Exklusive Studie von IDC und IT-BUSINESS

Der IT-Channel in Deutschland – Distributionskanäle und Player

| Autor / Redakteur: Das Interview führte Katrin Hofmann / Katrin Hofmann

Matthias Zacher, Senior Consultant bei IDC in Frankfurt
Matthias Zacher, Senior Consultant bei IDC in Frankfurt (IDC)

IDC und IT-BUSINESS haben von Juli bis Oktober 2011 mehr als 1.300 in Deutschland ansässige ITK-Reseller gefragt, bei welchen Distributoren sie ordern und wie sie deren Leistung bewerten. Daneben standen unter anderem die allgemeinen Herausforderungen und Cloud Computing im Fokus der Untersuchung. Welche Erkenntnisse die weitaus umfassendere Gesamtstudie zutage förderte, erläutert Matthias Zacher, Senior Consultant bei der IDC Central Europe GmbH.

ITB: In der Studie wurde nach Herausforderungen und der wirtschaftlichen Situation des ITK-Channels gefragt. Welche Rückschlüsse über Trends lassen sich heruntergebrochen auf die Studienteilnehmer – von VARs über Dienstleister bis hin zu Facheinzelhändlern – ziehen?

Zacher: Die meisten Studienteilnehmer blicken zuversichtlich in die Zukunft. Die aktuelle wirtschaftliche Situation und das hohe Maß an Unsicherheit in Bezug auf den Verlauf des Jahres 2012 spiegeln sich überraschenderweise in den Aussagen der Befragungsteilnehmer nicht wider. Insgesamt ist die Stimmung bei allen Reseller-Gruppen optimistisch.

Am positivsten sind aber die VARs (Value Added Reseller) gestimmt, während die Facheinzelhändler etwas zurückhaltender in ihren Erwartungen sind. Facheinzelhändler reagieren besonders intensiv auf Stimmungen und Erwartungshaltungen ihrer Kunden und dürften somit auch ein Stück weit die Unsicherheit im Markt reflektieren. Die Gewinnung von Neukunden zählen alle ITK-Reseller zu ihren wichtigsten Herausforderungen, denn letztendlich sind der Kunde und der mit ihm getätigte Umsatz die Basis des wirtschaftlichen Erfolgs. Damit einhergehend gelten auch das Streben nach einer besseren Kundenbindung und die Steigerung der Kundenzufriedenzeit als wichtige Herausforderungen, ebenso das Erschließen neuer Geschäftsfelder oder Märkte. Der Preisdruck von Kundenseite bleibt für alle Reseller ein Problem, für den Facheinzelhandel aber in viel stärkerem Maße als für Dienstleister und VARs.

ITB: Cloud Computing ist eines der heiß diskutierten Trendthemen, das Vertriebsmodelle verändern könnte. Inwiefern kann die Untersuchung hier Distributoren und Resellern Orientierungshilfe geben?

Zacher: Zunächst können Dienstleister, VARs und der Fachhandel sehen, wo sie stehen, das heißt inwieweit andere Unternehmen ihres Segments sich dem Thema Cloud Computing bereits geöffnet haben beziehungsweise ob und wann das Thema für sie von Interesse ist. Cloud Computing und Cloud Services sind zweifelsohne facettenreiche Themen mit großem Interpretationsspielraum. Daher ist es für jeden Reseller wichtig, dieses Thema für sich auszuloten und zu wissen, was die Konkurrenz hier macht. Wir zeigen daher in der Studie auch auf, welche Cloud Services – zum Beispiel SaaS, Security Services, Netzwerk Services – angeboten werden oder angeboten werden sollen und in welcher Art und Weise – das heißt Angebotsformen – dies geschehen soll.

Ergänzendes zum Thema
 
Zur Person
 
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Was die Studie über die Anforderungen an die Distributoren verrät, wie die Entwicklung des IT-Marktes insgesamt nach Segmenten beleuchtet wird und welche wichtigsten Mehrwerte die Untersuchung dem einzelnen Distributor liefert, erfahren Sie auf der nächsten Seite.

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