Die Rolle des Chief Revenue Officer Skalierung – der Erfolg hinter Wachstumsunternehmen

Wachstumsstarke Unternehmen besitzen meist dieselben Merkmale: Sie bieten innovative Produkte oder Dienstleistungen an und agieren in einem Marktsegment mit hohem Wachstumspotenzial. Viele streben eine branchenführende Marktstellung an und planen häufig eine Expansion ins Ausland. Doch nicht allen Unternehmen gelingt der Durchbruch.

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Woran liegt das? Ein entscheidender Faktor ist und bleibt das Kundenwachstum. Um es jedoch zielgerichtet meistern zu können, muss die eigene Organisation dafür richtig aufgestellt werden.

Nicht von ungefähr gibt es seit ein paar Jahren den Trend — ursprünglich aus den USA — einen sogenannten Chief Revenue Officer oder Chief Growth Officer im Unternehmen zu installieren. Während die Bezeichnung in Deutschland noch relativ selten ist, wird sie in vielen angelsächsischen Ländern häufig verwendet.

Die Kernaufgabe eines Chief Revenue Officers ist meist klar umrissen: Er soll das Wachstum eines Unternehmens gezielt vorantreiben. Er ist dabei für alle Prozesse der Ertragsgenerierung in einem Unternehmen verantwortlich — einschließlich Marketing, Vertrieb, Preisgestaltung und Kundenbetreuung. Die zentrale Aufgabe besteht darin, die schnelle und treffsichere Skalierung einer Organisation zu meistern.

Die Rolle geht über die eines reinen Umsatzsteigerers weit hinaus. Interessen und Bedarfe der Wachstumstreiber im Unternehmen gilt es auszuloten und sicherzustellen, dass die Unternehmensstrategie passgenau in die Wachstumsstrategie greift.

Drei entscheidende Grundlagen für dynamisches Wachstum

Um dynamisch wachsen zu können, sind für Unternehmen die drei folgenden Grundlagen entscheidend: Erstens eine erfolgreiche Prozessorganisation, um das Kundenwachstum zu stemmen. Zweitens ein Geschäftsmodell wie beispielsweise eine innovative Technologieplattform und drittens ein zentral organisierter Ansatz, der den Wissenstransfer und die jeweiligen Besonderheiten der Internationalisierung zum Startpunkt berücksichtigt. Nur wenn eine wachsende Organisation in Prozessen denkt und dementsprechend auch aufgestellt ist, ist eine dynamische Weiterentwicklung möglich. Zentraler Aspekt ist, dass sämtliche Prozesse auf die Kunden hin ausgerichtet werden — der Kunde muss im Mittelpunkt stehen.

Die Customer Journey, auch Kundenreise genannt, muss entsprechend ganzheitlich ausgerichtet sein, denn Kundinnen und Kunden durchlaufen auf dem Weg zum Kauf mehrere Phasen. So ist nicht nur die Anzahl und die Qualität der Leads wichtig, sondern insbesondere die Customer Retention, also Kunden langfristig an das eigene Unternehmen zu binden. Studien zeigen, dass eine optimale Customer Journey mehr Umsatz, weniger Kosten und eine höhere Kundenzufriedenheit bringen. Doch das gelingt nur, wenn sämtliche Prozesse in der Organisation funktionieren – vom Marketing und Sales bis hin zum Onboarding, dem Support und dem Account Management.

Cloud-Plattformen bieten Vorteile

Was das Geschäftsmodell betrifft, so zeigt sich deutlich, dass flexible und innovative Technologien wie Cloud-Software — im Gegensatz zu den immer noch vorherrschenden und gängigen „On-Premises-Modellen“ — klar im Vorteil sind. Anstelle von aufwändigen und mit hohen Kosten verbundenen Software-Lösungen vor Ort, bieten flexible Technologien wie Cloud-Plattformen entscheidende Vorteile: Alle Daten und Prozesse sind von jedem Ort aus erreichbar und lassen sich bearbeiten — es wird nur eine Internetverbindung und ein browserfähiges Gerät benötigt. Zudem muss bei einer Plattform-Cloud-Software nur eine Version entwickelt und gewartet werden. Ein weiterer Vorteil: Dieses Geschäft ist zudem uneingeschränkt skalierbar.

Bei der Skalierung und dem Wachstum im internationalen Bereich lauern für Unternehmen natürlich einige Fallstricke. Obwohl viele Organisationen zwar sehr erfolgreich in ihrem Heimatmarkt sind, verläuft es leider bei der Auslandsexpansion oft schleppend. Die Herausforderung besteht darin, die Prozesse so zu gestalten, dass sie sich später nahezu 1:1 auf die verschiedenen Länder übertragen lassen.

Arne Henne, weclapp SE.

Aus diesem Grund entscheiden sich erfolgreiche Wachstumsunternehmen zu Beginn häufig für einen zentralen Ansatz, für einen internationalen Hub an einem Standort, um den Markteintritt in den weiteren Ländern zielgerichtet von einem Ort aus steuern zu können und die entsprechenden Strukturen im Ausland anlegen zu können. Berücksichtigen Unternehmen diese Faktoren, so steht einem dynamischen und internationalen Wachstum kaum etwas mehr im Wege!

* Der Autor Arne Henne ist seit August 2021 Chief Revenue Officer (CRO) der weclapp SE und verantwortet die Bereiche Sales und Partner Management. Seine Kernthemen sind die Skalierung und Internationalisierung der cloud-basierten ERP-Plattform Weclapp.

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