Nach der Sun-Integration: Produkt-Strategie klar, aber offene Baustellen beim Partner-Konzept

„Channel-Modell von Oracle ist noch nicht ganz transparent“

03.11.2010 | Redakteur: Regina Böckle

Rüdiger Rath ist Geschäftsführer der Inforsacom Informationssysteme GmbH.
Rüdiger Rath ist Geschäftsführer der Inforsacom Informationssysteme GmbH.

ITB: Sie haben sich bei Oracle bereits für die integrierte Komplettlösung Exadata spezialisiert – nehmen Sie auch Exalogic ins Visier?

Rath: Wir haben schon im Frühjahr die Chancen von Exadata erkannt, uns darauf fokussiert und bereits Opportunities sowie Projekterfolge generiert. Exalogic geht sicherlich in die richtige Richtung. Diese Lösung kann aus unserem Blickwinkel für unsere Kunden sicherlich heute schon eine attraktive Lösung darstellen. Ob dieses auch so ist, werden wir in Kürze bei gemeinsamen Evaluierungen erfahren. Für mich ist es heute noch zu früh, darauf eine pauschale Antwort geben zu können.

ITB: Oracle will alles aus einer Hand anbieten. Doch wie sehen das die Endkunden – befürchten sie nicht den oft zitierten Vendor-Lock-in?

Rath: Es gibt durchaus Kunden, die sich nicht ausschließlich von einem einzigen Hersteller und dessen Leistungsportfolio abhängig machen möchten. Das ist auch der Grund, weshalb diese oftmals grundsätzlich mit mehreren Herstellern zusammenarbeiten. Entscheidend für uns als Dienstleister ist es, dem Kunden eine Lösung für seine Anliegen aufzuzeigen, die ihm den bestmöglichen Vorteil liefert. Sei es, indem wir ihm so genannte Geschäftsvorteile aufzeigen – beispielsweise Kosteneinsparung, Effizienz- oder Produktivitätssteigerungen – oder technologische Neuerungen vorstellen.

ITB: Als Sun-Partner konnten Sie Ihren Kunden bislang auch Service-Renewal- beziehungsweise Multi-Year-Verträge mit Inforsacom First -und Second-Level-Support anbieten. Dieses Geschäft übernimmt jetzt Oracle direkt. Wie gehen Sie, beziehungsweise Ihre Kunden, damit um?

Rath: Das ist in der Tat noch ein Problem. Der Endkunde will frühzeitig darüber informiert werden, wann sein Wartungsvertrag ausläuft und wie es weitergeht beziehungsweise welchen Support er zukünftig erwarten kann. Augenblicklich sieht es so aus, als werde es für uns zukünftig nicht mehr zulässig sein, Multi-Year-Verträge mit dem First- und Second-Level-Support durch Inforsacom anbieten zu können, weil Oracle dies selber übernehmen beziehungsweise erbringen soll. Gleichzeitig sollen Renewals nur noch durch Oracle vertrieben werden. Hier besteht jedoch die Gefahr für uns sowie für Oracle, Geschäft zu verlieren. Kunden schätzen gerade diesen Mehrwert, in Multi-Vendor-Umgebungen nicht nur von einem Hersteller betreut zu werden. Zu diesem Thema führen wir sehr viele Gespräche und sind zuversichtlich, dass sich dafür eine Lösung finden lässt.

ITB: Es gibt von Oracle noch kein Backend-Kompensationsprogramm für Sun…

Rath: Ich denke, hier ist noch etwas Geduld gefragt und bis zum 30. April 2010 wurde gemeinschaftlicher Erfolg auch in Backend-Programmen von Sun honoriert. Ob Oracle das auch nach dem 1. Mai 2010 so beibehalten wird, werden wir hoffentlich in Kürze erfahren. Bis jetzt fehlt jegliche Aussage dazu, und wie Sie dem entnehmen können, haben wir schon einige Monate in der neuen Konstellation ohne Backend-Kompensationsprogramm hinter uns. Es gibt leider keine Information darüber, ob Oracle den vergangenen Zeitraum sowie zukünftige Erfolge im Rahmen eines mit der Vergangenheit vergleichbarem Programm honoriert…

 

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