IT-Vertrieb als Impulsgeber Mit Sales 4.0 neue digitale Lösungen finden

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Die Pandemie beschleunigt die Digitalisierung in bisher unbekanntem Maße. Unternehmen müssen neue digitale Prozesse definieren und umsetzen, um dem Wettbewerb einen Schritt voraus zu sein. Für den IT-Vertrieb stellt sich deshalb die Frage, wie er auf diese Entwicklung reagieren soll.

Im Zuge der Corona-Pandemie und der damit verbundenen rasanten Digitalisierung, entwickelt sich bei vielen Unternehmen ein größerer Wunsch nach Innovationen und daraus resultierenden Erkenntnissen. Sie wollen verstehen, wie ihnen Daten und Technologien dabei helfen können, aktuelle Herausforderungen zu meistern und ihre Ziele zu erreichen.

Auf diese neue Erwartungshaltung sollte sich auch der IT-Vertrieb einstellen. Die klassische Einstiegsfrage nach dem Pain Point: „Wo drückt der Schuh?“ – also mehr Umsatz zu generieren und weniger Kosten zu produzieren – reicht allein nicht mehr aus. Zweifellos bleiben wirtschaftliche Aspekte weiterhin relevant. Allerdings verschiebt sich der Fokus bei Unternehmen. Das liegt vor allem an den Möglichkeiten, die sich durch den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) und Datenanalysen ergeben. Die primäre Aufgabe des IT-Vertriebs liegt heute also vielmehr darin, gemeinsam mit Firmen Lösungen für neue Probleme zu entwickeln.

Im Vertriebsgespräch steht deshalb im Vordergrund, Wege aufzuzeigen, wie Daten zugänglich gemacht, vorbereitet und analysiert werden können. Ein Weg kann beispielsweise ein KI-Tool sein, mit dem man zu Erkenntnissen gelangt, die das Geschäft tatsächlich voranbringen. In dieser offenen Diskussion steht eines im Zentrum: Wie lässt sich das Geschäft (weiter) digitalisieren? Denn Daten sammeln alle Unternehmen. Die Herausforderung besteht darin, aus diesen Daten Rückschlüsse zu ziehen, warum welche Prozesse als nächstes zu digitalisieren sind.

Hier muss natürlich jederzeit berücksichtigt werden, was das für Konsequenzen hinsichtlich Datensicherheit und Compliance hat, wenn Daten für neue Prozesse eingesetzt werden – insbesondere, wenn diese Prozesse in der Cloud stattfinden.

Richtig fragen und offen reden, wohin es gehen soll

Es liegt am IT-Vertrieb, den passenden Aufhänger zu finden, der die Tür zu einem Gespräch mit Verantwortlichen öffnet. Anknüpfungspunkte können beispielsweise Aussagen in Blogs oder anderen Medien sein, in denen ein CEO oder CIO über ein Data-Science-Projekt berichtet. Vielleicht braucht ein Unternehmen auch Anregungen, wie sich mit besserer Datennutzung die Markteinführung des geplanten Service verkürzen lässt. Oder eine Firma sucht nach Möglichkeiten, die Qualität ihrer Daten zu erhöhen. Der Sales-4.0-Experte fragt bei dem Verantwortlichen nach, um sich selbst ein Bild zur Ausganssituation zu machen.

Schauen wir uns ein Beispiel aus dem Finanzsektor an. Eine Bank hat kürzlich eine neue Plattform gestartet, über die Kredite vergeben werden können. Bei diesem Service wird alles – von der Risikobewertung bis zur Auszahlung – digital abgewickelt. Insbesondere in Corona-Zeiten stellt das für den Mittelstand eine erhebliche Erleichterung dar, um Engpässe zu überbrücken und die Liquidität zu sichern. Dieser Bank kann ein Vertriebsexperte zunächst seinen Respekt für die gelungene Digitalisierung nach dem Motto „The Next Generation Credit“ zollen. „Wie haben Sie das gemacht?“ Mit dieser Einstiegsfrage fällt es dem Geldhaus leichter, offen darüber zu reden, dass die Kreditplattform durchaus besser laufen könnte. Gewünscht wird, dass die Prozesse stärker automatisiert ablaufen. Aber bevor man sofort über Streaming-Technologien redet, macht der Sales-4.0-Fachmann mit den Bankverantwortlichen einen Schritt zurück, um gemeinsam zu klären, für welche Zwecke sie die Daten nutzen wollen.

Erst die Datenstrategie, dann die Enterprise Data Cloud

Konkrete Anwendungsfälle, die eine Firma bereits identifiziert oder sogar definiert hat, beschleunigen die Diskussion über die Datenbasis und Cloud-Nutzung. In dieser Konstellation kommt man schneller an den Punkt, nach welchen Kriterien eine Plattform auszuwählen ist. Trotzdem muss am Anfang die Daten- und Cloudstrategie stehen, denn die Plattform ist als das Werkzeug oder die Art und Weise zu verstehen, wie man Daten bereitstellt.

Ziel der Datenstrategie ist es, eine moderne Datenarchitektur zu schaffen, die unternehmensweit konsistente Datendienste und Analytics-Funktionen bereitstellt. So lassen sich Daten über die Grenzen des eigenen Rechenzentrums und über verschiedene Public-Cloud-Provider hinweg gemeinsam nutzen und einheitlich verwalten, unabhängig davon, wo sie sich befinden. Die IT-seitige Umsetzung ist eine anspruchsvolle Aufgabe, die sich mit einer Enterprise Data Cloud adressieren lässt. Plattform-Lösungen wie die Cloudera Data Platform decken dabei den gesamten Daten-Lebenszyklus vom Edge bis zur KI ab.

Vorausschauende Wartung und optimierte Routen

Neue Geschäftswege, die zuvor undenkbar waren, werden durch ein Daten- und Cloud-Konzept begehbar. So formulierte Daimler mit seiner externen Datenexpertise für seine LKW-Sparte in den USA das Ziel, die vorausschauende Wartung für seine LKWs zu verbessern. Der Konzern sammelte bereits vorher Sensordaten der LKWs, um für den Kundenservice die Fahrzeuge rechtzeitig in die Werkstatt zu holen. Jetzt ermöglicht die Datennutzung längere Serviceintervalle. Zudem bietet Daimler seinen Kunden noch weitere Dienste an. Beispielsweise gehört zum digitalen Angebot nun die Routenoptimierung, in die neben den Fahrzeugs- und Streckendaten auch Verkehrsnachrichten und weitere Informationen einfließen.

Auch große Logistik- und Lieferdienste arbeiten innovativ daran, inkrementelle Dienste in ihre Paketzustellung zu integrieren. Dafür werden neue Datenpunkte berücksichtigt, wie der Verkehr, der die Route für das Auto bestimmt, um das Paket schnell zuzustellen. In das Szenario spielt KI mit rein. Sie koordiniert die Sendungen so, dass diese zu Wunschzeiten beim Empfänger ankommen. Vor und nach dem Designen der neuen digitalen Prozesse steht nicht die Frage nach dem Return on Investment im Raum. Wer sich mit der Berechnung aufhält, wann sich unter welchen Umständen die Investition trägt, riskiert vom Wettbewerb abgehängt zu werden. Der effizientere Ansatz ist es, mit einem überzeugenden Anwendungsfall klein zu starten und schrittweise zu skalieren. Das setzt eine solide Daten- und Cloud-Strategie voraus.

Zu welchen neuen Geschäftsmodellen der IT-Vertrieb Unternehmen auch führen kann, zeigt das Beispiel Rolls Royce. Der Turbinenhersteller bietet Flugzeit als Service. Kauft eine Fluggesellschaft beispielsweise einen Airbus A350, sind die Triebwerke nicht im Preis enthalten. Die Airline bezieht sie stattdessen als Dienstleistung und bezahlt für die Flugzeit. Rolls Royce errechnet diese anhand von Telemetriedaten. Gleichzeitig gewinnt der Hersteller Informationen über den Zustand der Turbinen und kann so frühzeitig erkennen, wann eine Wartung nötig ist.

Vertrieb als Lotse zum neuen Service des Kunden

Den Blick weiterhin nur auf das Produkt als Schlüssel zur perfekten Lösung zu werfen, ist heute nicht mehr zeitgemäß. Vielmehr wird zum Ziel, Erkenntnisse darüber zu gewinnen, wie am besten welche Einsichten aus Daten gewonnen und genutzt werden können. Es gilt, ein passendes Daten- und Cloud-Konzept zu entwickeln, um den Überblick über gesammelte Daten zu erhalten und sie erfolgreich auszuwerten. Alle Unternehmensdaten müssen dazu unabhängig vom Speicherort verarbeitet werden können. Sind die Daten daraufhin nutzbar, können Unternehmen schneller und zielgerichteter arbeiten und ihren Kunden einen besseren Service anbieten.

Die Aufgabe des Sales liegt deshalb darin, Firmen auf diesem Weg als Partner zu begleiten. Der Vertrieb findet heraus, welche digitale Chancen seine Kunden ergreifen können. Die Sales-4.0-Idee geht auf, wenn der Vertrieb seine Kunden mit einer individuellen Lösung zu dessen neuen Produkt führt.

* Der Autor Daniel Metzger ist Regional Vice President Central & Eastern Europe bei Cloudera.

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