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Industrie 4.0/ IIoT Subscription Economy: Ohne die dritte Cloud geht´s nicht

Autor / Redakteur: Jean-Michel Cagin und Michael Mansard* / Ines Stotz

Neue Geschäftsmodelle, bei denen die flexible Nutzung von Produkten im Vordergrund steht, benötigen Lösungen, um diese abbilden zu können. Klassische CRM- und ERP-Systeme sind hier überfordert.

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Unternehmen benötigen die so genannte dritte Cloud, wenn sie neue Geschäftsmodelle einfach umsetzen und flexibel auf die Kundenbedürfnisse reagieren wollen.
Unternehmen benötigen die so genannte dritte Cloud, wenn sie neue Geschäftsmodelle einfach umsetzen und flexibel auf die Kundenbedürfnisse reagieren wollen.
(Bild: gemeinfrei / CC0 )

Die neuen E-Scooter, die seit einigen Monaten in allen deutschen Großstädten unterwegs sind, verdeutlichen die Richtung, in der sich viele Geschäftsmodelle heute entwickeln: Kaum jemand kauft einen solchen E-Scooter; stattdessen werden sie im Verleih betrieben, und der Kunde zahlt ganz flexibel die tatsächliche Nutzung. Auch wenn die Sinnhaftigkeit dieser neuen Transportmittel umstritten ist, zeigen sie doch die generelle Einstellung vieler Verbraucher. Statt etwas zu besitzen, nutzen sie es lieber.

Ein Trend, von dem auch die Automobilbranche betroffen ist. Die Fahrzeugverkäufe sind rückläufig. Gleichzeitig erleben Car- und Ride-Sharing-Angebote einen Boom. Eine aktuelle Studie belegt, dass die meisten Deutschen davon ausgehen, in Zukunft mehr flexible Subscription-Modelle zu verwenden und weniger physische Dinge zu besitzen.

Technologie macht neue Geschäftsmodelle erst möglich

Es ist wohl kaum davon auszugehen, dass in den vergangenen Jahren ein grundlegendes Umdenken in den Köpfen der Menschen stattgefunden hat, was jetzt für den Boom der Subscription Economy verantwortlich ist. Vielmehr sind die technologischen Grundlagen für flexible Geschäftsmodelle erst in den letzten Jahren entstanden. Cloudlösungen, Künstliche Intelligenz, Blockchain, die ständige Verfügbarkeit des mobilen Internets und das Internet der Dinge sind die wesentlichen technologischen Enabler, die viele Geschäftsmodelle aktuell grundlegend umkrempeln. In der Subscription Economy erfolgt die Monetarisierung über digitale Zusatz-Services, flexible Abonnement-Modelle oder Pay per Use. Dadurch ergeben sich neue Umsatzmöglichkeiten.

Und gleichzeitig bieten sich auch weitere Vorteile: Die Anbieter solcher Modelle können die Nutzung ihrer Produkte durch den Anwender viel genauer analysieren und so exakt an die Kundenbedürfnisse anpassen. Kundenorientierung hat sich vermutlich fast jedes Unternehmen auch in der Vergangenheit auf die Fahnen geschrieben. Aber mit den neuen Möglichkeiten lässt sich diese erstmals tatsächlich umsetzen.

Software-as-a-Service und Medien, wie Musik, Videos, Bücher oder Zeitungen, haben es bei der Transformation in Richtung Subscription Economy vergleichsweise einfach. Handelt es sich doch hier um Güter und Leistungen, die nicht an physische Dinge gebunden sein müssen. Die Informationen können einfach online zur Verfügung gestellt werden. Aber auch physische Güter eignen sich für innovative Geschäftsmodelle. Denn auch bei diesen steht häufig der Nutzen im Vordergrund und nicht der Besitz. Der Kunde will nicht unbedingt ein Auto besitzen, er will lediglich möglichst bequem und zuverlässig von A nach B kommen. Wenn ein Angebot der Subscription Economy dieses Bedürfnis optimal erfüllt, verzichtet er gerne auf den Besitz – auch das zeigen aktuelle Studien. Über aufwändige Begleiterscheinungen, wie Wartung, Versicherung oder die Begleichung der KFZ-Steuer, muss er sich dann keine Gedanken mehr machen.

Subscription Economy: Auch für den B2B-Bereich

Modelle der Subscription Economy sind nicht nur für Angebote an den Endverbraucher interessant. Im B2B-Bereich wurden in den vergangenen Jahren in fast jedem Unternehmen Programme zur digitalen Transformation ins Leben gerufen. Das Industrial Internet of Things (IIoT) und Industrie 4.0 sind hier die wesentlichen Trends. In vielen Fällen ermöglicht die Subscription Economy zumindest Ergänzungen zum bisherigen Geschäftsmodell.

Ein typisches Beispiel ist die so genannte Predictive Maintenance, bei der durch Online-Auswertung von Daten etwa aus Maschinen und Anlagen eine zielgerichtete Wartung durchgeführt werden kann und somit Ausfallzeiten minimiert werden. Prognosen gehen davon aus, dass dieser Markt bis 2022 auf bis zu 11 Mrd. US Dollar pro Jahr wachsen wird.

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Subscription Economy Index

Wie erfolgreich Unternehmen sein können, die ihre Geschäftsmodelle in Richtung flexibler Abonnement- und Pay-per-Use-Modelle weiterentwickeln, zeigt der regelmäßig erhobene Subscription Economy Index: Unternehmen der Subscription Economy weisen im Vergleich zum Standard&Poor’s-Index in den vergangenen Jahren im Schnitt ein fünf- bis neunmal größeres Wachstum auf.

Erfolgreiches Beispiel: Schneider Electric

Die Entwicklung neuer Geschäftsmodelle im Zeitalter von Industrie 4.0 ist eine komplexe Aufgabe. Da es um materielle Güter geht, lassen sich die Lösungsansätze der Software- und Medien-Branche nicht eins-zu-eins übertragen. Es gibt aber zahlreiche Beispiele von Unternehmen, die entsprechende Geschäftsmodelle bereits erfolgreich umsetzen. So bietet etwa Schneider Electric mit seinem Eco Struxure Facility Advisor eine Industrie-4.0-Anwendung, die Gebäude-Eigentümer oder -Betreiber dabei unterstützt, die Energieeffizienz von kleinen bis mittelgroßen Gebäuden zu verbessern, den reibungslosen Betrieb zu gewährleisten und die Betriebs- und Wartungskosten zu optimieren. Der Facility Advisor arbeitet mit einer Cloud-basierten Software, die in Echtzeit auf Daten in den Gebäuden zugreift und diese mit Hilfe moderner Analysemethoden auswertet. Das System ist im Abonnement erhältlich, arbeitet sowohl mit neuer als auch existierender Hardware und ist herstellerunabhängig. Eine kostenlose Probeversion erhöht die Flexibilität des Angebots zusätzlich.

Erfolgreiches Beispiel: Mann+Hummel

Ein weiteres Beispiel ist der intelligente Luftfiltermonitor Senzit, den der Filtrationsspezialist Mann+Hummel anbietet. Dieser kommt beispielsweise in Land- oder Baumaschinen zum Einsatz und misst den Status von Luftfiltern in Echtzeit. Die Nutzer erhalten alle servicerelevanten Informationen per App und sparen so erheblich Zeit und Kosten bei der Wartung. Der Luftfilter meldet sich, bevor ein Service erforderlich ist und hilft so dabei, die Wartungseinsätze optimal zu planen. Über die App sind alle relevanten Informationen, wie Beladungsstatus oder Reststandzeit des Filterelements, verfügbar. Senzit ermittelt diese Daten mit einer Vielzahl von Sensoren, die Fahrzeugdaten und Umgebungsbedingungen messen. Zusätzlich ist eine Ortungsfunktion integriert, die dem Nutzer genau zeigt, wann das Fahrzeug wo und wie lange im Einsatz war. Auch dieses Geschäftsmodell basiert auf dem Prinzip wiederkehrender Umsätze. Der smarte Sensor wird verkauft und beinhaltet eine kostenlose Lizenz der App für 45 Tage. Im Anschluss kann der Kunde den kostenpflichtigen Premium-Dienst verwenden oder eine kostenlose Version (Freemium) mit eingeschränktem Funktionsumfang.

Erfolgreiches Beispiel: Siemens

In der Medizintechnik bietet Siemens Healthineers ebenfalls Subrsciption-Modelle an. In der Cloud-basierten Lösung teamplay können Analysewerte aus bildgebenden Verfahren gemeinsam genutzt werden. Das Erstellen einer Diagnose aus einem Bild erfordert neben der medizinischen Ausbildung auch viel Erfahrung. Eine Online-Diagnoseunterstützung kann hier einen deutlichen Fortschritt bei der Qualität und Zuverlässigkeit von Diagnosen bedeuten. Eine Online-Zusammenarbeit und der Austausch von Diagnosedaten sind technisch einfach möglich, wobei eine sichere Umgebung mit hohen Datenschutz- und Sicherheitsstandards im sensiblen Bereich der Patientendaten selbstverständlich ist.

Klassische ERP-Systeme stoßen an Grenzen

Die oben genannten Beispiele zeigen, wie unter Verwendung moderner Technologien neue Geschäftsmodelle kreiert werden können. Um solche Ansätze zu verfolgen, ist eine grundlegende Veränderungen innerhalb der Unternehmensstruktur notwendig. Auf jeden Fall ist ein Umdenken auf Ebene der Führungskräfte in Bezug auf Wertschöpfung und Wertsteigerung dringend erforderlich. Zahlreiche Beispiele von bereits erfolgreichen Industrieunternehmen zeigen, wie sich wachsende Umsätze aus digitalen Angeboten generieren lassen, die in flexiblen Geschäftsmodellen vermarktet werden.

Ein wichtiger Aspekt bei der Transformation zu solchen neuen Geschäftsmodellen ist die Anpassung der betriebswirtschaftlichen Systeme. Heute basieren diese auf einem CRM- und einem ERP-System, die, je nach dem, bereits Cloud-basiert sind. Dort sind die Schritte vom Angebot über Auftrag und Lieferung bis hin zum Debitorenmanagement abgebildet. Solche Systeme sind aber vergleichsweise starr – schon die Einführung eines neuen Produktes bzw. einer neuen Preisstruktur sind häufig mit einer größeren Anpassung im ERP-System verbunden, die programmierintensiv und somit personalintensiv und damit teuer ist. Mit flexiblen Laufzeiten von Abonnements, hinzubuchbaren Leistungen oder Pay-per-Use-Modellen sind klassische ERP-Systeme deswegen schnell überfordert.

Die dritte Cloud

Unternehmen benötigen daher die so genannte dritte Cloud, wenn sie neue Geschäftsmodelle einfach umsetzen und flexibel auf die Kundenbedürfnisse reagieren wollen. Ein solches flexibles und einfach zu handhabendes Abrechnungssystem muss die Verantwortlichen in die Lage versetzen, neue Angebote schnell einzuführen und diese flexibel auf die Kundenanforderungen anzupassen. Responsive Preise und Angebotspakete, einheitliche Kundeneinblicke und die Abwicklung in unterschiedlichen Währungen sind weiter Anforderungen an eine solche Cloud-Lösung. Nur so gelingt es, neue Angebote schnell eizuführen und erfolgreich am Markt zu etablieren.

Diesen Artikel haben wir von unserem Partner-Portal Elektrotechnik übernommen.

Literaturhinweis:

[1] „Reaping the recurring Benefits of Industry 4.0“ Whitepaper von Jean-Michel Cagin und Michael Mansard

* Jean-Michel Cagin, Senior Partner, Roland Berger und Michael Mansard, Principal Business Transformation & Innovation, Zuora

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