Tipps für einen erfolgreichen Markteintritt ins SaaS- und Cloud-Business Zehn typische Fehler in SaaS- und Cloud-Projekten

Autor / Redakteur: Frank Türling * / Florian Karlstetter

Bei der Entwicklung und Marktpositionierung neuer SaaS- oder Cloud-Lösungen gilt es bereits im Vorfeld mögliche Fehler zu vermeiden - die zehn typischsten hat Cloud Business-Experte Frank Türling im folgenden Artikel zusammengefasst.

Frank Türling, Geschäftsführer der Strategius GmbH und Vorstandsmitglied des SaaS-Ecosystem e.V. über typische Fehler bei SaaS und Cloud-Projekten.
Frank Türling, Geschäftsführer der Strategius GmbH und Vorstandsmitglied des SaaS-Ecosystem e.V. über typische Fehler bei SaaS und Cloud-Projekten.

Viele Software-Anbieter beschäftigen sich mit der Entwicklung und Marktpositionierung neuer SaaS- bzw. Cloud-Lösungen. Zwar ist jedes Cloud bzw. SaaS-Projekt individuell und es ist ein wesentlicher Unterschied, ob ein etablierter Software-Anbieter ein weiteres Geschäft aufbaut oder ein Start-Up sich völlig neu am Markt positioniert.

Dennoch treten in der Praxis immer wieder die gleichen Fehler als Ursache für Probleme auf, von denen Frank Türling im Folgenden die Typischsten zusammenfasst. Wer sie vermeidet, hat damit schon die wichtigsten Grundsteine für ein erfolgreiches Cloud Business gelegt.

Der Autor ist Geschäftsführer der Strategius GmbH und Vorstandsmitglied des SaaS-EcoSystem e.V.. Strategius berät Software-Anbieter, die ein Cloud-Business aufbauen oder optimieren wollen, das Netzwerk SaaS-EcoSystem entstand auf Initiative der IBM Deutschland, welche unterschiedliche Experten-Unternehmen zusammenbrachte, um Kunden und Anbietern ein Forum für innovative Technologien und Lösungen rund um SaaS & Cloud zu bieten.

1. Aufwand zum Aufbau eines Cloud-Business wird drastisch unterschätzt

Software-Anbieter sehen Cloud-Angebote fälschlicherweise lediglich als Zusatz ihrer bestehenden Vertriebskanäle. Der Aufwand zur Etablierung eines neuen Cloud-Business wird aus diesem Grund vielfach drastisch unterschätzt und in der Umsetzung stellt sich dann heraus, dass der tatsächliche Umfang des Projektes deutlich größer ist. In den meisten Fällen ist der Umfang des Projektes mit einem Start-Up zu vergleichen, welches ein ganz neues Geschäft aufbaut.

2. Keine ausreichenden Personal-Ressourcen & Verantwortlichkeiten

Auch der Umfang der zu erledigenden Aufgaben wird unterschätzt und deswegen werden nicht genügend Personal-Ressourcen für das Cloud-Projekt bereit gestellt. Die Mitarbeiter müssen sich aber auf die Aufgaben des Cloud-Business konzentrieren können und ausreichend Zeit zur Verfügung haben. Software-Anbieter unterschätzen oft, dass sowohl Wissensstand als auch Ressourcen kaum ausreichen, um ein erfolgreiches Cloud-Business aufzubauen.

3. Keine klar formulierte und im Unternehmen gelebte Cloud-Strategie

Am Anfang eines Projektes steht neben der Idee auch immer direkt Handlungsdruck. Aus dieser Haltung entsteht oft gefährlicher Aktionismus. Entscheidungen werden aus dem Bauch heraus getroffen, ohne eine zugrunde liegende Cloud-Strategie. Dies bringt ein Cloud-Projekt schnell in eine Schieflage. Erfolgreiche Cloud-Projekte basieren daher auf einer ausgearbeiteten Zielstrategie, die von allen Entscheidern getragen und im Unternehmen ordentlich kommuniziert wird.

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4. Zeitplan & notwendiges Budget werden deutlich überschritten

Die Markteinführung einer neuen Cloud bzw. SaaS-Lösung dauert zumeist länger als geplant und kostet schon deswegen deutlich mehr. Wird der Businessplan verfehlt und stellt sich der wirtschaftliche Erfolg nicht zeitnah ein, dann wird das Projekt schnell in Frage gestellt.

Besonders kritisch ist die Budgetüberschreitung für Start-Ups. Hier zeigen viele Beispiele aus der Praxis, dass die technische Entwicklung teuer als geplant und das ursprünglich für die Vermarktung reservierte Budget schon aufgezehrt war. Mit dem Resultat, dass kein Geld mehr für die notwendige Vermarktung vorhanden ist. Erfolg ausgeschlossen!

Eine erfolgreiche Markteinführung benötigt allen Erfahrungen nach mindestens zwei bis drei Jahre. Die Zeitplanung sollte daher verdoppelt werden, dann erreicht man wahrscheinlich mehr als die Hälfte von dem, was notwendig ist. Nicht selten sind sogar zwei Anläufe nötig, um ein Cloud bzw. SaaS-Geschäft erfolgreich aufzubauen. Dafür ist das SaaS-Modell dann langfristig attraktiv.

5. Umdenkprozess wird von Entscheidern etablierter Anbieter unterschätzt

Die Philosophie von Cloud-Computing ist eine andere als die im traditionellen Software-Lizenzgeschäft. Cloud ist nicht nur eine Web-basierte Technologie oder die Umstellung des Lizenzmodells auf Mietzahlung, sondern vielmehr die innovative Form einer kundenfreundlichen Lösung. Um ein Cloud-Projekt zum Erfolg zu bringen, muss sich ein Unternehmen dieser Philosophie öffnen.

Selbst etablierte und bereits erfolgreiche Software-Anbieter unterschätzen die Veränderungsprozesse durch den Aufbau eines neuen Cloud-Business sehr häufig. Dabei sind insbesondere bei gewachsenen und bewährten Strukturen elementare Veränderungen in der Denkweise notwendig. Deshalb haben auch neue Anbieter oft weniger Probleme im Cloud-Business, denn sie können sich besser auf das zukünftige Geschäft einstellen und müssen auf alte Strukturen keine Rücksicht nehmen.

6. Entscheidungen sind geprägt vom traditionellen Software-Geschäft

Software-Anbieter legen bei der Planung des Cloud bzw. SaaS-Business gern ihre Erfahrungen aus dem traditionellen Software-Lizenzgeschäft zugrunde. SaaS ist aber ein Internet-Business und funktioniert nach Regeln des Web. Die meisten Software-Anbieter verfügen nicht über Know-how im Web-Business, so dass Fehlentscheidungen vorprogrammiert sind. Wer im Web erfolgreich sein will, sollte sich an erfolgreichen Web 2.0 Angeboten orientieren.

Fast alle erfolgreich skalierten Web-Angebote funktionieren nach dem Freemium-Modell (kostenlose Basis-Version plus Premium-Version). Trotzdem scheuen sich die meisten Software-Anbieter, dieses als Business-Modell zu übernehmen. Nur der Einsatz konsequent erfolgreicher Web-Geschäftsmodelle kann aber einem Cloud-Angebot zum Erfolg verhelfen.

7. Zu wenig Know-how in der Online-Vermarktung und im Internet-Business

Die Kundengewinnung in der Cloud unterscheidet sich grundsätzlich von der Vermarktung des traditionellen Software-Lizenzgeschäftes. Stetig steigende Umsätze im Cloud-Business setzen tiefgehendes Know-how in der Online-Vermarktung und im Internet-Business voraus. Viele etablierte Software-Anbieter nutzen die Möglichkeiten der Online-Vermarktung kaum und haben daher zu wenig Erfahrung für einen durchschlagenden Erfolg in der Wolke.

Im Cloud-Business werden Interessenten mit Testversionen oder kostenlosen Basisversionen zur produktiven Nutzung eingeladen. In einem guten Conversion-Prozess werden aus diesen Testern vollwertige Kunden. Damit der Online-Verkauf funktionieren kann, müssen Preise und Konditionen kundenfreundlich und vor allem öffentlich sein. Viele Software-Anbieter haben aufgrund der Vergangenheit Probleme, Preise zu veröffentlichen. Das Ergebnis: es kann kein skalierendes Cloud-Geschäft entstehen. Dabei lässt sich durch ein cleveres Preismodell mehr Umsatz generieren.

8. Kaum Erfahrung über kundenfreundliche Web-Lösungen

Kundennutzen steht beim Cloud-Business im Vordergrund. Cloud-Lösungen zeichnen sich durch einfache Bedienbarkeit und schnell Einführung aus. Durch die allgemein üblichen Test- oder Basisversionen können Interessenten Cloud-Angebote schon während des Sales-Prozesses testen, also noch vor einem persönlichen Kontakt. Deswegen ist Kundenfreundlichkeit wie eine gute Usability etc. entscheidend für den Erfolg in der Wolke. Die Anwendung gehört im Cloud-Business zum Online-Verkaufsprozess.

9. Tagesgeschäft genießt höhere Priorität und erstickt das neue Cloud-Business

Ein Cloud-Projekt bringt fast immer Anlaufverluste mit sich. Anfangs werden keine großen Umsätze erwirtschaftet, das Unternehmen verliert also Geld. Eine Cloud-Strategie langfristig umzusetzen, erfordert viel Energie. Das Tagesgeschäft erfordert ebenfalls viel Kraft, ist überlebensnotwendig und genießt daher eine höhere Priorität. So kommt es regelmäßig zu einer Vernachlässigung des neuen Cloud-Geschäftes. Dann besteht die Gefahr, dass das Cloud-Projekt zuerst auf „Hold“ gestellt wird und dann später aus dem Schlaf nicht mehr erwacht. Das ist ein Problem, denn es ist nicht die Frage ob, sondern wie schnell Software-Anbieter in die Cloud müssen.

10. Falsche interne und externe Kommunikation zum Cloud-Projekt

Die Strategie und Ziele der neuen Cloud-Lösung werden aus verschiedenen Gründen des Öfteren nicht ausreichend unter den Beschäftigten kommuniziert. In vielen Projekten gibt es interne Kommunikationsprobleme und daraufhin finden sich Mitarbeiter oft nicht im Projekt wieder. Dabei ist es für einen Projekt-Erfolg wichtig, dass die Mitarbeiter hinter dem Projekt stehen, vielleicht sogar begeistert sind. Anderenfalls besteht die Gefahr, dass dieses emotional abgelehnt wird.

Ebenso sind regelmäßig externe Kommunikationsfehler zu beobachten wie der, dass neue Cloud-Lösungen einfach zu früh angekündigt werden. So entsteht Handlungsdruck, denn erst mit der Projektrealisierung wird der Umfang klar. Aufgrund häufiger Zeitüberschreitungen ist es sinnvoll, die Lösung erst anzukündigen, wenn Sie verfügbar ist. Das Cloud-Business ist schnelllebig und frühzeitige Ankündigungen bringen keinen strategischen Vorteil.

Der Autor

Frank Türling ist Geschäftsführer der Strategius GmbH und Vorstandsmitglied des SaaS-EcoSystem e.V.

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