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Partner programmieren Produkt Warum SugarCRM etwas anders tickt

| Autor / Redakteur: IT-BUSINESS / Dr. Stefan Riedl / Dr. Stefan Riedl

Open-Source-Software-Unternehmen ticken anders als Branchenkollegen, bei denen der Quellcode als unantastbares Firmeneigentum behandelt wird. SugarCRM-Chef Tom Schuster sprach mit IT-BUSINESS über sein Go-to-Market-Modell und die Rolle der Channel-Partner.

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CRM-Software bringt Informationen über Kunden, Termine und Umsatzpotenziale besser zusammen als der Terminplaner aus Papier.
CRM-Software bringt Informationen über Kunden, Termine und Umsatzpotenziale besser zusammen als der Terminplaner aus Papier.

Betrachtet man die räumliche Entfernung zum Konkurrenten Salesforce, ist SugarCRM nur eine Wandstärke entfernt. Dass das Münchner Büro in der Erika-Mann-Straße im selben Gebäude ist, sei aber reiner Zufall, so Tom Schuster, General Manager EMEA von SugarCRM.

Tom Schuster, General Manager EMEA von SugarCRM
Tom Schuster, General Manager EMEA von SugarCRM

Go-to-Market

Betrachtet man das Go-to-Market-Modell, sind die beiden CRM-Unternehmen schon weiter auseinander. SugarCRM ist Open Source. Was das für die Zusammenarbeit mit dem Channel bedeutet, erläuterte Schuster im Gespräch mit IT-BUSINESS.

Das Schlagwort „Open Source“ bedeutet im Zusammenhang mit SugarCRM, dass die etwa siebenjährige, aber ständig weiterentwickelte CRM-Lösung auf einer GPL-Lizenz beruht – zumindest was die Community-Edition angeht, die etwa 90 Prozent der Installationen ausmacht. Zehn Prozent der Kunden zahlen für eine der vier entgeltlichen Versionen nach einem Subscription-Modell nach User und Monat.

Jeder, der die Software kauft, hat das Recht auf E-Mail-Support. Obendrauf können Service-Level-Agreements und Zusatz-Support-Pakete gekauft werden.

Für Schuster ist CRM aber zu 90 Prozent Prozess und nur zu zehn Prozent Technologie. Dem entsprechend liegt das Umsatzpotenzial für Channel-Partner auch nur bedingt bei den Einnahmen für die „Software-Miete“ nach dem Subscription-Modell. Drei- bis fünfmal so viel Umsatz steckt im Consulting. In einem zweiten Schritt könne der SugarCRM-Partner mit zusätzlichen, angebundenen Produkten, beispielsweise aus dem Business-Intelligence-Bereich oder einem Dokumenten-Management-System, weiteren Umsatz generieren. Läuft es gut, sei ein Hebeleffekt von neun zu eins machbar, so der General Manager – „nicht sofort, aber nach und nach“.

Der Channel wiederum generiert einen Anteil von etwa 70 Prozent der SugarCRM-Umsätze, taxiert Schuster. 350 Channel-Partner gibt es weltweit; 20 davon sind im Raum DACH angesiedelt.

Ideen der Partner

„Bei Nicht-Open-Source-Software kann man als Partner nur vermuten, was drin ist“, findet Schuster. Was SugarCRM angeht, sei der Code in der Skriptsprache PHP wie ein offenes Buch, so der EMEA-Chef, denn „unsere Partner sollen das Gleiche wissen wie wir“.

Etwa alle sechs Monate setzen sich die Programmierer der Channelpartner, die am tiefsten in der Materie stecken, mit dem SugarCRM-Engineering-Team zusammen und bringen ihre Verbesserungsvorschläge und Ideen ein.

Aber auch aus laufenden Kundenprojekten heraus erfinde sich SugarCRM stets wieder aufs Neue und zwar in zwei Richtungen: allgemeine Verbesserungen sowie Spezifika für vertikale Märkte, beispielsweise eine spezielle Lösung für Krankenhäuser. Entsprechende Versionen werden dann über das gesamte Partnernetzwerk angeboten. □

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