Mit „One size fits all“ haben SaaS-Anbieter den schwarzen Peter

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Umstellung auf wertbasierte Softwarelizenzierung und Preisgestaltung

Eine erfolgreiche SaaS-Preisgestaltung, die sich an der tatsächlichen Nutzung orientiert, basiert auf einer sinnvollen Marktsegmentierung mit entsprechend definierten Softwareberechtigungen. Dafür benötigen SaaS-Anbieter stichhaltige Informationen darüber, wie unterschiedliche Kundengruppen die jeweilige Softwarelösung verwenden. Eine Segmentierungsstrategie sollte dabei mehrere Kernfragen beantworten können:

• Welche Funktionen passen zum „Premium“-Bereich?

• Welche Mindestfunktionalität eignet sich für eine Einsteiger- bzw. Testlizenz?

• Welche Funktionen lassen sich in Modulen bündeln (etwa Vertragsmanagement, Beschaffungsmanagement oder Forderungsmanagement)?

• Eignen sich bestimmte Teilmengen von Funktionen für Hilfskräfte?

• Verlangen Kunden nach einer Concurrent-User-Lizenzierung?

• Wie wichtig sind Zugriffsmöglichkeiten auf die Softwarelösung von mehreren Geräten aus?

• Wie gestalten Wettbewerber ihre Preise? Welchen Funktions- und Lösungsrahmen bieten sie?

Zusätzlich müssen Anbieter ihre Marktgelegenheiten genau festlegen, um ihre Produktpakete und Lizenzbestimmungen daran anpassen zu können. Denn die einzelnen Marktsegmente haben ihre jeweiligen Anforderungen. Um die Preisgestaltung mit den Kundenbedürfnissen in Einklang zu bringen, benötigen Anbieter eine Vielzahl von technischen Werkzeugen. Dazu zählen:

• Flexibilität bei der Definition und Bereitstellung von Service-Paketen mit abgestufter Funktionalität und Preisen

• Flexibilität bei der Definition und Durchsetzung der Lizenznutzungsrichtlinien, einschließlich der Möglichkeit, Nutzungsparameter zu erfassen, beispielsweise die Anzahl der Concurrent-Users oder die unterschiedlichen Geräte, mit denen die Anwender auf die Software zugreifen.

• Flexibilität bei der Definition und Verwaltung von Abo-Modellen, einschließlich Möglichkeiten, die Dauer von kostenlosen Testversionen zu kontrollieren, die Aktivierung bei Bezahlung zu automatisieren, eigenständig Verlängerungen und Upgrades zu erlauben und den Funktionszugriff zu kontrollieren, um entsprechenden Support zu ermöglichen.

• Volle Transparenz über die Kundennutzung. Wenn Kunden an die Grenzen ihrer Berechtigungen stoßen oder sie bereits überschreiten, können Anbieter demgemäß zusätzliche Lizenzen zu einem angemessen Preis anbieten.

Diese Mechanismen sollten flexibel, automatisiert und einfach zu verwalten sein. Dadurch können sich SaaS-Anbieter möglichst effizient an sich veränderte Marktbedingungen anpassen. Idealerweise wirken die Mechanismen derart, dass keinerlei Eingriffe in bestehende Anwendungen oder in deren Entwicklungsprozesse notwendig sind. Anbieter sollten daher diese unbedingt in ihre SaaS-Bereitstellungsumgebung implementieren.

Den heutigen Softwaremarkt prägt eine starke „Alles ist Service“-Mentalität. SaaS-Anbieter müssen sich in einem intensiven Wettbewerb auf ständig ändernde Kundenanforderungen einstellen. Einheitspreise für Softwarelösungen führen zu suboptimalen Umsätzen, Marktanteilen und Wettbewerbsstrategien. Jeder SaaS-Anbieter sollte daher umgehend damit beginnen, nutzungsbasierte Modelle für Lizenzierung, Leistungsumfang und Preisgestaltung zu entwickeln.

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