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Ratschläge vom IT-Vertriebs-Coach Cloud-Verkaufschancen sicher wahrnehmen

| Redakteur: Katrin Hofmann

Oliver Wegner, Geschäftsführer des auf die Verbesserung des IT-Vertriebs spezialisierten Unternehmens Evolutionplan, hat einige Tipps für den Cloud-Lösungs-Vertrieb parat.

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Relevante Kunden herausfiltern zu können, ist eine Kunst für sich.
Relevante Kunden herausfiltern zu können, ist eine Kunst für sich.
(© lassedesignen - Fotolia.com)

Oliver Wegner, Geschäftsführer von Evolutionplan, warnt Systemhäuser ausdrücklich davor, das „zukunftsträchtige und lukrative Geschäft der Cloud-Services“ dem Wettbewerb zu überlassen. Genau das sei jedoch derzeit der Fall. Viele täten sich noch schwer damit, die Cloud als Business-Modell in ihr Geschäft zu integrieren, berichtet der IT-Vertriebs-Coach.

Um beim Cloud-Verkauf Erfolg zu haben, seien allen voran zwei Strategien – Wegners Ansicht nach sind dies die zwei wesentlichen Umsatzgaranten – primär: „Erstens ist es für Vertriebsmitarbeiter wichtig, dass sie die Verkaufschancen zweifelsfrei erkennen und Leads zielsicher qualifizieren. Zweitens muss sichergestellt werden, dass die Kunden langfristig auf das Cloud-Modell setzen, so dass die Erträge dauerhaft stimmen.“

Um einen lukrativen Kunden sicher zu qualifizieren, stellt Evolutionplan eine Checkliste mit den wichtigsten zehn Fragen zum kostenlosen Download bereit. Auf dem Bogen kann der Vertriebsmitarbeiter unter anderem die Antworten des Kunden auf Fragen wie „Gibt es aktuell ein Projekt oder eine Initiative zum Thema in Ihrem Hause?“, „Falls ja, was ist die Motivation dahinter?“ und „Gibt es ein Projektbudget? Falls ja, in welchem Rahmen liegt es?“ schreiben. So vorbereitet, dürfte es leichter fallen, einen weiteren Schritt zu tun, den Wegner beschreibt: „Wer sich im Vertrieb nur mit den aussichtsreichsten Kontakten beschäftigt, setzt seine Zeit richtig ein und wird neue Kunden für die Cloud gewinnen.“ Im Durchschnitt beschäftigten sich Vertriebsmitarbeiter aber zu 40 Prozent ihrer Zeit mit Leads, bei denen nahezu keinerlei Abschlusschance besteht.

Um den Kunden dann als regelmäßigen Anwender zu halten, sollte ab und zu mit ihm in Kontakt getreten werden. Wegner rät dazu, dies mindestens zweimal pro Jahr zu tun, um seine Pläne und mögliche Ansatzpunkte für die künftige Geschäftsprozess-Unterstützung zu erfahren.

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