Sage-Software-Chef Peter Dewald im Interview Cloud Computing und die unbequeme Wahrheit für Reseller

Autor / Redakteur: Das Interview führte Dr. Stefan Riedl / Dr. Stefan Riedl

Sage-Chef Peter Dewald redet nicht um den heißen Brei herum: Nur Wertschöpfung kann vergütet werden. Fällt Partner-Wertschöpfung durch Cloud Computing weg, muss nachjustiert werden. Bei Office Line 24 spielt diese Überlegung eine Rolle. Auf der anderen Seite entfacht die Wolke neue Möglichkeiten – wie bei Sage Pay.

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Die Hauptniederlassung von Sage Software in Frankfurt am Main.
Die Hauptniederlassung von Sage Software in Frankfurt am Main.
(Sage Software)

ITB: Mit Sage Pay steigt Ihr Unternehmen in das Geschäft mit Bezahlsystemen ein und bringt es nun auch nach Deutschland. Was erwarten Sie sich für Impulse für Ihr Geschäft durch diesen Schritt?

Peter Dewald, Geschäftsführer bei Sage Software
Peter Dewald, Geschäftsführer bei Sage Software
(Sage Software)

Dewald: Sage Pay ist eine sinnvolle Ergänzung, um das Gesamtgeschäft unserer Kunden zu bereichern. Wir wollen software-seitig alles bieten, was man für das Geschäft braucht, und Zahlung gehört dazu. Die Möglichkeit, ein in Großbritannien sehr erfolgreich etabliertes Produkt hier in Deutschland einzuführen, nutzen wir natürlich gerne, mit einem speziellen Fokus darauf, was hierzulande gebraucht wird. Es wird zwar vieles international einheitlich gemacht, aber man hat in Deutschland so seine Eigenheiten.

ITB: Sie meinen bestimmte Zahlungsoptionen, oder?

Dewald: Ja. Allen voran ist, dass das Lastschriftverfahren über Sage Pay als Option ermöglicht werden kann. In anderen Ländern spielt die Lastschrift fast keine Rolle. Andernorts wird dafür viel häufiger mit Kreditkarte bezahlt. Weitere Besonderheiten, die für den deutschen Markt eine besondere Rolle spielen, sind sicherlich die Zahlungsoptionen Sofortüberweisung und Giropay. Das sind ausschließlich in Deutschland akzeptierte, PIN-gestützte Zahlungslösungen.

ITB: Das Partnergeschäft in diesem Bereich kann viele Formen annehmen und reicht dem Vernehmen nach von Provision bis zur Beteiligung. Provision ist klar – aber wie schauen die Beteiligungen aus?

Dewald: Für große Partner wird es unter gewissen Voraussetzungen möglich sein, prozentual für sagen wir in einer Anfangsphase von sechs bis neun Monaten an den Transaktionen beteiligt zu sein.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr über den Einfluss von Cloud Computing auf die IT-Branche.

Der Cloud-Trend und die Systemhäuser

ITB: Ähnlich wie beim Affiliate-Programm von Amazon also, bei dem Partner, die Amazon-Produkte empfehlen und an den Umsätzen beteiligt werden.

Dewald: Im Prinzip schon. Der Partner bindet uns als Zahlungsgateway in sein System ein, bietet also Sage Pay an, Kunden greifen darauf zu und in den Fällen, in denen es zu einer Transaktion kommt, klingelt die Kasse beim Partner.

ITB: Alle Welt spricht vom Cloud Computing. Auch Sage setzt auf dieses Pferd. Sage Pay könnte man als Cloud-Lösung bezeichnen. Und auch mit dem ERP-System Office Line 24 setzt Sage auf dieses Bereitstellungsmodell. Wie verändert sich die Rolle Ihrer Systemhaus-Partner durch den Cloud-Trend, ganz allgemein gesprochen?

Dewald: Ja, unser jüngster Wurf, Sage Pay, ist eine weitere Cloud-Lösung in unserem Portfolio. Cloud Computing gewinnt zunehmend an Bedeutung, und – ja – auch die Rolle der Partner ändert sich dadurch zwangsläufig. Ganz allgemein gesprochen wird in der Wirtschaft generell der Anteil der Wertschöpfung honoriert, den ein Unternehmen erbringt. Und diese Wertschöpfung ändert sich durch das Cloud Computing aktuell ganz radikal. Das liegt in der Natur des Fortschritts. Technik wird einfacher, und Vertriebswege ändern sich. Die Zeit, dass Partner relativ viel Geld machen konnten, indem sie einfach eine CD von A nach B transportieren und installieren, ist vorbei. Dieser Teil der Wertschöpfung fällt bei Cloud Computing schon mal weg, und wo keine Wertschöpfung ist, kann auch nichts honoriert werden. Insofern ändert sich das Leben durch den Online-Vertrieb und andere Ansätze dahinter. In manchen Geschäftsbereichen gibt es zudem immer mehr Standardisierung. Durch all das ändert sich die Wertschöpfung des Partners, und es fallen Geschäfte weg, um das deutlich zu sagen. Das wird so sein im Einstiegsbereich – das sehen Sie etwa bei Office 365. Das werden Sie vermutlich aber auch bei Einstiegslösungen von Sage irgendwann mal erleben, schlichtweg deswegen, weil die Wertschöpfungsmöglichkeiten des Partners fehlen werden, wenn Vertrieb und Betrieb über das Internet laufen. Dann gibt es noch die Möglichkeit, Schulungen anzubieten, aber viel mehr Partnergeschäft ist da nicht dahinter.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr über die Eigenheiten im Mittelstandssegment.

Kumulierende Code-Basen

ITB: Das klingt ehrlich, ist aber im Grunde eher traurig für Reseller und Systemhäuser …

Dewald: Moment. Wenn Sie in das Mittelstandssegment gehen, also zu Unternehmen zwischen zehn und 200 Mitarbeitern, ist die Welt schon wieder komplizierter. Da gibt es seit Jahren kumulierende Code-Basen, oft ein, zwei Millionen Zeilen Code, die stark kundenspezifisch angepasst und hochgradig in die Systeme des Kunden integriert sind. Da steckt viel Wert drin, und man braucht hier nach wie vor viel individuelle Arbeit vor Ort. Manches davon kann man langfristig sicher über Parametrisierung und über Standardschnittstellen im Laufe der Zeit vereinfachen, aber die Wertschöpfung des Partners bleibt, die fällt nicht weg. Insofern ist der Ansatz zumindest in dem mittleren Segment und was Sage betrifft nicht der, alles neu zu machen. Schlichtweg auch deswegen, weil die Investments, die hinter der installierten Basis stecken, sich nicht einfach ablösen lassen. In Bezug auf Cloud-Lösungen wird sich in diesem Segment wiederum – immer noch allgemein gesprochen – vermehrt das Hosting-Verfahren durchsetzen, bei dem es kundenindividuelle Instanzen gibt. Das Business-Modell ändert sich dann auch hier teilweise, denn der Betrieb wird dabei aus unserem Rechenzentrum heraus bereitgestellt, und der Kunde erwirbt ein Nutzungsrecht. Auch in diesem Fall gibt es nach wie vor für den Partner eine wichtige Rolle bei der kundenspezifischen Anpassung. Das ändert sich nicht von heute auf morgen. Wie das in zehn Jahren aussieht, kann man jetzt allerdings noch nicht wissen.

ITB: Aber dadurch, dass Software-Hersteller tendenziell mehr selbst bereitstellen und Wertschöpfung zu sich holen, wird sich wohl schon einiges ändern.

Dewald: Es gibt ja nicht nur die technische Seite: Bedenken Sie, dass es etwa bei den meisten CRM-Implementierungen nicht an der Technik liegt, wenn etwas daneben geht, sondern an der Beratung vor und nach der technischen Implementierung, sprich bei der Definition der Prozesse. Auch bei einem Cloud-CRM ist Know-how nötig, für die Anpassung, die Schulungen und die Integration beim Kunden. Es ist also nicht so, dass Cloud Computing alles auf den Kopf stellt. Wenn aber das Gröbste gemacht ist, sinkt auch der Aufwand beim Partner. Upgrades werden beispielsweise direkt über das Rechenzentrum aufgespielt, insofern wird das Geschäftsmodell künftig mehr so sein, dass es unterschiedliche Margen gibt. Für die Akquisition und die Erstbetreuung des Kunden – da gibt es viel zu tun – werden die Margen höher sein. Später sinkt der Aufwand, also die Wertschöpfung der Partner, und damit sinkt auch die Vergütung. Was wir wollen, ist eine hochgradig kundenspezifische Lösung aus der Wolke, aber mit Partizipation des Händlers. Unsere Partner können hierbei für ihre Arbeit etwa bei unserer ERP-Suite Office Line 24 ein Frontend nutzen, das es ihnen ermöglicht, über das Web Anwender zuzuschalten oder Applikationen zu- oder abzuschalten.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr über die Zusammenarbeit mit dem Partnerverein BPM e. V.

Bestehende Software in die Wolke bringen

ITB: Was meinen Sie mit „hochgradig kundenspezifisch“ in diesem Zusammenhang?

Dewald: Ich spreche von rund 120 Entwicklungspartnern in Deutschland, die über Jahre auf Basis der Office Line ihre eigenen Lösungen entwickelt haben. Wir haben beispielsweise spezielle Branchenlösungen für die fertigende Industrie oder für die Handwerksbranche. Es gibt mobile Lösungen, die Partner entwickelt haben, CRM-Erweiterungen und viele andere Ergänzungen. Diesen Wert müssen wir freilich auch in der Cloud erhalten, für unsere Kunden und Partner. Wir konnten das so umsetzen, dass der Entwicklungspartner nur relativ wenig an seiner Code-Basis machen muss, um seine Lösung auch weiterhin standardisiert über das besagte Tool hochladen und anbieten zu können. Er kann seinen Kunden seine Lösungen weiterhin anbieten und verkaufen und dabei alle Vorteile des Cloud Computings nutzen. Für Entwicklungspartner bietet die Cloud also letzten Endes weiteres Potenzial.

ITB: Weil wir über Marge gesprochen haben: Es gibt einen Verein, in dem sich Sage-Partner zusammengeschlossen haben, den „Business Partner Mittelstandssoftware e. V.“. Sage sah sich zuletzt im Sommer mit öffentlich vorgetragenen Forderungen dieses Vereins konfrontiert. Zu den Hauptkritikpunkten des Partner-Vereines zählt, dass Sage die eigene Rendite steigerte, dafür aber einen Rendite-Verlust der Händler in Kauf nahm. Es ging unter anderem um die Höhe von Reseller-Gebühren und um eine Umgestaltung des Bonus-Systems, bei dem Neukundenakquise stärker belohnt werden sollte als das Bestandskundengeschäft. Ist das eigentlich unbequem für Sie, wenn sich Partner so organisieren?

Dewald: Nein, unbequem ist das nicht. Wir haben von Anfang an gesagt, dass wir das gut finden. Der Verein umfasst heute so in etwa zehn Prozent unserer Vertragshändler. Das ist nicht zu groß, und der Verein hat zur Gründung als Statut die gute Zusammenarbeit mit Sage ausgegeben, das begrüßen wir natürlich. Inzwischen hat es einige Termine gegeben, auf denen wir über Rahmenbedingungen und die Weiterentwicklung der Produkte gesprochen haben. Auch Einkaufsbedingungen sind ein sehr beliebtes Thema. Manches ändert sich in der Welt, und ich habe Verständnis dafür, dass die Handelspartner besorgt sind und sich fragen, was da passiert.

Lesen Sie auf der nächsten Seite mehr über die Margenentwicklung.

Sinkende Margen bei Bestandskunden

ITB: Die Margen für Bestandskunden sind beispielsweise heruntergegangen ...

Dewald: Erst einmal muss man verstehen, dass durch unser leistungsorientiertes Margenmodell (LEO), bei dem eine Mischung aus Umsatz und Qualifikation die Partner honoriert, von der Tendenz her die großen und starken Partner immer größer und stärker wurden. Deren Marge ist in den letzten drei Jahren daher eher gestiegen. Manchmal muss man solche Modelle daher an neue Realitäten anpassen. Ich will nicht den Eindruck erwecken, dass jetzt alle mehr haben, weil es schlicht und ergreifend nicht mehr zu verteilen gibt. Aus unserer Sicht wurde vielmehr eine andere Verteilung nötig, bei der das arbeitsintensivere Neukundengeschäft stärker honoriert wird. Ich bin davon überzeugt, dass es auch im Interesse der Partner ist, sich mehr auf das Neukundengeschäft auszurichten. Alte Bestandskunden werden schließlich nicht mehr, sondern – häufig auf natürliche Weise, etwa durch Betriebsaufgaben oder Insolvenzen – immer weniger. Natürlich stehen bei unseren neuen Partnermargen letztendlich auch eigene Unternehmensziele dahinter, die wir auf der Agenda haben, und bei denen das Gesamtgeschäft im Vordergrund steht.

ITB: Dem Vernehmen nach versuchen Sie große und lange Konferenzen bei Sage Software in Frankfurt zu vermeiden und setzen lieber auf Einzelgespräche mit Ihren Führungskräften. Würden Sie das auch für andere Unternehmen empfehlen?

Dewald: Naja, ich hab mit allen meinen Mitarbeitern, die direkt an mich berichten, einen wöchentlichen Termin. Das hat zwei Vorteile: Man kann die bilateralen Themen besprechen, ohne andere Leute damit zu langweilen, und man kann sich für seine Themen wirklich Zeit nehmen ohne unterbrochen zu werden. Das heißt natürlich nicht, dass ich nicht den Rest der Woche für alle ansprechbar bin. Und auch bei Sage haben wir die eine oder andere Marathonsitzung mit allgemeinen Themen in großer Runde – das lässt sich nicht vermeiden. Ich maße mir jetzt nicht an, das generell anderen auch zu empfehlen, aber ich kann für mich sagen, dass ich gute Erfahrungen damit gemacht habe.

Lesen Sie auf der nächsten Seite einen Gastkommentar des Vorsitzenden des BPM e. V.

Gastkommentar: Zusammenarbeit zwischen Sage und dem BPM e. V.

Esmail Akbari, Geschäftsführer der Computer-L.A.N. GmbH und 1. Vorsitzender des BPM e. V.
Esmail Akbari, Geschäftsführer der Computer-L.A.N. GmbH und 1. Vorsitzender des BPM e. V.
(Computer-L.A.N.)
„Was können ein paar Business Partner gegenüber einem Software-Riesen ausrichten?“ Diese Frage hat sich bestimmt manch einer gestellt, der in den vergangenen Monaten von unserem Verein „Business Partner Mittelstandssoftware e. V.“ (BPM) gehört hat. Die Antwort lautet: eine ganze Menge. Seit der Gründung des Vereins vor vierzehn Monaten hat sich der Verein mehrfach mit Sage an einen Tisch gesetzt. Themen gab es genug. Das neue Ticket-System, die geänderten Regeln für die Neukunden-Bewertungen und das Vergütungssystem „LEO“ sorgten für viel Gesprächsstoff. Inzwischen haben wir die ersten Erfolge verbucht. Die Sage-Führung hat erkannt, dass sie die Regeln nicht mehr einfach diktieren kann – sondern dass der Verein ein Partner auf Augenhöhe ist. Auch mit Blick auf die Produkt-Entwicklung kommen wir voran. Wir wissen, wo unseren Kunden der Schuh drückt. Dieses Know-how möchten wir in Zukunft stärker einbringen. Immer mehr Fachhändler denken genauso, wie unsere stetig steigenden Mitgliederzahlen belegen. Für Sage mag die neue Konstellation gewöhnungsbedürftig sein. Doch am Ende haben alle etwas davon. Mit noch besseren Produkten zu fairen Preisen überzeugen wir unsere Bestandskunden und gewinnen neue dazu. Das wiederum bedeutet: gute Geschäfte für die Händler und gute Geschäftszahlen für Sage.

Über den Verein:

Der im Sommer vergangenen Jahres gegründete Verein „Business Partner Mittelstandssoftware e. V.“ (BPM) ist ein Zusammenschluss von Fachhändlern der Sage Software. Ziel des Vereins ist es, die Qualität der Produkte gemeinsam mit dem Software-Hersteller zu optimieren und am Markt erfolgreicher zu positionieren.

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