Kommentar von Axel Oppermann zum Vertriebs- und Beratungsprozess im Office-365-Geschäft, Teil 2 Die Prozesse beim Vertrieb von Cloud-Services müssen umstrukturiert werden

Autor / Redakteur: Axel Oppermann / Rainer Graefen

Anbieter, die in das Cloud-Geschäft einsteigen wollen, zerstören sich häufig schon in frühen Phasen ihre Projektchancen. Meist liegt dies nicht an fehlenden Fachkenntnissen, sondern an einer unstrukturierten Vorgehensweise.

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Axel Oppermann, Analyst bei Experton Group
Axel Oppermann, Analyst bei Experton Group
(Experton Group)

Die IT-Welt ist eine Welt von Projekten. Und auch das einzelne Individuum - der Mensch – lebt in einer Welt von Projekten. Ob im privaten, beruflichen oder gesellschaftlichen Umfeld - Projekte sind überall, und schon gar nichts Neues. Es hat sie schon immer gegeben, und es wird sie (wahrscheinlich) auch immer geben.

Der Bau des Kolosseums in Rom, die Errichtung der Freiheitsstatue in New York, die Organisation eines lokalen Fußballturniers oder auch die Erstellung dieses Dokuments sind dabei nur einige Beispiele für die große Vielfalt von Projekten. Ebenso gibt es unter Ihnen sowohl positiv als auch negativ verlaufende Projekte.

Projekt und Zielgrößen

Als positiv verlaufendes Projekt kann die Durchführung der Fußballweltmeisterschaft in Deutschland 2006 herangezogen werden. Als negative Beispiele werden in diesem Zusammenhang oftmals der Eisenbahnraub in England oder neuerdings Infrastrukturprojekte in Deutschland benannt.

Der Erfolg von Projekten wird maßgeblich von drei Zielgrößen bestimmt. Dies sind

  • Sachziele,
  • Kostenziele,
  • und Terminziele.

Dabei beeinflussen sich alle genannten Zielgrößen gegenseitig. Die Ziele bilden sogenannte konkurrierende Beziehungen. Werden in einem Projekt beispielsweise kürzere Durchlaufzeiten (Terminziele) verlangt, ist in der Regel auch mit höheren Aufwendungen (Kostenziele) zu rechnen.

Aber nicht nur die Zielgrößen in den Projekten sind von entscheidender Bedeutung, sondern vielmehr auch die Gesamtstruktur der Leistungen, angefangen bei der originären Planung des Angebots, über die vertriebliche Organisation bis hin zur eigentlichen Leistungserbringung.

Schauen wir auf die Neuausrichtung und Evolution vieler kleinerer und mittelständischer Unternehmen in der IT-Wertschöpfungskette – also exemplarisch Systemhäuser oder Integratoren: Immer mehr Verantwortliche in Unternehmen des IT-Channels wollen ihre Organisation in Richtung integrierte Services weiterentwickeln.

Die Cloud beflügelt

Ein besonderer Produkt- und Leistungsbereich bildet hierbei das Cloud Computing in seinen unterschiedlichen Ausprägungen. Wie kaum ein anderes Thema hat Cloud Computing („Cloud“) in den letzten Jahren die Diskussion in der IT-Industrie beflügelt.

Bereits im Jahr 2011 vollzog sich in ersten großen Schritten der Wechsel von der reinen Diskussions-, Evaluierungs- sowie Planungsphase hin zu konkreten Investitions- und Implementierungsprojekten. Ende 2012 ist „die Cloud“ umfassende Realität.

Der nachhaltige Wachstumstrend der letzten Jahre im zweistelligen Prozentbereich wird sich auch in den kommenden drei bis fünf Jahren fortsetzen. Grundlage für diesen stabilen Wachstumstrend ist primär die Vielfalt der Anwendungsmöglichkeiten für kleine, mittlere und große Unternehmen.

Cloud heißt erst mal Kommunikation

Während bei anderen technologischen Innovationen in frühen Marktphasen oftmals die großen und finanzstarken Unternehmen profitieren, können durch Cloud Computing auch kleine Unternehmen und Organisationen ihre Wettbewerbsfähigkeit steigern. Eine besondere Ausprägung, zu der auch „Office 365“ zählt, ist Software as a Service, kurz SaaS.

Der SaaS-Markt in Deutschland ist ein Milliarden-Euro-Markt. Eine besonders starke Nachfrage herrscht an Kollaborations-, Kommunikations- und E-Mail-Lösungen. Also Angeboten, die die Produktivitätssteigerung der Mitarbeiter, bei gleichzeitiger Reduktion der IT-Infrastruktur im Unternehmen, adressieren.

Wann wird abgerechnet?

Für den IT-Channel sind Lösungen wie Office 365 von besonderem Interesse, da hiermit sowohl Provisionserlöse, als auch Umsätze aus dem Beratungs- und Projektgeschäft sowie laufende Service-Umsätze erzielt werden können. Auch deswegen drängen immer mehr (klassische) Reseller, Systemhäuser und Integratoren in diesen lukrativen Markt vor.

Jedoch ist nicht alles Gold was glänzt. Insbesondere Unternehmen im IT-Channel, die ihre Leistungen klassisch über die Modelle „Zeit & Material“ (T&M), Produktgeschäft oder über extrem eindimensionale Projekte erbringen, sehen sich vor der Herausforderung, den Vertrieb- und die Leistungserbringung auf die neuen Projekt- und Entscheidungszyklen abzustimmen.

Auch stellen sich viele Entscheider bei den Integratoren, ISVs und in den Systemhäusern die Frage, wie lange erbrachte Beratungs- und/oder Informationsleistungen gegenüber dem Kunden als Vertriebsaufwand eingestuft werden, und ab wann eine Fakturierung und Monetarisierung der Leistungen erfolgen kann.

Was bleibt

Ein Scheitern von Projekten ist keine Seltenheit, die Situationen „nicht in-time“ und „nicht in-budget“ sind dabei die häufigsten Ausprägungen. Ein Scheitern liegt vor, wenn Ziele und/oder Termine nicht erreicht, und dadurch die geplanten Ergebnisse verfehlt werden.

Aber auch bereits in der Vertriebsphase von erklärungsbedürftigen Produkten wie Office 365, wo unter Umständen ein stark fragmentiertes Buying-Center vorzufinden ist, können bereits viele Projektchancen vernichtet werden.

Insbesondere bei Anbietern, die erst in das Projektgeschäft einsteigen, ist dies in vielen Fällen sogar die Regel. Grundsätzlich liegt diese Situation nicht an fehlenden Fachkenntnissen der Anbieter, oder Desinteresse auf Seiten der Anwender, sondern vielmehr ist es auf ein Fehlen von proaktivem Management und unstrukturiertem Vorgehen zurückzuführen.

Unternehmen im IT-Channel laufen dann zwangsläufig „in ein offenes Messer des Scheiterns“, wenn nicht der gesamte Prozess von der Vertriebsphase, über Projektplanung bis hin zur Umsetzung systematisch durchstrukturiert ist. Die Gründe hierfür sind u. a.:

  • keine Standards für Vertriebsprozesse
  • keine definierte Abgrenzung zwischen Vertriebsphase und Beratungsphase (Leistungserbringung)
  • fehlendes Reporting (Projekt-Reporting), kein Überblick über schlecht-laufende Projekte
  • kein projektbezogenes Ressourcenmanagement
  • keine Projektmanagement-Standards
  • fehlende oder fehlerhafte Kommunikation
  • keine Transparenz zwischen den einzelnen Projektschritten
  • mangelnde Dokumentation
  • Demotivation der Projektteilnehmer aus dem Misserfolg einzelner Projektschritte oder fehlender Anerkennung

Die Experton Group empfiehlt Unternehmen aus dem IT-Channel, die ernsthaft im Umfeld von Office-Produktivitätslösungen „aus der Cloud“ Leistungen erbringen wollen, ein strukturiertes Vorgehensmodell zu entwickeln. Dieses muss der organisatorischen und operativen Leistungsfähigkeit des eigenen Unternehmens angepasst sein.

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