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„Pricing gleicht dem Aufpusten eines Luftballons“ Pros und HANA finden beste Preise, größte Margen in Null-Komma-Nichts

| Redakteur: Ulrike Ostler

Big Data und In-Memory-Analysen sind irgendwie ein Paar. Doch während die meisten IT-Verantwortlichen noch abwägen, wie sie beides zum Wohl des Unternehmens zusammen bringen, hat Pros ein Angebot parat: Statistisch basierte Analysen des Käuferverhaltens, der Abschlusswahrscheinlichkeit, der Angebots- und Preiserstellung – nun auf der Basis von SAP HANA.

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"Wir alle können damit leben, dass Luftballons beinahe nie zur vollen Größe aufgepustet werden", sagt Alex Smith von Pros. Doch können Unternehmen so mit ihrer Preisgestaltung umgehen?
"Wir alle können damit leben, dass Luftballons beinahe nie zur vollen Größe aufgepustet werden", sagt Alex Smith von Pros. Doch können Unternehmen so mit ihrer Preisgestaltung umgehen?
(Bild: Rosemarie Doll/ pixelio.de)

Für Jochen Werner, Regional Vice President Sales Central & Southern Europe, ist die Übereinkunft mit der SAP AG ein dickes Ding. Das Unternehmen hat ein OEM-Abkommen mit SAP abgeschlossen, das die Integration der HANA-Software in den eigenen Big-Data-Applikationen beinhaltet.

Jochern Werner, Regional Vice President Sales Central & Southern Europe bei Pros.
Jochern Werner, Regional Vice President Sales Central & Southern Europe bei Pros.
(Bild: Pros)
Er sagt: „Mehr als die Hälfte unserer B2B-Kunden nutzen SAP-Lösungen, so dass wir verstärkt in unsere Partnerschaft mit SAP investieren und für SAP-Umgebungen vorbereitete Lösungen weiterentwickeln werden. “ Da die Entscheidungsfindung immer schneller geschehen müsse, sei der Schritt zu HANA quasi unvermeidlich.

Die In-Memory Datenbank SAP HANA ist eine Echtzeit-Plattform, mit der Unternehmen hochvolumige Transaktionen und leistungsstarke Analysefunktionen zusammenführen und umfassende, vorausschauende Modelle entwickeln, die zu Ihren Geschäftsanforderungen passen. Zudem brauchten mit HANA in Zukunft zur Preisgestaltung keine aufwändigen Data-Warehouses mehr gebaut werden, so Werner.

Schlappe Margen, geplatzte Deals

Um zu erklären, was es mit Big Data und der Preisfindung auf sich hat, holt Jochen weiter aus und verweist auf den Blog von Alex Smith, Senior Manager der Pros Strategic Consulting Group. Hierin vergleicht dieser die Preisfindung mit dem Aufblasen eines Luftballons.

Das Vorgehen vieler Vertriebsmitarbeiter bei Preisverhandlungen sei vergleichbar mit Eltern, die Luftballons für den Kindergeburtstag aufpusteten – zügig einen nach dem anderen, damit sie fertig seien, ehe die Kinderschar eintreffe. Und weil die Kinder große, dicke und prall gefüllte Ballons am schönsten fänden, pusteten die Eltern ordentlich – wenngleich vorsichtig, damit die Ballons nicht platzten. Sie wüssten zwar nicht genau, wie belastbar die Gummihaut sei, aber sie verließen sich auf ihr Gefühl und ihre Erfahrung. Und wenn der Ballon schön rund sei, bänden sie ihn zu und griffen zum nächsten.

Vertriebsmitarbeiter verhielten sich ähnlich, zumindest wenn Ihnen keine klaren Informationen über die Basis zur Verfügung ständen. So blieben sie oftmals hinter den Möglichkeiten zurück, etwa wenn sie den Umsatz mehr im Blick hätten als die Gewinnmarge.

1 Prozent Preiserhöhung = 12 Prozent Gewinn

Für Pros hat die Preisfindung viel mit Big Data zu tun; mit HANA sollen die Analysen praktisch on-demand möglich sein.
Für Pros hat die Preisfindung viel mit Big Data zu tun; mit HANA sollen die Analysen praktisch on-demand möglich sein.
(Bild: Pros)
„Warum sollten sie sich auch bemühen, das Maximum herauszuholen, wenn mit einem guten Vertragsabschluss ihre Arbeit getan ist? Wo hohe Umsätze der größte Ansporn sind, wiegt das Risiko schwerer, den Auftrag zu verlieren, als einen zusätzlichen, womöglich minimalen Gewinn heraus zu handeln“, heißt es im Blog.

Nach einschlägigen Studien sei die Preisgestaltung jedoch das effektivste Mittel zur Erhöhung des Betriebsgewinns. Eine 1-prozentige Erhöhung des Preises führe im Schnitt zu einem 8 bis 12 Prozent höheren Betriebsgewinn.

Noch interessanter sei aber, dass gerade in Unternehmen mit großem Außendienst, die erzielten Reingewinne tendenziell unter dem Durchschnitt lägen. Für Distributoren beispielsweise könne eine 1-prozentige Preiserhöhung eine über 25-prozentigeige Erhöhung zur Folge haben.

Die Kundschaft

Einer der jüngsten Kunden für die Pros-Software ist die Gates Corporation, Hersteller für Industrie- und Automobilprodukte mit Stammsitz in Denver, Colorado. Gates beliefert Öl- und Gaskonzerne sowie Unternehmen aus dem Bau- und Transportwesen sowie der Automobil- und Fertigungsindustrie. Insgesamt 106 Niederlassungen verteilen sich auf 30 Länder, in denen Gates über 14.000 Mitarbeiter beschäftigt.

In Europa und den USA setzt Gates die Big-Data-Applikationen von Pros ein, um die Vertriebseffizienz und das Rabatt-Management auf den Automobil- und Industrie-Ersatzteilmärkten zu verbessern.

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