US-Aufwärtstrend zeigt sich auch im lokalen Markt Abo- und Subskriptionsgeschäft in Deutschland wächst

Redakteur: Elke Witmer-Goßner

Abo-basierte Geschäftsmodelle waren bisher vorwiegend im Telekommunikations- und Printmedien-Markt zu finden. Die Cloud trägt das Modell nun in viele andere Branchen wie Software-as-a-Service, Online-Handel, Online-Marketing, Logistik, Finanzservices oder Gesundheitswesen.

Firmen zum Thema

Der Vertrieb über Abonnements bzw. Subskription beschränkt sich schon jetzt nicht nur auf die klassischen Märkte wie Telekommunikation oder Printmedien – die Cloud eröffnet neue Geschäftsfelder.
Der Vertrieb über Abonnements bzw. Subskription beschränkt sich schon jetzt nicht nur auf die klassischen Märkte wie Telekommunikation oder Printmedien – die Cloud eröffnet neue Geschäftsfelder.
(Bild: Cipariss, Fotolia)

In Anlehnung an die Veröffentlichung von The Economist und Gartner zum Status des Subscription-Marktes in den USA befragte das Frankfurter Unternehmen Pactas 50 Marktteilnehmer in Deutschland nach ihren Einschätzungen für den hiesigen Markt. Die Umfrage erfolgte online über Toluna Quick Surveys und wurde zur Beantwortung an die Abonnenten des Pactas Newsletters ausgespielt.

Jeder Dritte sagte demnach dem Abo-Geschäft in Deutschland für die nächsten fünf Jahre ein Wachstum von 21 bis 30 Prozent voraus. Immerhin noch 24 Prozent erwarten ein Wachstum von 11 bis 20 Prozent. Lediglich acht Befragte zeigen sich mit einer Wachstumsprognose von unter 10 Prozent zögerlich; 28 Prozent erwarten sogar mehr als 30 Prozent Wachstum.

Geschäftsmodell mit Zukunft

Dass Abo-basierte Angebote künftig eine wichtige Rolle für die Wettbewerbsfähigkeit von Unternehmen haben werden, glauben 84 Prozent der Befragten. Über 40 Prozent der Teilnehmer gehen davon aus, dass 11 bis sogar 50 Prozent und damit ein signifikanter Anteil an Unternehmen durch zusätzliche Abo-basierte Services neue Umsatzquellen erschließen wird, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Dabei werden auch neue Produktbereiche für den Abo-Vertrieb erschlossen werden, während nur 16 Prozent skeptisch sind und das Abo-Geschäft weiter bei den Anbietern digitaler Güter wie Software sowie Unterhaltungs- und Gaming-Angeboten sehen.

Diese Bewegung bei Abo-basierten Geschäftsmodellen habe man bereits seit einigen Jahren in den USA beobachten können, erläutert Dr. Ricco Deutscher, Gründer und Geschäftsführer von Pactas. „Die Einschätzungen vieler Marktteilnehmer bestätigen jedoch, dass die jüngsten Beobachtungen, die Analysten wie der Economist oder Gartner für den amerikanischen Markt angestellt haben, auch für unseren lokalen Markt gelten.“

Vertrauen der Kunden

Bei der Wahl der entscheidenden Erfolgsfaktoren für das Abo- und Subscription-Geschäft bauen die meisten auf die klassischen Kriterien, wie schnelles Time-to-Market, Effizienz durch Skalierbarkeit und den schnellen Aufbau einer kritischen Kundenmasse. Dagegen spielt das Thema Vertrauensaufbau für 66 Prozent der Befragten erstaunlicherweise kaum eine Rolle. Flexibilität, Wahlmöglichkeiten und Selbstbestimmung werden hauptsächlich als Gründe genannt, wenn Kunden Abo-Modelle vor anderen Abrechnungsmodellen bevorzugen. „Dabei reichen einfache Abonnements mit monatlichen Rechnungen jedoch nicht mehr aus, um sich im digitalen Wettbewerb zu behaupten. Anbieter werden beim Kunden hingegen mit Leistungsintervallen und Abrechnungsmodalitäten punkten, die der Nutzer nach Bedarf anpassen kann – idealerweise über selbstkonfigurierbare Angebote“, gibt Dr. Ricco Deutscher zu Bedenken. „Das schafft Vertrauen und Transparenz und ist ein absolut wichtiges Element des Kundenservice und der Kundenbindung.“

Vorteile für Kunden und Anbieter

Geringere Kosten und bequemere Nutzung des Produktangebots bzw. der Services halten die Befragten für die beiden wichtigsten Verkaufsargumente für Abo-basierte Angebote. Dahinter folgen die komfortablere Zahlung bzw. Abrechnung auf Platz drei der Nutzenargumente gewählt. Der bedarfsorientierte Einkauf wird als weniger starkes Argument betrachtet; die Personalisierbarkeit der Produkte und Dienstleistungen, die über Abo-Verträge bezogen werden, sogar als unwichtigster Faktor.

Die Anbieter Abo-basierter Geschäftsmodelle, so die Befragten, profitieren von der Erschließung neuer Umsatzquellen in Form neuer Geschäftsmodelle und der Erhöhung der Kundenbindung. Die Erschließung neuer Kundensegmente steht dann auf Platz drei. Der Zugang zu neuen Produktmärkten oder die Stärkung der eigenen Marke wurden als weniger relevant bewertet.

(ID:42820899)