Maßnahmenkatalog von Progress

Schritt für Schritt zum datengetriebenen Marketing

| Autor / Redakteur: Martin Hensel / Nico Litzel

Datengetriebenes Marketing birgt laut Progress viele Vorteile.
Datengetriebenes Marketing birgt laut Progress viele Vorteile. (Bild: Progress)

Softwareanbieter Progress, Spezialist für Entwicklung, Implementierung und Verwaltung unternehmenskritischer Applikationen, hat sechs Schritte hin zum datengetriebenen Marketing identifiziert.

Da den Unternehmen immer mehr Informationen über ihre Kunden zur Verfügung stehen, können sie ihre Marketingaktivitäten datengetrieben gestalten. Der Vorteil: Statt breit gestreute Kampagnen aufzustellen und trotzdem nur einen Bruchteil der erreichten Personen als Käufer zu gewinnen, sind gezielte Investitionen mit hoher Präzision möglich. Auf diese Weise lässt sich das bisherige „Bauchgefühl“ durch fundierte Informationen ersetzen. Letzteres schont die Budgets und erhöht die Konversionsraten deutlich.

Zukunftssicheres Verfahren

„Wer im immer härteren Wettbewerb erfolgreich sein will, kommt am datengetriebenen Marketing nicht mehr vorbei“, verdeutlicht Olf Jännsch, Regional Vice President Central and Eastern Europe von Progress. Der Weg dorthin halte für die Unternehmen allerdings einige Herausforderungen bereit: „Diese sind nicht nur technischer Natur, sondern erfordern auch ein Umdenken. Das Marketing darf nicht länger als kommunikationsähnliche Disziplin verstanden werden, sondern ist als mehr wissenschaftliche und strategische Aufgabe zu sehen“, erklärt Jännsch.

Sechs Schritte als Ansatzpunkte

Progress rät daher zu den folgenden sechs Maßnahmen, um datengetriebenes Marketing im Unternehmen umzusetzen:

  • 1. Kanalübergreifende Datenstrukturen schaffen: Die Infrastruktur muss so gestaltet werden, dass sie Cross-Channel-Daten verarbeiten kann. Sie sollte in der Lage sein, neue Datenquellen einfach zu integrieren, große Datenmengen zu speichern und die Daten jedes einzelnen Kunden aus jedem einzelnen Kanal miteinander zu verknüpfen.
  • 2. Customer Intelligence aufbauen: Auf Basis dieser Strukturen lassen sich die Kundendaten aufzeichnen und umfassend analysieren. Mithilfe von Scoring-Systemen können Unternehmen eine „Customer Intelligence“ aufbauen, damit sie ihre Kunden verstehen lernen und Verhaltensmuster erkennen.
  • 3. Die Customer Journey optimieren: Die Verhaltensmuster ermöglichen es, die sogenannte „Customer Journey“ durchgängig zu optimieren – also Interessenten alle Schritte, die sie durchlaufen, bis sie zum Kunden werden, so passend wie möglich zu gestalten. Wie ein Unternehmen am besten mit einem Interessenten umgeht, kann es daraus ableiten, welche Schritte bei einem ähnlichen Kunden bereits erfolgreich waren.
  • 4. Langfristige Ziele setzen: Das Marketing sollte nicht von kurzfristigen und oberflächlichen Kriterien getrieben sein, sondern von langfristigen Zielen. Das ermöglicht es, wichtige Kennzahlen sorgfältig zu definieren sowie nachzuverfolgen und eine langfristige Strategie zu entwickeln, wie diese Kennzahlen positiv beeinflusst werden können.
  • 5. Predictive Analytics nutzen: Wenn die Ziele definiert sind und die nötigen Datensätze zur Verfügung stehen, lassen sich durch Predictive Analytics präzisere Vorhersagen treffen. So kann ein geeignetes System mithilfe von Algorithmen beispielsweise das Verhalten von Kunden ziemlich genau vorausberechnen.
  • 6. Prescriptive Analytics einsetzen: Ist ein Unternehmen in der Lage, das Verhalten von Interessenten und Kunden vorherzusagen, kann es das nächste Level des datengetriebenen Marketings erreichen: Prescriptive Analytics. Diese schlägt immer die „Next Best Action“ vor, also den nächsten Schritt, der am besten zum Profil eines Kunden passt, und kann damit die Konversionsraten deutlich erhöhen.

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