Von der Landstraße auf die Datenautobahn

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Bei der Umstellung auf digitale Kataloge und mobile Außendienststeuerung lohnt sich daher eine Orientierung an zwölf Regeln:

1. CRM- und ERP-Integration

Die Field Force Automation App sollte eine sichere Anbindung aller gängigen CRM- und ERP-Systeme über gepflegte APIs (Schnittstellen) gewährleisten. Außendienstmitarbeiter gewinnen so eine Übersicht über Bestellhistorie und Kaufpräferenzen, um Kunden individuell passende Angebote zu unterbreiten und Umsatzpotenziale ausschöpfen. Für eine richtige Bedarfseinschätzung des Kunden ist es zudem hilfreich, wenn zum Beispiel Kaufbelege auch über das aktuelle Geschäftsjahr hinaus weiter abrufbereit bleiben.

2. Vernetzung von Front- und Backend

Einhergehend mit der ERP-Integration in die App, sollten Unternehmen ihren Innen- und Außendienst sowie komplette Vertriebsprozesse möglichst eng verzahnen. Idealerweise können Mitarbeiter vor Ort dann so agieren, als wären sie im Büro. Hier wäre vor allem der Durchgriff auf Lagerbestände und Logistik zu nennen: Denn mit Überblick über jeweils aktualisierte Warenverfügbarkeiten lassen sich Liefertermine direkt im Kundengespräch verbindlich zusagen und Geschäftstransaktionen in einem Zug abschließen.

3. Erweiterbarkeit des digitalen Katalogs

Die App sollte Daten tagesaktuell aus dem Product Information Management (PIM)-System übernehmen. Im Hinblick auf Wachstum und Portfolio-Ausbau ist es empfehlenswert, hier „Luft nach oben zu lassen“. Eine leistungsstarke Field Force Automation App sollte daher in der Lage sein, eine unbegrenzte Anzahl an Produkten multimedial zu präsentieren. Ebenso wichtig ist die Verschlüsselung von Datentransfers, damit Unbefugte keinen Zugriff z.B. auf sensible Informationen zu Preisen und Margen haben.

4. Inszenierung von Marke und Produkt

Eine gute Field Force Automation App unterstützt eine große Auswahl an Formaten, darunter Videos, Animationen, Bilder, PDF und Text. Neben dem eigentlichen Katalog sollte die App auch Optionen bereithalten, um Aktionsangebote oder Unternehmens-News (Kunden-Events, Produktschulungen für Händler) attraktiv und prominent auf der Startseite zu platzieren. Wichtig sind darüber hinaus flexible Design-Optionen für ein individuelles Branding im Einklang mit der Unternehmens-CI.

5. Cross- und Upselling

Automatisierte Einblendungen zusätzlicher Kaufoptionen zu jedem Produkt helfen den Sales-Mitarbeitern vor Ort, Umsatzchancen zu nutzen. Zusammen mit der Kundenkenntnis aus dem integrierten CRM-System kann so ein persönlicher Bedarf ermittelt bzw. geweckt werden.

6. Individuelle Warenkörbe

Bietet die App die Möglichkeit, für Stammkunden individuelle Warenkörbe zu gestalten, können Preisnachlässe, Treueprämien oder spezielle Lieferkonditionen direkt hinterlegt werden. Auf diese Weise werden Bestellprozesse beschleunigt: Während Kunden von einem schnellen und zuvorkommenden Service profitieren, sparen Mitarbeiter Arbeitszeit und Unternehmen Prozesskosten.

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