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Berater versprechen um 50 Prozent bessere Datenqualität Professionelle User ersetzen CRM-Update

| Autor / Redakteur: Dirk Srocke / Ulrike Ostler

Neue und vielversprechende CRM-Tools garantieren weder effizient geführte Kundenbeziehungen noch gut gepflegte Datenbestände – warnt der Beratungsdienstleister Q_PERIOR und gibt Vertriebsabteilungen praktische Ratschläge für mehr Erfolg.

Schon mit dem eigenen Leistungsportfolio legt Q_PERIOR nahe: IT und Geschäftsprozesse müssen gemeinsam betrachtet werden.
Schon mit dem eigenen Leistungsportfolio legt Q_PERIOR nahe: IT und Geschäftsprozesse müssen gemeinsam betrachtet werden.
(Bild: Q_PERIOR)

Installation geglückt, CRM-Einführung gescheitert – auf diese Formel lassen sich die Erfahrungen der Business- und IT-Beratung Q_PERIOR zuspitzen. Demnach verfehle jede zweite CRM-Einführung im Vertrieb deutscher Unternehmen die Erwartungen der Käufer.

Als häufigste Ursache für gescheiterte CRM-Projekte nennen die Berater vernachlässigte Anwendungen. Statt neue Funktionen optimal auszunutzen würden sich Unternehmen oft schon anderen Projekten zuwenden. Oliver Bitterwolf, Experte für Kundenmanagement bei Q_PERIOR, rät Organisationen deshalb: "[...] Budget einplanen, um nach Projektabschluss für einen sicheren Umgang mit der neuen IT-Lösung zu sorgen und das System laufend zu verbessern." Dieses Vorgehen mache zudem viele Neuanschaffungen überflüssig, da versteckte Potenziale auch in bestehenden Anwendungen zu finden seien.

Aus zahlreichen Praxisbeispielen wisse man, dass die Datenqualität um bis zu 50 Prozent steige – wenn Unternehmen einen professionellen Umgang mit den eingesetzten IT-Lösungen fördern. Statt sich nur auf Leistungsversprechen von Softwareanbietern zu verlassen, müssten Organisationen die Tools als Hilfsmittel begreifen, die CRM-Prozesse abbilden.

Entscheidend zum Erfolg trügen auch Endanwender und deren Fähigkeiten im Umgang mit CRM-Systemen bei. Fachabteilungen sollten mitentscheiden, welche Funktionen neue Lösungen mitbringen müssen. Ob damit die vom Unternehmen gesteckten Ziele wirklich erfüllt werden klärt laut Q_PERIOR am besten eine Evaluation, die etwa ein Jahr nach Einführung stattfinden sollte.

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