Trend zur gehosteten IT bringt traditionelle ISVs in Zugzwang SaaS: Lizenzmodelle im Wandel

Autor / Redakteur: Ansgar Dodt, Director Sales Embedded Systems EMEA bei SafeNet / Florian Karlstetter

Software as a Service (SaaS), Cloud Computing – mit den neuen IT-Technologien verspricht sich die Branche endlich auch ein verbessertes Lizenzmanagement für die Softwarenutzung: Anwender hoffen auf flexible Bezahloptionen, Softwareanbieter kalkulieren mit zusätzlichen Einnahmequellen.

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Saas erfordert nicht nur ein Umdenken in der Geschäftspolitik, auch die Lizenzmodelle müssen überdacht werden.
Saas erfordert nicht nur ein Umdenken in der Geschäftspolitik, auch die Lizenzmodelle müssen überdacht werden.
(Bild: SafeNet)

Doch die neue IT-Freiheit muss teils teuer erkauft werden: Oft erfordert das Lizenzmanagement für gehostete EDV-Strukturen ein Umdenken in der Geschäftsstrategie – vor allem für Hersteller.

Traditionelle Software-Lizenzierungsmodelle sind für Anwender nur schwer durchschaubar und unflexibel. Zu diesem Schluss kam Ende des vergangenen Jahres eine Studie des Marktforschungsinstituts Forrester Research, nach der sich die meisten Anwender mit den Lizenz- und Preiskonditionen der Softwarehersteller unzufrieden zeigten.

Das Gros der Unternehmen vermisste Klarheit und Transparenz darüber, was sie konkret für ihr Geld bekämen, so die Analysten aus Cambridge, Massachusetts, in ihrer Erhebung. Häufig sei für viele Nutzer nicht nachvollziehbar, wie Preise, Rabatte und Nachlässe zustande kämen. Außerdem mangele es vielen Lizenzbedingungen an der notwendigen Flexibilität für sich verändernde Geschäftsprozesse. Anders ausgedrückt: Viele Anbieter agieren am Bedürfnis ihrer Kunden vorbei.

Deshalb hoffen vor allem Anwender, aber auch Anbieter im Zusammenhang mit neuen IT-Innovationen wie SaaS im Management von Softwarelizenzen auf einen Paradigmenwechsel.

Saas erfordert Umdenken in der Geschäftspolitik

Doch auch gehostete Anwendungen führen nicht – anders als häufig propagiert – zu einem Wegfall jeglicher Lizenzierungsprobleme. Neben infrastrukturellen Aspekten, neuen Sicherheitsanforderungen und softwaretechnischen Faktoren gehört deshalb vor allem die richtige Lizenz- und Lizenzierungsstrategie zu den größten Herausforderungen für einen Umstieg ins SaaS-Geschäftssegment. Anders als Client-Server-Topologien ermöglicht es ein SaaS-Modell Endanwendern beispielsweise, den Umfang der verwendeten Lizenzen wachsen oder schrumpfen zu lassen – je nach Bedarf. Dafür müssen Preis- und Lizenzierungsmodelle ausgerichtet werden. Während also reine SaaS-Anbieter mit flexiblen Verbrauchsmodellen für die Softwarenutzung vertraut sind, bieten traditionelle ISVs häufig klassische Varianten aus zeitlich unbefristeten, fest zugeordneten oder mengenabhängigen Lizenzierungsoptionen. Das bedeutet nicht, dass flexible Modelle für Kunden unweigerlich mit einer Verringerung der Lizenzeinnahmen bei Herstellern einhergehen. Vielmehr führen anpassungsfähige Möglichkeiten der Softwarenutzung zu neuem Vertrauen unter Anwendern und erleichtert den schrittweisen Einstieg in heute nicht adressierbare Marktsegmente.

Der Grund: Client-Server-Anbieter wurden in der Vergangenheit häufig mit dem Vorwurf von Kunden konfrontiert, zu viel für Lizenzen zu verlangen, obwohl einzelne Features oder Programme einer Suite nicht genutzt werden. Hinzu kommt die Kritik, unabhängige Softwareanbieter (ISVs) würden Upgrades und Updates anbieten, die nur für einen geringen Prozentsatz der Anwender tatsächlich auch relevant sind.

Flexible Lizenzierungsmodelle auch für ISVs machbar und rentabel

Dass flexible Lizenzierungsmodelle aber auch für traditionelle ISVs machbar und vor allem rentabel sein können, zeigen Beispiele von SafeNet-Kunden aus Übersee: Ein Softwareanbieter für Anwendungen in der Ölindustrie aus Burlington, Massachusetts, etwa schafft den Spagat zwischen klassischem Softwaregeschäft und „gehostetem Lizenzierungsmodell“ mit Hilfe von virtuellen Wertmarken. Anstatt für jeden Nutzer eine einzelne Lizenz zu erfordern, stellt der ISV eine flexible Bezahlvariante zur Verfügung, wonach Anwender entsprechende Programmoptionen anhand der individuellen Betriebsphase in der Raffinerie verwenden können.

Die im Voraus bezahlten Wertmarken ermöglichen zudem einen Überblick darüber, wie viele User ein bestimmtes Programm verwenden. Ein Verfahren, das dem Softwareanbieter steigende Verkäufe garantiert: Neben der Zufriedenheit und einer engen Kundenbindung, hatte es die Anwender dazu ermutigt, auch andere Softwarepakete aus dem Hause des Herstellers zu evaluieren und schließlich zu nutzen.

Ein ungleich anderes Problem löste ein SafeNet-Kunde aus Großbritannien: Der Publisher von technischen Dokumentationen für KFZ-Servicewerkstätten hatte in der Vergangenheit Probleme mit den geistigen Eigentumsrechten von online verfügbaren Dokumenten. Ziel einer Umstellung der Lizenzierungspolitik war es, Anwender davon abzuhalten, Abonnements zu teilen oder Informationen herunterzuladen und unautorisiert weiterzugeben. Das Unternehmen entwickelte deshalb einen proprietären Browser, der zwar das Lesen der Dokumente erlaubt, Kopieraktionen jedoch verhindert. Zusätzlich gewährleistet ein Sentinel USB-Hardware-Schlüssel von SafeNet den Zugang zum Browser nur für legitimierte Anwender.

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