Tipps für einen erfolgreichen Markteintritt ins SaaS- und Cloud-Business

Zehn typische Fehler in SaaS- und Cloud-Projekten

Seite: 2/3

4. Zeitplan & notwendiges Budget werden deutlich überschritten

Die Markteinführung einer neuen Cloud bzw. SaaS-Lösung dauert zumeist länger als geplant und kostet schon deswegen deutlich mehr. Wird der Businessplan verfehlt und stellt sich der wirtschaftliche Erfolg nicht zeitnah ein, dann wird das Projekt schnell in Frage gestellt.

Besonders kritisch ist die Budgetüberschreitung für Start-Ups. Hier zeigen viele Beispiele aus der Praxis, dass die technische Entwicklung teuer als geplant und das ursprünglich für die Vermarktung reservierte Budget schon aufgezehrt war. Mit dem Resultat, dass kein Geld mehr für die notwendige Vermarktung vorhanden ist. Erfolg ausgeschlossen!

Eine erfolgreiche Markteinführung benötigt allen Erfahrungen nach mindestens zwei bis drei Jahre. Die Zeitplanung sollte daher verdoppelt werden, dann erreicht man wahrscheinlich mehr als die Hälfte von dem, was notwendig ist. Nicht selten sind sogar zwei Anläufe nötig, um ein Cloud bzw. SaaS-Geschäft erfolgreich aufzubauen. Dafür ist das SaaS-Modell dann langfristig attraktiv.

5. Umdenkprozess wird von Entscheidern etablierter Anbieter unterschätzt

Die Philosophie von Cloud-Computing ist eine andere als die im traditionellen Software-Lizenzgeschäft. Cloud ist nicht nur eine Web-basierte Technologie oder die Umstellung des Lizenzmodells auf Mietzahlung, sondern vielmehr die innovative Form einer kundenfreundlichen Lösung. Um ein Cloud-Projekt zum Erfolg zu bringen, muss sich ein Unternehmen dieser Philosophie öffnen.

Selbst etablierte und bereits erfolgreiche Software-Anbieter unterschätzen die Veränderungsprozesse durch den Aufbau eines neuen Cloud-Business sehr häufig. Dabei sind insbesondere bei gewachsenen und bewährten Strukturen elementare Veränderungen in der Denkweise notwendig. Deshalb haben auch neue Anbieter oft weniger Probleme im Cloud-Business, denn sie können sich besser auf das zukünftige Geschäft einstellen und müssen auf alte Strukturen keine Rücksicht nehmen.

6. Entscheidungen sind geprägt vom traditionellen Software-Geschäft

Software-Anbieter legen bei der Planung des Cloud bzw. SaaS-Business gern ihre Erfahrungen aus dem traditionellen Software-Lizenzgeschäft zugrunde. SaaS ist aber ein Internet-Business und funktioniert nach Regeln des Web. Die meisten Software-Anbieter verfügen nicht über Know-how im Web-Business, so dass Fehlentscheidungen vorprogrammiert sind. Wer im Web erfolgreich sein will, sollte sich an erfolgreichen Web 2.0 Angeboten orientieren.

Fast alle erfolgreich skalierten Web-Angebote funktionieren nach dem Freemium-Modell (kostenlose Basis-Version plus Premium-Version). Trotzdem scheuen sich die meisten Software-Anbieter, dieses als Business-Modell zu übernehmen. Nur der Einsatz konsequent erfolgreicher Web-Geschäftsmodelle kann aber einem Cloud-Angebot zum Erfolg verhelfen.

7. Zu wenig Know-how in der Online-Vermarktung und im Internet-Business

Die Kundengewinnung in der Cloud unterscheidet sich grundsätzlich von der Vermarktung des traditionellen Software-Lizenzgeschäftes. Stetig steigende Umsätze im Cloud-Business setzen tiefgehendes Know-how in der Online-Vermarktung und im Internet-Business voraus. Viele etablierte Software-Anbieter nutzen die Möglichkeiten der Online-Vermarktung kaum und haben daher zu wenig Erfahrung für einen durchschlagenden Erfolg in der Wolke.

Im Cloud-Business werden Interessenten mit Testversionen oder kostenlosen Basisversionen zur produktiven Nutzung eingeladen. In einem guten Conversion-Prozess werden aus diesen Testern vollwertige Kunden. Damit der Online-Verkauf funktionieren kann, müssen Preise und Konditionen kundenfreundlich und vor allem öffentlich sein. Viele Software-Anbieter haben aufgrund der Vergangenheit Probleme, Preise zu veröffentlichen. Das Ergebnis: es kann kein skalierendes Cloud-Geschäft entstehen. Dabei lässt sich durch ein cleveres Preismodell mehr Umsatz generieren.

(ID:31571330)