründung viele Dinge einfach länger und sind aufwändiger, zum Beispiel weil alle Dokumente in englischer und chinesischer Sprache vorliegen müssen. Wer den Schritt in den Fernen Osten unternimmt, sollte sich also eher auf einen Marathon als auf einen Sprint vorbereiten.

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Der Markteintritt in China gestaltet sich heute zwar viel einfacher als noch vor ein paar Jahren. Trotz einer spürbaren Öffnung bestehen aber immer noch viel mehr Reglementierungen als im Westen. Zahlreiche Prozesse sind nach wie vor staatlich kontrolliert und beeinflusst. So kann ein Unternehmen, bezogen auf das Stammkapital, nur eingeschränkt Darlehen aufnehmen. Dazu zählen auch Kredite bei der Mutterfirma, was für die Startfinanzierung möglicherweise ein Handicap bedeutet. Unbedingt erforderlich ist ein Konto bei einer chinesischen Bank, denn bestimmte Steuern und Sozialabgaben dürfen nicht über ausländische Banken abgewickelt werden. Dies sind nur zwei von einer Vielzahl an Besonderheiten. Sie zeigen, dass sich Unternehmen sehr früh einen kompetenten Berater an Bord holen sollten, der die Firmengründung in den ersten Monaten begleitet.

In der Ruhe liegt die Kraft

Auch im Tagesgeschäft mahlen die Mühlen in China mit anderer Geschwindigkeit. Das liegt zum einen darin, dass westliche Geschäftslogik hier nicht funktioniert. Ein diszipliniertes Abarbeiten klar definierter Prozesse ist bislang wenig ausgeprägt. Außerdem gehen chinesische Mitarbeiter anders an Probleme heran. Während westliche Kulturen sich zielstrebig an die nachhaltige Beseitigung von Hürden machen, bevorzugen lokale Mitarbeiter, Hindernisse als kurzfristig zu betrachten. Sie suchen lieber kreative, flexible Lösungsansätze außerhalb des definierten Systems. Gepaart mit einem weniger direkten Kommunikationsstil entsteht hier schnell Frust und das Gefühl, man drehe sich im Kreis. Geduld und Beharrlichkeit sind da der Schlüssel zum Erfolg.

Auch bei der Suche nach geeigneten Mitarbeitern vor Ort müssen westliche Unternehmen erst einmal umdenken. Chinesische Young Professionals sind theoretisch gut ausgebildet, aber es fehlt ihnen oft an Praxis. Um diese zu sammeln, haben sie die Tendenz, schneller als in Europa üblich den Arbeitgeber zu wechseln. Denn sie sind wissbegierig und viele setzen sich engagiert für ihren schnellen wirtschaftlichen Aufstieg ein. Gleichzeitig herrscht oft noch ein ausgeprägtes Hierarchie-Denken vor. Ein Führungsstil, der auf hohe Eigenverantwortung setzt, läuft dann ins Leere. Und neben kulturellen Missverständnissen besteht auch vielfach noch eine Sprachbarriere durch limitierte Englischkenntnisse, häufig auf beiden Seiten.

IT richtig wählen

Um den Standort China mit der Unternehmens-IT und dem weltweiten Controlling in Einklang zu bringen, gibt es mehrere Möglichkeiten. Ob eine separate Instanz eines ERP-Systems oder eine Mandantenlösung die bessere Wahl ist, hängt ebenso vom Einzelfall ab, wie von den Wartungs- und Supportfenstern, von Personal vor Ort sowie den laufenden Kosten für Lizenzen, Server und auch Netzwerkbandbreite. Auch das Thema geistiges Eigentum und der Umgang mit vertraulichen

Wolfram Menser, proAlpha GmbH.
Wolfram Menser, proAlpha GmbH. (Bild: © Studio Mark Emile 2015/proAlpha)

Informationen sollte im Rahmen der IT-Auswahl genau hinterfragt werden. Da Buchführung und Rechnungslegung auf Chinesisch erfolgen müssen, muss auch die ERP-Software Chinesisch „sprechen“. Dazu gehören eine angepasste Oberfläche und die Unterstützung von Unicode für Eingaben in Landessprache. Darüber hinaus sollten auch rechtliche und betriebswirtschaftliche Anforderungen bereits abgebildet sein.

Wichtig ist, nicht zu schnell die Geduld zu verlieren. Ohne langen Atem geht es in China nicht. Und nichts ist einfach und alles ist möglich. Wer nur hartnäckig genug ist, wird auch in China sehr erfolgreich sein.

* Wolfram Menser ist Regional Manager für die proAlpha Consulting GmbH und war viele Jahre für die Aktivitäten sowie die proAlpha-Niederlassung in China zuständig.

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