Das Office in die Cloud und dann das Ganze in die Box Microsoft startet beim „Office 2013“ ein neues Vertriebsmodell

Redakteur: Dr. Stefan Riedl

Auf der einen Seite steht das On-Premise-Modell mit seinen Vor- und Nachteilen – auf der anderen das Subscripion-Modell samt Stärken und Schwächen. Beim „Office 2013“ wird Microsoft auf Wunsch der Partner einen weiteren Vertriebsweg beschreiten, der irgendwie dazwischen liegt.

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Bei der Cloud-Bürosuite Office 365 von Microsoft wird sich im ersten Quartel 2013 einiges ändern.
Bei der Cloud-Bürosuite Office 365 von Microsoft wird sich im ersten Quartel 2013 einiges ändern.
(© Aleksandr Bedrin - Fotolia.com)

Was die Bereitstellung von Software angeht, folgten dem klassischen On-Premise- und Lizenzgeschäft in den letzten Jahren vermehrt SaaS- und Mietmodelle (auch Subscription-Modell genannt).

Das erste Bereitstellungsmodell ist rechnergebunden, das zweite ist usergebunden und rechnerunabhängig.

Wer Office 365 samt der individuellen Dokumente also „mal schnell“ beispielsweise vom Rechner eines Freundes aus nutzen möchte, kann es sich „kurz mal runterladen“, sich einloggen und ohne zusätzliche Kosten jenseits des heimischen Rechnerumfeldes weiterarbeiten.

Die Versionsüberspringer

Das dahinter stehende Subscription-Modell hat aus Hersteller-Sicht den Vorteil, dass neue Versionen besser verteilt werden können. Die so genannten Versionsüberspringer, die neue Versionen ihrer On-Premise-Software gerne mal auslassen, dürften auch im Office-Umfeld eine große Rolle spielen. Immerhin kann man auch mit einer alten Word-Version Dokumente erstellen, die – einmal ausgedruckt – den aktuellen docx-Files um nichts nachstehen.

Endlich Upgrade-Zwang

Gewinnt man Kunden hingegen für ein Mietmodell, stellt sich die Frage nicht mehr, ob Version x.2 genügend Vorteile gegenüber Version x.1 bietet, um die Kunden für einen Wechsel zu begeistern. Schließlich haben sie die jeweils aktuellste Version gemietet. Je mehr Versionen einer Software im Umlauf sind, desto teurer sind die Wartungs- und Update-Kosten, die der Hersteller für zufriedene Kunden aufbringen muss. Auch aus dieser Perspektive heraus betrachtet sind Software-Hersteller häufig Feunde des Subscription-Modells.

Die Channel-Sicht

Aus Channel-Sicht fällt beim ersten Modell (On-Premise) die Marge im Sinne einer Handelsspanne an, beim zweiten (Subscription) im Sinne einer Provision. Rechnet man die Provisionen für eine bestimmte Anzahl von Kunden zusammen, kommt allerdings häufig ein niedrigerer Ertrag für den Reseller heraus, im Vergleich zu einem Szenario, in dem an dieselben Kunden Lizenzen verkauft wurden. Das liegt auch daran, dass in Cloud-Verträgen tendenziell mehr Wertschöpfung in den Händen des Herstellers liegt, beispielsweise wenn dieser Updates von einer zentralen Stelle aus regelt und der Reseller hierbei außen vor bleibt.

Microsoft geht neue Wege

Oliver Gronau ist als Direktor des Geschäftsbereich „Microsoft Office Division“ für das gesamte Geschäft mit Office, Exchange und SharePoint in Deutschland zuständig.
Oliver Gronau ist als Direktor des Geschäftsbereich „Microsoft Office Division“ für das gesamte Geschäft mit Office, Exchange und SharePoint in Deutschland zuständig.
(Bild: Microsoft)
Auch beim Vertrieb von Microsoft Office sind die beiden Modelle On-Premise und Subscription zu finden. Oliver Gronau, Direktor des Geschäftsbereichs „Microsoft Office Division“ verriet im Gespräch mit IT-BUSINESS, dass der weltgrößte Software-Hersteller an einem weiteren Vergütungsmodell für Channel-Partner feilt, der die Vorteile beider Modelle miteinander vereinen soll. Das kommende Office wird es quasi als „Cloud-in-the-box“ geben.

Angelehnt ist dieses Vertriebsmodell an den Verkauf von Telefonkarten oder iTunes-Geschenkkarten.

Virtuelles anfassen

Ein virtuelles Gut, das nicht auf einem Datenträger gespeichert ist, wird so anfassbar. Bei „Office 2013“ werden dabei in einer Retail-Box Zugangscodes verkauft, also quasi „ein Jahr Cloud-Office in einem Päckchen“. Microsoft-Reseller können diese Cloud-Pakete dann über die reguläre Distribution ordern, wie Lizenzprodukte. Einen vertrieblichen Vorteil dieser Jahresfrist sieht Gronau im berühmten „Fuß in der Tür“, also der Tatsache, dass nach den 365 Tagen Office-Einsatz ein weiteres Vertriebsgespräch zur Verlängerung angesetzt werden kann.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr über die Pläne hinsichtlich dem „Office 2013“.

Erstes Quartal 2013

Die neuen Versionen der Bürosuite Office, die im ersten Quartal des kommenden Jahres auf den Markt kommen und insbesondere KMUs ansprechen, werden nur inoffiziell „Office 2013“ genannt wird. Offiziell steht der Name „Office 365“ für die Cloud- und schlicht „Office“ für die On-Premise-Version. Neben zahlreichen technischen Neuerungen, die insbesondere im Kontext von Windows 8 zu sehen sind, denkt Microsoft auch vertrieblich in neue Richtungen, wie die Ankündigung der Zugangscode-Pakete zeigt.

Provisionen

Parallel dazu können Microsoft-Partner Cloud-Produkte von Microsoft auch so verkaufen, wie es bisher üblich war. In diesem Geschäft wird weiterhin eine Abschlussprovision sowie eine Bestandsprovision fällig.

Zuletzt gab es im April Ärger im Channel, als Microsoft die Preise für Office 365 senkte. Etwa ein Jahr nach der Einführung des Wolken-Office konnten sich Neukunden damals über den Preisrutsch von 20 Prozent freuen. Einige Analysten sahen den Rabatt kritischer: „Ein Eimer voll kaltes Wasser ins Gesicht der Early Adopter“, kommentierte beispielsweise Axel Oppermann von der Experton-Gruppe. Diejenigen, die sich gleich zum Marktstart auf Office 365 eingelassen haben, blieben nämlich in den alten Verträgen hängen. Auch im Channel war man teilweise „not amused“, weil mit den Abopreisen auch die prozentual angelegten Provisionen sanken.

„Nase vorn!“-Aktion

Ob ein Zusammenhang zwischen der Channel-Vertriebsaktion „Nase vorn!“ und den gesunkenen Provisionen besteht, kann nur spekuliert werden. Fakt ist hingegen, dass Microsoft bei den Vertriensprovisionen von Office 365 kräftig nachgelegt hat. Bis Ende dieses Jahres gelten erhöhte Partner-Provisionen für jedes Office 356, bei der ein Microsoft-Reseller als Online-Abonnement-Berater eingetragen ist. Im Microsoft-Universum heißen diese Partner of Record (PoR).

Jahresend-Provisionen

Durch die „Nase vorn!“-Aktion stiegen die Cloud-Provision bei Microsoft kräftig.
Durch die „Nase vorn!“-Aktion stiegen die Cloud-Provision bei Microsoft kräftig.
(Microsoft)
Die „Nase vorn!“-Provisionserhöhungen haben es in sich: Auf 50 Prozent Provision sollen Partner unter Berücksichtigung der normalen Vergütungsstaffelung kommen (siehe Grafik).

Je nach verkauftem Lizenzvolumen legt der Redmonder Konzern also 30, 28 oder 27 Prozent oben drauf. Die „Nase vorn!“-Vertriebsförderung gilt zwischen 1. Juli (rückwirkend) und 31. Dezember. Anmelden muss man sich dafür nicht. Die vermittelten Lizenzen werden automatisch für eine Ausschüttung mitgezählt.

Office-Marketplace-Geschäft

Für ISVs (Independent Software Vendors) wird das kommende Office einen eigenen Marktplatz bereithalten, den „Office Marketplace“, der unter www.office.com erreichbar sein wird, so Gronau. Egal ob man die Office-Erweiterungen dort nun „Apps“ oder „Plug-Ins“ nennen mag – es wird sowohl kostenfreie geben, als auch Bezahlinhalte. Microsoft tritt hier – ähnlich wie beim Windows Phone Marketplace als testende Instanz, Qualitätssicherer und Marktplatzbetreiber in Erscheinung. □

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