Verschiebung vom Lizenzvertrieb zum Service-Geschäft

Microsoft wandelt sich von der Windows zur Cloud Company

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Deutscher Channel hinkt beim Cloud Computing hinterher

Eine Herausforderung für Microsoft besteht nach wie vor darin, den Channel bei der Transformation mitzunehmen. Viele Partner tun sich schwer, den Wechsel vom klassischen Lizenzgeschäft hin zum Vertrieb von Cloud-Services zu bewältigen. Das gilt insbesondere für Deutschland, wo der Anbieter mit dem Cloud Business etwa 15 bis 18 Monate hinter fortgeschritteneren Märkten wie UK oder Skandinavien hinterherhinkt, wie Mittelstands-Chef Floris van Heijst schätzt (siehe Interview auf IT-BUSINESS.de).

Da es für Azure bislang noch kein Channel-Modell gibt (das soll im Sommer kommen), konzentriert sich das indirekte Cloud-Geschäft vor allem auf Office 365. Von den 36.500 Microsoft-Partnern in Deutschland vertreiben bislang rund 2.400 die Services.

Einer dieser Partner ist das Bielefelder Systemhaus Insys, das bereits eine fünfstellige Zahl an Office-365-Seats verkauft hat. „Der Weg in die Cloud ist für Microsoft alternativlos“, betont Insys-Vorstand Thomas Honemeyer, im Gespräch mit IT-BUSINESS. Der Software-Anbieter „musste darauf reagieren, dass sich das Hardware-Ökosystem in den vergangenen Jahren radikal verändert hat“. Nutzer seien zunehmend mobil, wechselten mehrmals am Tag das Device und wollten mit jedem Gerät auf Daten und Applikationen zugreifen. „Plattform-unabhängige Services lassen sich aber nur in der Cloud bereitstellen.“

Prozesse statt Infrastruktur

Für die Wolke liefert Microsoft aus Sicht Honemeyers marktführende Technologien und Services. „Als Partner bin ich froh, dass das Unternehmen diese Strategie so konsequent verfolgt.“ Der Hersteller biete ein Cloud-Portfolio, „mit dem wir als Systemhaus wettbewerbsfähig agieren können“.

Allerdings habe die Cloud das Geschäft deutlich verändert, berichtet der Insys-Chef. Da Dienstleistungen rund um Hardware und On-Premise-Software wegfielen, verlagere sich das Betätigungsfeld von der Infrastruktur zu den Prozessen. „Früher haben wir Sharepoint installiert. Heute bilden wir Geschäftsprozesse auf der Plattform ab.“ Für die Ostwestfalen hat sich die Ausrichtung auf die Cloud bislang jedenfalls gelohnt: „Wir gewinnen Kunden, weil andere Partner noch nicht Cloud-ready sind.“

„Mitunter recht brachial“

Kritischer beurteilt Markus Stinner, Geschäftsführer von Microcat aus Martinsried bei München, den aktuellen Microsoft-Kurs: „Den Strategiewechsel empfinde ich als zu abrupt.“ Dabei gehe der Software-Anbieter mitunter „recht brachial vor“. Der Systemhaus-Chef stört sich daran, dass der Hersteller seine Cloud-Angebote zu einseitig priorisiert. „Microsoft sollte den Kunden entscheiden lassen, welchen Deployment-Weg er einschlagen will, und ihn die ganze Bandbreite der Möglichkeiten nutzen lassen.“ Wer Dienste bereitstellt und wo das Equipment steht – ob bei Microsoft, beim Dienstleister oder im Rechenzentrum des Kunden – ist laut Stinner zweitrangig.

Aber auch er hält den aktuellen Kurs des Software-Riesen für alternativlos. „Microsoft wird durch den Wettbewerb und den Markt in Richtung Cloud getrieben.“ Bei Kunden beobachtet der Microcat-Chef eine zunehmende Offenheit gegenüber dem Thema. „Die Entwicklung kann man nicht mehr umkehren. Daraus ergeben sich für uns als Systemhaus auch Chancen.“ Und die sieht Stinner nicht in der Infrastruktur, sondern auf Ebene der Prozesse: „Heute geht es bei den Kunden darum, wie wir die Produktivität der Mitarbeiter und damit die des Gesamtunternehmens erhöhen.“

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