Von der Landstraße auf die Datenautobahn

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7. Routen- und Tourenplanung

Der Abschied von Papier ist die Chance für Unternehmen, ihr Außendienstmanagement transparenter zu gestalten. Idealerweise liefert eine Vertriebs-App dazu eine kartenbasierten Routen- und Tourenplanung, um Termine nach Umsatzpotenzial zu planen und dabei weniger Fahrtzeit auf der Straße zu verlieren. Die Vertriebsleitung kann dann das Erreichen von Zielvereinbarungen unterstützen und gleichzeitig die Cost-of-Sales mit einem effektiven Ressourceneinsatz reduzieren.

8. Verfügbarkeit

Der Erfolg einer mobilen Außendienst-App steht und fällt mit der Skalierbarkeit und hohen Verfügbarkeit der Cloud. Business-Angebote wie Windows Azure sind heute so ausgelegt, dass 24/7/365-Echtzeitkataloge für eine unbegrenzte Anzahl an Vertriebsmitarbeitern sofort mit allen Updates bereit stehen.

9. Offline-Fähigkeit

Egal, wie leistungsstark die Cloud ist – das Problem ist häufig die instabile Netzabdeckung im Serviceeinsatz, z.B. in Lagern, Aufzugsschächten oder „Funklöchern“, wie sie in Bahn und ländlichen Regionen regelmäßig auftreten. In diesen Fällen garantiert die Offline-Fähigkeit der App einen kontinuierlichen Zugriff auf relevante Daten, um Kunden valide Auskunft über Ersatzteile, Preise und Lieferzeiten zu geben.

10. Synchronisation

International aufgestellte Sales- und Service-Organisationen wählen ihre Cloud am besten so aus, dass regional verteilte Teams gleichzeitig Zugriff auf alle relevanten Produkt-, Preis- oder Lieferupdates haben. Dann kann z.B. der weltweite Marktstart eines Produktes mit den jeweils passenden Bildern und technischen Spezifikationen zeitgleich erfolgen – egal, ob in Australien, Europa oder den USA.

11. Sicherheit und Compliance

Für Unternehmen z.B. im Medizinsektor ist es unabdingbar, Field Force Automation-Lösungen im Einklang mit ihren gesetzlichen oder internen Datenschutzvorgaben einzusetzen. Daher sollte die App z.B. auch in der Private-Cloud oder On-Premise zu betreiben sein.

12. Verkaufspsychologische Unterstützung

Mobile Touch-Geräte schaffen im Vergleich zu Druckkatalogen und Notebooks mehr Interaktion, da sie einen offenen Kundendialog perfekt unterstützen. Ohne z.B. den Blickkontakt zum Gegenüber zu verlieren, kann der Vertriebler Produktdemonstrationen zwanglos in das Verkaufsgespräch integrieren und das Tablet bei Bedarf auch dem Gesprächspartner in die Hand geben. Die App sollte die Interaktion weiter fördern – z.B. mit einer Version für den Kunden, damit er sich während des Gesprächs den Katalog oder einzelne Produkte selbst näher anschauen kann.

Die Kombination aus Cloud, Tablet und mobilen Apps verdrängt gegenwärtig Papier und Druckkataloge aus dem Außendienst. Eine starke Motivation hierfür sind die erheblichen Kosteneinsparung und der Wunsch, mit aktuellen Technologien wettbewerbsfähig zu bleiben. Aber für Vertriebs- und Serviceorganisationen kann die neue Mobilität deutlich mehr sein – nämlich die Gelegenheit, eigene Geschäftsmodelle weitreichend aufzuwerten. Mehr Prozesskontrolle, eine bessere Außendienst-Steuerung und eine individuellere Interaktion mit Käufern versprechen einen Zugewinn an Profitabilität und Kundenzufriedenheit.

Um dieses Versprechen einzulösen, sollten Unternehmen ihre Field Force Automation App so auswählen und einrichten, dass auf allen Ebenen Nutzen entsteht: Für Vertriebsmitarbeiter die Option, Produkte oder Cross-Sales-Angebote überzeugender zu präsentieren; für Vertriebsmanager ein Zuwachs an Planungshoheit; für die Marketingleitung ein Kanal zum Launch neuer Produkte, für Servicemanager eine flexiblere Disposition von Vor-Ort-Einsätzen – und für die Geschäftsführung eine messbare Cost-of-Sales-Reduktion ohne Sicherheitseinbußen.

Richard Mayr, blue-zone AG.

* Der Autor Richard Mayr ist Vorstand der blue-zone AG.

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