Kommentar von Axel Oppermann zum Vertriebs- und Beratungsprozess im Office-365-Geschäft, Teil 2

Die Prozesse beim Vertrieb von Cloud-Services müssen umstrukturiert werden

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Wann wird abgerechnet?

Für den IT-Channel sind Lösungen wie Office 365 von besonderem Interesse, da hiermit sowohl Provisionserlöse, als auch Umsätze aus dem Beratungs- und Projektgeschäft sowie laufende Service-Umsätze erzielt werden können. Auch deswegen drängen immer mehr (klassische) Reseller, Systemhäuser und Integratoren in diesen lukrativen Markt vor.

Jedoch ist nicht alles Gold was glänzt. Insbesondere Unternehmen im IT-Channel, die ihre Leistungen klassisch über die Modelle „Zeit & Material“ (T&M), Produktgeschäft oder über extrem eindimensionale Projekte erbringen, sehen sich vor der Herausforderung, den Vertrieb- und die Leistungserbringung auf die neuen Projekt- und Entscheidungszyklen abzustimmen.

Auch stellen sich viele Entscheider bei den Integratoren, ISVs und in den Systemhäusern die Frage, wie lange erbrachte Beratungs- und/oder Informationsleistungen gegenüber dem Kunden als Vertriebsaufwand eingestuft werden, und ab wann eine Fakturierung und Monetarisierung der Leistungen erfolgen kann.

Was bleibt

Ein Scheitern von Projekten ist keine Seltenheit, die Situationen „nicht in-time“ und „nicht in-budget“ sind dabei die häufigsten Ausprägungen. Ein Scheitern liegt vor, wenn Ziele und/oder Termine nicht erreicht, und dadurch die geplanten Ergebnisse verfehlt werden.

Aber auch bereits in der Vertriebsphase von erklärungsbedürftigen Produkten wie Office 365, wo unter Umständen ein stark fragmentiertes Buying-Center vorzufinden ist, können bereits viele Projektchancen vernichtet werden.

Insbesondere bei Anbietern, die erst in das Projektgeschäft einsteigen, ist dies in vielen Fällen sogar die Regel. Grundsätzlich liegt diese Situation nicht an fehlenden Fachkenntnissen der Anbieter, oder Desinteresse auf Seiten der Anwender, sondern vielmehr ist es auf ein Fehlen von proaktivem Management und unstrukturiertem Vorgehen zurückzuführen.

Unternehmen im IT-Channel laufen dann zwangsläufig „in ein offenes Messer des Scheiterns“, wenn nicht der gesamte Prozess von der Vertriebsphase, über Projektplanung bis hin zur Umsetzung systematisch durchstrukturiert ist. Die Gründe hierfür sind u. a.:

  • keine Standards für Vertriebsprozesse
  • keine definierte Abgrenzung zwischen Vertriebsphase und Beratungsphase (Leistungserbringung)
  • fehlendes Reporting (Projekt-Reporting), kein Überblick über schlecht-laufende Projekte
  • kein projektbezogenes Ressourcenmanagement
  • keine Projektmanagement-Standards
  • fehlende oder fehlerhafte Kommunikation
  • keine Transparenz zwischen den einzelnen Projektschritten
  • mangelnde Dokumentation
  • Demotivation der Projektteilnehmer aus dem Misserfolg einzelner Projektschritte oder fehlender Anerkennung

Die Experton Group empfiehlt Unternehmen aus dem IT-Channel, die ernsthaft im Umfeld von Office-Produktivitätslösungen „aus der Cloud“ Leistungen erbringen wollen, ein strukturiertes Vorgehensmodell zu entwickeln. Dieses muss der organisatorischen und operativen Leistungsfähigkeit des eigenen Unternehmens angepasst sein.

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