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Univention Summit 2013 in Bremen

Der Open-Source-Anbieter Univention wird zum Cloud-Player

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Den Vertrieb erfolgreich in Richtung Channel gedreht

Seit zwei, drei Jahren registriert Univention ein stetig wachsendes Kundeninteresse und eine zunehmende Zahl von Anfragen. Im vergangenen Jahr steigerte der Software-Anbieter die Erlöse aus dem Neugeschäft um rund 25 Prozent. Die Zahl der Neukunden verdoppelte sich sogar. Dass das Umsatzwachstum dabei nicht höher ausfiel, lag nicht nur daran, dass die Bremer tendenziell kleinere Kunden gewannen. Sie hatten zuvor auch ihre Preise in einigen Bereichen deutlich gesenkt.

2002 gegründet, richtete sich Univention mit seinen Linux-Lösungen ursprünglich an größere Unternehmen, die vor allem direkt betreut wurden. Seit 2007 drehte Vertriebsleiter Cord Martens das Geschäft erfolgreich in Richtung Channel. Mehr als 95 Prozent der neuen Verträge wurden 2012 über Partner abgeschlossen.

Partner ergänzen Produktgeschäft um eigene Services

Aktuell kommen die Bremer auf rund 900 Unternehmen, die UCS kommerziell nutzen. Univention-Kunden haben üblicherweise zwischen 40 und 3.000 IT-Arbeitsplätze. „Für Partner wird der Vertrieb von UCS vor allem dann interessant, wenn sie eigene Services mitverkaufen können“, berichtet Ganten. Bei kleinen Betrieben, die für solche Dienstleistungen kaum Budget haben, lohne sich der Aufwand für Systemhäuser in der Regel nicht.

Zum Univention-Channel gehören insgesamt rund 150 Partner: acht Premium-Partner, mehr als 40 Partner und etwa 100 Reseller. In einigen Regionen, vor allem in Bayern, könnten die Norddeutschen nach den Worten des Geschäftsführers noch den ein oder anderen zusätzlichen Partner oder Premium-Partner gut gebrauchen. □

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