Neue Strategie bei Fujitsu Unter vollen Segeln auf neuem Kurs

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Im April ist der Kurswechsel bei Fujitsu vollzogen und es geht voll in Richtung Datacenter, Hybrid Cloud und Consulting. Das Client-Geschäft ist endgültig vorbei. Mit geändertem Kurs gehen eine Mannschaft mit neuen Positionen und einem neuen Partnerprogramm einher.

Bei der letzten großen Fujitsu-Partnerkonferenz im November 2023 in München erklärte der Europachef Christian Leutner den neuen Kurs des Unternehmens: „Wir können den Wind nicht ändern, aber die Segel neu setzen“. Das ist inzwischen passiert. Nun soll das Schiff für ein erfolgreiches Geschäft volle Fahrt aufnehmen und dabei auch die Partner an Bord halten. Das Client-Business ist ab April 2024 endgültig beendet. Momentan werden noch die letzten Lagerbestände an Notebooks, PCs und Monitoren abverkauft. Dann geht das Fujitsu-Geschäft in Europa nur noch mit Datacenter-Hardware und Services, Produkten für die hybride Cloud, begleitenden Infrastruktur-Diensten und passenden Consulting-Services weiter.

Geänderte Organisationsstruktur bei Fujitsu in Europa

Die Mannschaft bei Fujitsu Europe wird ebenfalls neu aufgestellt. Der ­Kapitän bleibt zwar Christian Leutner als Head of European Platform Business, darunter ändert sich aber einiges. Santosh Wadwa, bisher ­Channel-Chef für Central Europe und Leiter des CCD-Business ist zukünftig für das komplette deutsche Plattform-Geschäft zuständig.

Das Sales-Team wird aufgeteilt in eine Gruppe für den öffentlichen Sektor und eine weitere für Corporate und Midmarket. Beide sollen sich ausschließlich um den Verkauf kümmern. Aufgaben wie Business Development, Presales-Beratung oder auch Customer Success, also die Post-Sales-Unterstützung, übernehmen unterstützende Teams. Die Sales-Mannschaft und deren enge Verbindung zu Partnern und Kunden war bisher eine der Stärken von Fujitsu. Mit der neuen Struktur soll dieser Vorteil gegenüber dem Mitbewerb noch ausgebaut werden, verspricht Wadwa.

Mit dem Ende des Client-Business ist der Anteil des indirekten Geschäfts auf etwa 50 Prozent gefallen. In Zukunft soll aber auch das ­Datacenter-Business primär über die Partner laufen und 80 Prozent des gesamten Verkaufs ausmachen, so der künftige Chef des deutschen Platform Business. Um dieses Ziel zu erreichen, läuft ab April ein neues Partnerprogramm vom Stapel.

Neues Partnerprogramm für mehr indirektes Geschäft

Die Basis des Partnerprogramms bilden weiterhin die registrierten Partner, die Zugriff auf Projektpreise und Informationen via CCP erhalten. Darüber gibt es dann die Stufen Essential, Advanced und Strategic. Für den Essential-Status reicht zukünftig eine Online-Einstiegszertifizierung aus. Die Partner aller drei Stufen erhalten eine MDF-Unterstützung, Neukundenboni und profitieren von einer Deal-Registrierung. Bei Advanced- und Strategic-Partnern ist der Neukundenbonus höher. Zusätzlich schließt der Hersteller mit ihnen Bonusverträge ab. Die schon ab Oktober gestarteten Promotion-­Aktionen wie der 45-Prozent-Rabatt auf lagernde Primergy- und Eternus-Grundvarianten, die umsatzbasierenden Backend-Rabatte, die kostenfreien Datacenter-Trainings sowie der MDF-Booster laufen weiter. Mit letzterem steht ein Sonderbudget für Marketingaktivitäten zur Verfügung.

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Produktportfolio und Veranstaltungen

Als kommende Highlights aus dem Produktportfolio nennt Wadwa weitere Primergy-Server mit AMD-Epyc-Prozessoren, die derzeit von den Kunden stark nachgefragt werden, Server für Generative KI im eigenen Rechenzentrum sowie mit Eternus NU 200 eine neue Generation für unified Block-, File- und Object-Storage. Gemeinsam mit Plusserver als Partner will Fujitsu eine hybride Cloud aufbauen, die Teil des Uscale-Portfolios wird. Generell will Wadwa mehr Partner von dem volumenabhängigen Uscale-Services überzeugen und nennt die Abwärts-Skalierung als wesentlichen Vorteil.

Mit den Fujitsu-Tech-Tagen gibt es für die Partner nun Regionale Tages-Events mit Fokus auf Technik und Consulting. Im Juni stehen die Experience Days in München als zentrale Konferenz in der Tradition des Fujitsu Forums an. Den Mangel an Fachkräften sowie mehr Diversität will der Hersteller mit dem Fujitsu Girls Camp Ende März 2024 angehen.

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