Partner programmieren Produkt Warum SugarCRM etwas anders tickt

Open-Source-Software-Unternehmen ticken anders als Branchenkollegen, bei denen der Quellcode als unantastbares Firmeneigentum behandelt wird. SugarCRM-Chef Tom Schuster sprach mit IT-BUSINESS über sein Go-to-Market-Modell und die Rolle der Channel-Partner.

Betrachtet man die räumliche Entfernung zum Konkurrenten Salesforce, ist SugarCRM nur eine Wandstärke entfernt. Dass das Münchner Büro in der Erika-Mann-Straße im selben Gebäude ist, sei aber reiner Zufall, so Tom Schuster, General Manager EMEA von SugarCRM.

Go-to-Market

Betrachtet man das Go-to-Market-Modell, sind die beiden CRM-Unternehmen schon weiter auseinander. SugarCRM ist Open Source. Was das für die Zusammenarbeit mit dem Channel bedeutet, erläuterte Schuster im Gespräch mit IT-BUSINESS.

Das Schlagwort „Open Source“ bedeutet im Zusammenhang mit SugarCRM, dass die etwa siebenjährige, aber ständig weiterentwickelte CRM-Lösung auf einer GPL-Lizenz beruht – zumindest was die Community-Edition angeht, die etwa 90 Prozent der Installationen ausmacht. Zehn Prozent der Kunden zahlen für eine der vier entgeltlichen Versionen nach einem Subscription-Modell nach User und Monat.

Jeder, der die Software kauft, hat das Recht auf E-Mail-Support. Obendrauf können Service-Level-Agreements und Zusatz-Support-Pakete gekauft werden.

Für Schuster ist CRM aber zu 90 Prozent Prozess und nur zu zehn Prozent Technologie. Dem entsprechend liegt das Umsatzpotenzial für Channel-Partner auch nur bedingt bei den Einnahmen für die „Software-Miete“ nach dem Subscription-Modell. Drei- bis fünfmal so viel Umsatz steckt im Consulting. In einem zweiten Schritt könne der SugarCRM-Partner mit zusätzlichen, angebundenen Produkten, beispielsweise aus dem Business-Intelligence-Bereich oder einem Dokumenten-Management-System, weiteren Umsatz generieren. Läuft es gut, sei ein Hebeleffekt von neun zu eins machbar, so der General Manager – „nicht sofort, aber nach und nach“.

Der Channel wiederum generiert einen Anteil von etwa 70 Prozent der SugarCRM-Umsätze, taxiert Schuster. 350 Channel-Partner gibt es weltweit; 20 davon sind im Raum DACH angesiedelt.

Ideen der Partner

„Bei Nicht-Open-Source-Software kann man als Partner nur vermuten, was drin ist“, findet Schuster. Was SugarCRM angeht, sei der Code in der Skriptsprache PHP wie ein offenes Buch, so der EMEA-Chef, denn „unsere Partner sollen das Gleiche wissen wie wir“.

Etwa alle sechs Monate setzen sich die Programmierer der Channelpartner, die am tiefsten in der Materie stecken, mit dem SugarCRM-Engineering-Team zusammen und bringen ihre Verbesserungsvorschläge und Ideen ein.

Aber auch aus laufenden Kundenprojekten heraus erfinde sich SugarCRM stets wieder aufs Neue und zwar in zwei Richtungen: allgemeine Verbesserungen sowie Spezifika für vertikale Märkte, beispielsweise eine spezielle Lösung für Krankenhäuser. Entsprechende Versionen werden dann über das gesamte Partnernetzwerk angeboten. □

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